一、了解兽药行业未来走势
1、2009年——2013年中国养殖业形势分析
预测养殖业的形势是一件十分困难的事情，不过根据历史及现实状况对养殖业的趋势做一简单分析。
（1）宏观经济因素对中国养殖业的影响
受美国金融危机的影响，从2008下半年开始，这场金融危机已波及全球，中国作为最大的发展中国家也未能幸免。金融危机对中国的各行各业都造成了一定的影响，养殖行业也受到了冲击，再加上从2008年9月以来出现的三聚氰胺事件，对我国奶牛养殖业造成了巨大的打击，而其他养殖业也受到了一定的冲击，进入2008年10月份以来，由于输港的鸡蛋检出三聚氰胺，从而对我国的养鸡业也有着较大的冲击，特别是东北市场，几乎无人问津，其价格一度下降到几毛钱一只，养鸡业出现近年来少有的滑坡现象。
由于世界宏观经济的走弱对我国的经济发展将有一定得影响，该影响也会体现在养殖行业。但未来五年内养殖业的整体形势仍是会出现持续的增长，但平均增长速度可能会放缓，预计未来五年内养殖业平均增长率约在3.5—5%之内。
（2）养殖模式会有所转变
由于2008年出现三聚氰胺事件，政府规定在未来的几年内所有奶牛养殖必须进入小区养殖，这样就能有效地避免一些人为造假现象的发生。同时，由于统一的饲养管理对疾病的防治也是大有益处，有利于遏制一些流行性疾病的发生，如果奶牛养殖小区管理试行成功后，势必对其它养殖业造成影响，不排除养鸡业、养猪业效仿养牛业的做法。但这并非一蹴而就，是一个循序渐进的过程，可以预见的是在未来的五年，我国养殖业的现状除奶牛养殖外，其它不会有根本性的变化，但小区养殖占的比例会持续增加。
2、2009—2013年我国兽药行业发展形势分析
受养殖业发展的影响，2009—2013年我国兽药行业仍呈发展的趋势，但会出现一些新的变化。
（1）产品规范渐行渐近，但仍会混乱一段时间
产品规范是大势所趋，由于近年来先后出现苏丹红事件、多宝鱼事件、瘦肉精事件等以及2008年出现的三聚氰胺事件，使得人们对动物性食品中的药物安全的关注到了一个新的高度，在这种情况下，规范产品，按照标准生产是企业的必由之路，但这需要一个相对长期的过程。预计今后五年内，一些已形成品牌的企业首先会在产品规范方面下功夫，从2009年到2013年，应该是一个阶段性的产品，规范阶段，市场销售的产品大部分在一些明显的如商品名、通用名、批号等方面做到相对规范，有部分产品的产品组方也会相对规范，但仍有相当数量不规范的产品充斥市场。
（2）行业中生产企业平均产品品种数量会减少
由于在相同的条件下，企业生产的产品品种越多，生产规范的难度越大，其利润也越低。受此影响，预计在未来的五年内，生产企业的产品品种数量会大幅降低，会从目前的平均每个企业80—120个左右的产品品种降低到50—70个左右。
（3）将有部分企业重视科研，开始在产品研发上下功夫
目前各个企业主要拼的是营销手段。一些思维意识超前且有一定经济实力的企业已开始意识到，没有具有竞争力的产品，在未来的竞争中将很难立足。预计在未来的五年内会有部分企业在真正的产品研发方面下功夫。估计此类企业占整个兽药企业的比例约在5~10%之间，即80~150家左右，甚至会更低。其研发能力也极为有限，其研发目标主要会集中在中草药方向上，现有剂型的改进、中药提取物的组方可能会成为研发重点，中西药复方制剂也将受到企业的重视。有部分企业可能会走研发联合之路，专门的兽药研发公司（或中心）会应用而生。
（4）企业从重营销逐渐向重管理转变
兽药企业从起步阶段都是重视营销而对管理则有所忽视。从企业的生存角度考虑这样的做法也无可厚非，毕竟企业的生存非常重要。但是企业要想真正做强做大，在重视营销的同时必须在管理上下功夫，否则企业就会停滞不前，甚至快速下滑，此所谓的企业成于营销败于管理。从目前的发展趋势看，许多企业已经认识到管理的重要性，所以今后的五年内是行业中管理逐步上一个台阶的过程。
（5）营销模式可能会有新突破，但趋势不明显
目前兽药行业采取的最主要的营销手段是“业务+技术”模式，此模式导致生产企业营销费用较高，压力较大，近年来又引发了诸多问题。在未来的五年内“业务+技术”模式仍将是主流，但技术人员和业务人员的比例可能会有微妙的变化，二者的业务范围可能有所重叠，其分界线会越来越模糊。另外，可能会有新的营销模式出现，最有可能出现的模式是集中于深度营销和建立营销联盟两个方面。 由于养殖业可能向规模养殖场或养殖小区转变，企业在营销渠道上也会有所改变，从传统的重视中间商到重视中间商和重视规模养殖场并重。
（6）富集效应凸显，生产企业两极分化现象会越发严重
所谓富集效应，指的是一些优秀的资源会向优势企业集中，这样就会导致一些优秀的企业越来越优秀，而一些处于劣势的企业会越来越差，两极分化现象加剧。预计在未来的五年之内，会有部分真正的集团企业出现，估计在10~20家左右，也会有一部分企业被兼并、重组或是退出动保行业，预计占企业总数的10~20%，即约150~300家左右。
（7）营销公司会迅速达到全盛，部分营销公司异军突起，而另外部分则会迅速消失
多数营销公司无文化底蕴、无长远规划、无具有长久可靠保障的产品来源，属于“三无公司”，充其量也就只能在市场短暂出现， 2008年营销公司的数量达到巅峰。从2009年开始有所下降，到2012年会基本完成动态平衡。部分具有一定营销思路和长远规划的营销公司会快速发展，而一部分则会快速死亡。预计50%以上的营销公司会死亡。
二、我国养殖业模式的未来变化
我国养殖业发展的总体趋势是规模化、区域化和产业化。近年来，畜牧业规模化、区域化和产业化进程呈现出加快发展的趋势。2005年农区养殖小区和适度规模养殖场蓬勃发展，牧区和半农半牧区圈养和轮牧养殖方式逐步推广。全国各类畜禽规模化养殖小区已达4万多个。全国年出栏50头以上生猪的规模化养殖比重达37.2%，比上年提高4.3个百分点；出栏2000只以上肉鸡的规模化养殖比重达75.2%，提高2.3个百分点；饲养5头以上奶牛的规模化养殖比重达54.4%。畜禽养殖规模化的发展，促进了畜牧生产设施的更新改造和科学养殖技术的推广应用，催生了一大批专业合作组织，把大量分散畜禽养殖户整合到一起，推进了标准化养殖生产。大批现代化大企业也积极介入到畜牧养殖业，与农户建立稳固的利益联结机制，畜牧业产业化经营优势逐渐突出，各种产业化经营的模式不断涌现。截止2005年底，国家级畜牧业龙头企业占被认定的畜牧龙头企业总数的30%左右，畜牧业产业化水平不断提高。
养殖规模化、标准化的发展趋势将大大改变农村散养户重治疗轻预防的饲养习惯，对动物疫病的预防措施将大大增强，这就意味着消毒药、生物制品等预防类药物需求有增加的趋势，而对于治疗药物的需求增速呈下降的趋势。
“一条龙”养殖模式虽然目前还不是养殖业的主流，但其未来在我国养殖业中的比重会越来越大，这种养殖模式和散养户相比在饲养管理、疫病防治、畜产品销售等方面更具优势。“一条龙”养殖模式在兽药需求方面比普通养殖户具有更高的识别能力和议价能力，对产品品质把关更严，对兽药产品价格控制会越来越低，这就迫使兽药企业在产品质量控制、提高生产效率、降低生产成本上下功夫，最终会影响兽药生产企业向规模化、集中化、研发化方向发展。
养殖小区的规模化发展，会催生一批担负畜产品的产供销及能对养殖户提供技术支持的“养殖协会”。“养殖协会”会利用其相对垄断的优势和兽药生产企业进行合作，为养殖户提供质优价廉的兽药产品。这种合作模式无论从资金、规模还是技术方面比传统的中间商更具优势，因而会对传统的中间商带来较大的威胁，会迫使传统的中间商转变经营思路和改变经营方式，以提供更好的服务和产品来赢得养殖户的信赖。
三、兽药经销商未来发展趋势
预测兽药经销商未来发展趋势与动保行业的发展趋势密切相关，而动保行业的发展趋势又受国家经济水平、宏观政策、养殖业发展走势等多种因素的影响。总体来说，兽药经销商其未来的走势应向专业化、服务化及一体化方向发展。
1、将成为终端和品牌的服务商
兽药经销商在服务终端方面和兽药厂家相比有着明显的优势，经销商对终端市场的熟悉程度远大于兽药厂家，经销商在对终端的服务也比厂家快捷方便。另外，经销商和终端养殖户之间的关系也远比厂家紧密的多，正是这些原因的存在，使得经销商在终端服务方面一直是厂家所必须依赖的对象。做好对终端的服务也便于经销商掌握渠道，对厂家形成一定的制约，避免厂家釜底抽薪、过河拆桥。同时，厂家品牌在终端的推广也同样离不开经销商，仅靠厂家的销售代表在终端进行品牌推广是不可想象的。所以无论在任何时候，有实力的经销商都将是厂家合作并依赖的对象。
2、前向一体化发展：成为提供初级产品、服务、回收最终产品的一条龙服务商
所谓前向一体化发展，指的是兽药经销商和其下游养殖户有更紧密的利益结合关系或者兽药经销商兼并或采取公司加农户的方式进行合作。由兽药经销商提供幼畜禽，并提供饲料、兽药及技术服务，最终回收畜禽，从而形成集产、供、销与一体的“一条龙”式服务体系。根据我国养殖业的发展趋势来看，“一条龙”式服务模式将成为未来兽药经销商发展的最重要的趋势之一。
3、后向一体化发展：成为厂家区域性的经营服务机构
所谓后向一体化，指的是兽药经销商向上游发展，和厂家有着更为紧密的合作关系，兽药经销商可借厂家的名义在当地市场开展各种业务，由于存在着利益上的相互竞争，一些终端养殖大户更愿意放弃经销商直接和兽药厂家做交易，甚至有些养殖大户自身也有做经销商的愿望，这样如果经销商以厂家的名义和这些养殖大户合作，就容易得多。同样，以厂家的名义出现，经销商在维护自身利益方面相对灵活的多，特别是对那些热的不能再热或乡里乡亲的养殖户，如果经销商以自己的名义处理一些利益关系，有时会“抹不开情面”，养殖户也不会买账，而以厂家的名义去处理，则不会涉及双方的交情。
4、减少对厂家的依赖，专业性将增强
目前有许多兽药经销商，特别是以禽药为主的兽药经销商，其门市的专业技术力量主要依靠厂家派驻的驻点技术人员。由于许多因素的制约，派驻技术人员的技术水平有下降的趋势，并且其稳定性越来越差，技术人员水平不高或稳定性差对兽药经销商在养殖户中的地位都将造成一定的冲击，最终将影响门市的销量。许多经销商已发现并重视此种现象，真正有实力的经销商会从两个方面采取对策：一是通过不断学习，提高自身的技术水平，使自己的技术能力在养殖户中有较强的影响力；另一种是通过门市招聘具有一定专业能力的技术人员来服务，这两种途径最终的目的都是减少对厂家的依赖，提高门市自身在养殖户中的地位，最终成为具有一定专业水平的技术型经销商。
5、厂商相互渗透，成为厂家营销及服务队伍中的一员
有部分经销商为了提高自身的竞争地位，会选择一家有实力的厂家进行深度合作，经销商成为厂家的营销员或服务员，其工作地点仍为其门市所服务的范围，经销商既是厂家员工又是当地的兽药经销商，这样，经销商一方面在知识及技能方面更容易提高，在和厂家合作时对厂家了解将更深，同时也能赚取一部分业务费用而增加收入。这种趋势目前已有样板，将来会成为兽药经销商的发展趋势之一。
6、少数有实力的经销商会异军突起，走OEM之路
一些在经济上及终端建设方面具有一定实力的经销商会选择可靠的厂家，通过OEM来提升自己的利润空间及和其他竞争者进行竞争时的竞争力。
四、紧跟时代步伐，不断改变自己
时代的车轮总是不断的前行，无论任何人、任何企业要想在未来的发展中仍然能够立于不败之地，那么就必须紧跟时代步伐，不断的去改变自己，使自己的变化能够把握时代的脉搏，永远走在前面。
1、认清形势、与时俱进
所谓形势，即未来发展之大势，对于兽药经销商来说，认清形势就是指能够根据现实中所观察到的点点滴滴来判断兽药行业未来的走势，并根据自身的实际情况制定切实可行的经营策略，如果有可能则走到趋势的前面，来引领趋势；如果不可能则紧紧跟在趋势后面来把握趋势，无论如何不能偏离兽药行业发展的趋势，否则就会落后于时代，被时代抛弃。
2、不断学习、改变自己
知识是人进步的源泉，学习是积累知识的最佳途径，俗话说活到老、学到老，所有成功的人都是一个乐于进取并不断学习的人。学习有三种有效的途径：一是向成功的人学习。成功的人之所以能够成功，就是有着不同于常人的优点，向成功的人学习有利于学习别人的优点弥补自身的缺点；二是从书本中学习。书是人类知识的结晶，好的书本多是成功者留给别人的宝贵财富；三是在实践中学习。经销商自身的经营活动本身就是经销商最好的学习途径之一。
3、不断思考、勇于尝试
人类社会的进步就是人类不断思考不断尝试的结果，思考才能总结规律、思考才能发现规律、思考才能应用规律。大凡在自己的领域中能够有所成就的人往往是勇于尝试的人，尝试并不一定意味着就是冒险，尝试指的是经销商把自己所学所思不断的用于实践的过程，只有不断地实践，才能探索一条与众不同的发展之路，模仿只能跟在别人后头，探索才能走到别人前头。
作者：戈军珍
