一、选对厂家找对人
对于多数兽药经销商来说，找厂家实际上是一个被动的过程，由于国内兽药生产厂家较多，兽药经销商每天要不断的接待兽药厂家的业务人员，所以兽药经销商在选择厂家时似乎就不用“主动出击”，只要在门市上等就可以了。但事实上却并非如此，如果仅凭业务人员的介绍来了解厂家，经销商只能了解片面的东西，根本无从了解兽药生产厂家的真实情况，业务人员只会把最好的一面介绍给经销商，经销商选择厂家时应遵循几个方面的原则。
1、尽量全面了解厂家
要想全面了解厂家并不是一件十分容易的事情，经销商了解厂家的途径有四条：一是通过业务人员了解。业务人员本身就是厂家对外的形象代言人，如果业务人员职业素养较高，那么他代表的厂家也不会太差，反之，如果业务人员本身职业素养较低，那么也意味着其所代表的厂家整体水平也不高；二是通过宣传材料。通过宣传材料了解并不是看其宣传材料制作是否精美，更重要的是通过其宣传材料的真实性来了解企业的内涵；三是通过行业竞争者了解。如果一个企业令他的竞争者都敬他三分，对其尊重有加，那么这个企业是一个了不起的企业；四是实地考察。通过对企业的考察，了解企业的规模、组织架构、企业文化、主要领导人在行业中的地位及个人品德等。
2、根据自身的需求去选择
选好一个兽药厂家对兽药经销商来说是经营中的大事，到底选择知名厂家还是不知名厂家？选择实力较强的厂家还是实力较弱的厂家？选择目前经营良好的厂家还是具有发展潜力的厂家？这些问题对于兽药经销商来说是必须慎重考虑的问题。大厂家、知名厂家不一定就好，小厂家、不知名的厂家也不一定就差。一般来说大厂家、知名厂家对经销商的选择也较严格，要求条件较多，经营利润较低；小厂家、不知名的厂家对经销商要求较少，经营其产品利润较高。无论选知名的大厂家还是不知名的小厂家，其关键是经销商自身的需求所决定，但有一条是必须的，即厂家产品品质必须稳定，并有先进的经营理念，这样经销商就能排除后顾之忧，着眼于未来发展。
3、选择具有长远战略眼光的厂家
具有长远战略眼光的厂家才能在未来的竞争中取得优势。厂家长远战略眼光表现在四个方面：一是制度健全、管理严格。一般来说有着较为健全的管理制度并能够严格的执行，这样的厂家能够立足于长远，并不图一时之利，在合作过程中相对“死板”，尤其是在一些原则问题上，一点也不灵活；二是注重团队建设、注重人才的培养。注重团队建设及人才培养的厂家证明其在经营中不是急功近利而是谋求长远发展；三是重视营销、更重视产品研发。企业为了能够生存，重视营销本身无可厚非，但必须看到的是，兽药企业未来的竞争一定是产品品质的与众不同。产品研发并不能立竿见影，重视产品研发正是为了使企业的产品在未来的竞争中能够真正的与众不同，以获得竞争优势；四是注重企业文化的建设。企业文化是企业的灵魂，一个企业奉行什么样的企业文化就意味着奉行什么样的发展战略。企业文化的核心是企业的远景，即企业存在的目的是什么、企业将到哪里去的问题。注重企业文化建设首先应是文化不空洞，其次是一种务实、积极的文化，再次是一种员工能接受的“大众文化”而并非是少数人的“精英文化”，最后他是一种先进的文化，能够引领企业未来的发展方向。
4、所选择的厂家的“一把手”应有超前思维
从目前的情况看，我国的兽药厂家基本上都是中小厂家。对于中小企业来说，企业“一把手”的思维对于企业的发展至关重要。“一把手”的思维往往关乎着企业到哪里去、如何去的问题。“一把手”的思维决定企业的战略走向，也会决定企业的资源配置，也会影响企业中人才的归宿，最终影响的是企业的竞争地位。如果企业中的“一把手”具有超前思维，也就意味着企业会对未来的发展早做规划和决策，企业在未来的竞争中更具优势，会引领行业发展潮流。
5、通过试探性合作深入了解
兽药经销商如果对厂家了解不深，可以通过试探性的合作来了解，即前期合作不要太紧太深，在合作过程中通过不断的沟通及观察厂家在合作过程中的表现来不断深入的了解厂家，这也是一条相对有效的方式之一。 $Page_Split$
二、四避厂商交易风险策略
1、选择一个好厂家（厂家可能给经销商带来的经营风险）
这里好厂家中的“好”的解释应该是“合适”的意思，也就是说，对于经销商来讲，选择一个适合自己的厂家比单纯的所谓好厂家更重要。但无论选择什么样的厂家，讲信誉、有思路、有发展潜力这都是一个基本的条件。
知名品牌给经销商带来的是什么？
益处：成熟的产品和品牌、养殖户中的口碑、正规而严格的管理让你解除后顾之忧；成熟而可行的市场支持、完善的渠道保护政策、先进的经营思路、学习的机会、较低的风险等。
弊端：经营利润低、厂家条件苛刻、严格的现款、较低的折扣等。
不知名品牌带给经销商的是什么？
益处：高额的利润、较大的促销支持包括高额的折扣或返还、货款支持、技术人员支持、较大的市场范围、较低的销售任务额、对经销商的重视和依赖等。
弊端：推广难度大、市场风险较大、可能会有产品不稳定的风险、厂家政策不完善等。
事实上，精明的经销商总有自己的想法，他们很清楚自己想要什么，因此需要做什么，只要明白自己的需求和自己的能力，那么经销商选择一个心目中的“好厂家”就不是一件难做的事情了。
2、落字为据：注重签订经销协议
许多兽药经销商不愿和厂家签订销售协议，一方面是认为签不签都无所谓；另一方面是怕厂家规定任务。签订经销协议约束的不单是经销商，更重要的是约束厂家的行为，特别是一些优秀的经销商，更应注重以协议的方式来保护自己。这一方面是对厂家的规范和约束，另一方面也是对自己的自信和保护。
经销协议应包括如下内容：
①经销权的区域范围；产品订货价、零售价；货款支付方式。
②退换货条款，即在什么样的条件下可退货或换货，双方承担什么样的责任。
③销售奖励：包括时间段、销量确定、奖励力度及奖励方式。
④厂家原因导致的渠道冲突的解决补偿方案等。
⑤解除协议的条款等。
3、合理的库存
对有一定规模并有一定实力的经销商来说，给自己设定一个合适的库存相当重要的。库存太多，资金周转慢，压力大；库存太小，则可能出现断货的现象，影响经营。
一般情况下，根据兽药销售的特点，经销商保持的库存量应是一个月销量的0.5—1倍之间。库存太大很可能出现产品过季现象；库存太少，很容易造成客户流失。还特别注意的是保持一定量的库存可使厂家对你不敢轻易抄后路。
4、厂家的前期支持
经销商在选择一个新厂家后，在最初的几个月内是一个比较辛苦的时期，也是一个费时费力但盈利能力较低的时间段，在这个时间段，经销商更愿意得到厂家的支持，包括产品的推销、促销支持、人员支持、政策支持等。以使产品快速切入市场，降低经营风险。
三、策略性谈判：变被动为主动
1、厂商合作的三种方式
（1）松散型方式
此方式也称交易型合作方式：即厂家给经销商提供产品和一定的折扣，经销商和厂家要的条件较多，双方都是有利就干无利则散，互相沟通少，双方交流少，厂家对经销商除了产品折扣或促销支持外，其它支持极少或没有，经销商只要求高返点或高促销，其它要求不多。
（2）紧密型方式
此方式也称管理型合作方式，即厂商之间合作相对紧密。双方沟通较多，相互较为了解，不仅仅是产品和折扣，更重要的是经营思路和经营方法的指导和交流，双方相互依赖，共同进步，共同发展。
（3）股权型方式
此方式也称渗透型合作方式。一般适合于规模较大的经销商。经销商具备一定规模后，出资变成厂家的股东或厂家出资和经销商共同组建区域性销售公司或办事处，双方相互合作，相互渗透，一体化发展。
2、厂商合作的四大内容
（1）信息共享
在初级阶段的厂商合作中，最初的合作形式可能仅局限于产品提供与交易这两种最简单的方式，当然也包括售后服务等。但厂商真正的合作应是共享市场信息，共同交流经验，相互理解，相互支持。
（2）市场开发
即合作双方共同开发市场，厂家提供产品、一定的市场开发费用和人员支持；经销商提供仓储、一定的资金和市场资源。常见的方式就是双方同时投入人力、物力去开发市场，进行市场促销、产品宣传等。
（3）定制产品
这是一种较高的合作内容，在厂商合作中，厂家根据经销商的需求针对性的专门提供某种市场需求的产品，此类产品是经销商的独家产品，既是竞争的武器也是利润的来源。
（4）合作培训
一般来说，兽药行业中，厂家更容易组织一定规模的培训，大多数兽药经销商的规模都较小，无论对自己及员工或是养殖户，经销商都很难组织一个像样的培训会。而厂家组织这样的培训会就相对容易的多，这样经销商本人、门市员工或经销商的终端客户，在培训需求方面可和厂家合作，由厂家出面组织，双方受益。
3、兽药经销商如何和厂家谈判
（1）兽药经销商和厂家谈判的五大焦点
焦点一：产品价格问题
经常发生的情况是，厂家认为价格已经是够低（或返点是够高），而经销商却认为厂家产品贵的离谱，要求厂家降低价格。在兽药行业，多数厂家选择的是统一出厂价格的订货方式，一般在产品价格方面不松口，而在产品折扣方面留有一定的余地，经销商在谈判时应把焦点放在折扣或附赠产品方面可能会更容易一些。
焦点二：货款结算问题
双方争执的焦点是厂家要求经销商预付款或货到付款，而经销商却要求厂家月底结款或一批压一批，或者是给予一定的铺货等。
焦点三：技术支持问题
这在禽药销售中最为常见，经销商希望厂家无偿提供一个较高水平的技术人员在门市坐诊或促销，而厂家则要求经销商必须达到一定销量才给予技术支持；厂家认为派到经销商门市的技术人员水平不错，足以胜任，而经销商总感觉技术人员水平不高，达不到自己的要求等。
焦点四：销售促进问题
也就是通常所讲的促销。关于促销的争执一般集中在两个方面：一是促销对象，厂家更愿意对养殖户促销而经销商则希望厂家对自己促销，由经销商自己再对养殖户进行促销；二是促销力度，厂家总认为促销力度太大，而经销商总认为促销力度太小等。
焦点五：渠道保护问题
经销商需要较大的市场范围，一方面利于自身的发展，另一方面也能够有效防止渠道冲突，厂家则希望经销商不要太大范围的市场，经销商能做好自己的一亩三分地就可以了，不要老是吃着碗里的，看着锅里的等。
（2）兽药经销商谈判的五大原则
原则一：注重产品品质，理性谈判价格
俗话说，一分价钱一分货，这是商业场上永远的道理，厂家在对产品定价时都有一个基本的原则。面对产品价格“较高”时，经销商首先应做到的是通过试用，在确定产品的品质后再考虑产品价格与价值是否一致。因为对于经销商来说，购买产品一个重要的原则就是合适的性价比而不是低价格的产品。所以经销商在和厂家谈判产品价格时，一定先了解产品品质，如果产品品质较低，则要在产品价格或折扣上“斤斤计较”。
原则二：尊重商业规则，解决货款冲突
货款冲突可能是厂家竞争永远的主题。厂家希望经销商做现款，经销商希望赊销，其实这并不是争执的根本，而是在于规则的约定，现款有现款的条件，赊销有赊销的规矩，双方只要提前制定游戏规则，则就容易的多。如预付款额外优惠1—3%，货到付款按原价结算，月底回款则按货款的103—105%计算，或送货上门、物流代收，这都是解决双方争执的有效办法。
原则三：重视契约文化，完善协议条款
所谓重视契约文化，指的是双方一定要按照约定的规则行事，而不是信口开河，随意违背承诺和双方的约定，长期以往就会造成双方的互不信任，重视契约文化的重要的一个原则就是双方协商制定一个相对公平，且双方都能接受的共同的游戏规则。
原则四：积极传递希望，厂家值得期待
经销商为了在谈判中处于主动有利的地位，应给厂家传递积极的信息，如销量承诺，市场开拓承诺，合作承诺，未来发展规划等，这样就让厂家能够看到希望，并做出一定的让步。
原则五：立足长远发展，谋求真正共赢
经销商在和厂家谈判时，不要拘泥于一时的利益争执，而应立足于长远的发展。即在谈判时更应注重双方长远目标的规划，如何才能做到互惠互利，共同发展，而不是我算计你，你算计我。要记住一句行话，那就是“生意场上有钱大家赚”。$Page_Split$
四、兽药经销商如何寻求厂家支持
1、兽药厂家支持的常见四种方式
（1）给政策
给政策指的是厂家根据经销商本身所具备的条件如资金状况、营销能力、终端客户数量等，经销商本人提出的要求，综合各方面的条件，给予经销商一定的政策支持，如独家经销，一定的折扣，销售奖励，促销支持等。
（2）出费用
经销商根据自己的能力和对市场的了解，制定合适的营销或促销方案。实施该方案所需求的各种费用，申请由厂家出一部分或全部以示厂家对经销商的支持。
（3）通信息
厂家和经销商相比在信息掌握方面更具优势，尤其是对宏观政策的了解和把握，这样厂家利用自己所掌握的信息优势为经销商进行出谋划策也是一种常见的支持。
（4）帮操作
即厂家根据经销商的要求，派出有关人员帮助经销商在市场开拓、促销、技术服务、组织养殖户会议等方面予以一定的支持。
2、兽药厂家对经销商支持的六项内容
（1）费用支持
兽药厂家对经销商的费用支持主要表现在以下几个方面：一是发货费用支持。目前几乎所有的兽药厂都是厂家承担发货费用；二是铺货费用。有部分厂家和中间商合作方式采取的是月初发货月底结款，这就相当于兽药厂家给予了经销商为期一个月的回款期；三是免费试用。指的是兽药厂家在和经销商合作初期，为打消经销商的顾虑，采取经销商一部分药品进行免费试用；四是优惠结算。如兽药经销商给厂家预付款，则厂家予以一定比例的费用优惠，或一次进货达到一定额度时给予一定比例的优惠等等。
（2）促销支持
促销支持有两种途径：一种是促销费用和促销人员的支持。即兽药厂家在经销商针对养殖户进行促销时提供部分或全部促销费用，或是提供部分有经验的人员进行现场促销指导，如提供技术讲座、现场专家咨询等；另一种是为经销商提供合适的促销方案。一般来说，兽药厂家在促销方案制定时，和经销商相比拥有的各种资源较多，更容易制定合适的促销方案。
（3）分销支持
分销支持指的是兽药厂家配合经销商建立二级分销体系，其内容主要包括制定合适的价格体系，做好渠道规划和保护，兽药厂家和经销商共同开发二级客户等。
（4）培训支持
培训支持主要表现在两个方面：一是对经销商门市的从业人员进行培训，一般情况下，兽药厂家在培训方面相对于经销商而言优势大的多，好的厂家不仅有着健全的培训体系，也拥有自己的培训专家，在获得外部专家支持方面，厂家也有着经销商无法比拟的优势，利用厂家的资源对经销商及其从业人员进行培训是厂家对经销商进行支持的一个非常重要的内容；另一方面是兽药厂家帮助经销商培训其二级经销商或终端养殖户，这种培训既能帮助经销商建立二级分销体系或扩大终端用户，又能和经销商建立更加紧密的合作关系，是一种双赢的策略。
（5）人员支持
人员支持指的是厂家在和经销商合作的过程中派驻有一定技能的员工到经销商的门市协助其经营。这种支持时间上有短有长，短的可能只有几天，而长的则为几年，具体情况根据需求而定，如兽药厂家往经销商门市派驻技术人员就属于典型的“人员支持”。
（6）产品支持
兽药厂家对经销商予以产品支持是天经地义的事情，不过这里指的产品支持是指兽药厂家根据经销商及其下游顾客的需求，专门针对性的为经销商开发某种或几种适合当地市场需求的产品，或者是兽药厂家为挖掘经销商的潜力，为了使经销商在当地更具竞争力，专门为经销商定制某种产品，以使经销商在经营中更具主动权，并有更高的利益收益。
3、兽药经销商寻求厂家支持的十大最佳时机
（1）开始合作时
在这个时候，兽药经销商寻求厂家支持是一个非常好的时机，由于刚刚开始合作，厂家为了使自己的产品或服务尽快在市场推开并获得市场的认可，对经销商提出的一些条件往往容易接受。在此时，如果经销商提出的支持要求一般不是特别过分，厂家基本上都会满足。如一定的试用产品、予以一定比例的铺货、一段时间的技术支持、充足的宣传资料等，厂家基本上都能够支持。
（2）疫病流行时
对于兽药经销商来说，当疫病流行时，正是自己的顾客最为需求的时候，在这时，如果经销商做得好则最容易取得顾客的信任并易于扩大顾客群；如果做得不好也是最容易引起顾客的不满并失去顾客，经销商的顾客也是厂家的顾客。如果在此时经销商对厂家提出一些合理的要求，如派驻技术专家进行现场指导、组织小型的疫病防治培训班、提供一定的产品支持等，厂家基本上不会对经销商拒绝。
（3）人员更换时
人员更换时指的是厂家的业务人员更换或管理层更换，在这个时候，新上任的人员急于和经销商沟通关系、拉近距离以取得相互信任。如果经销商提出一些相对合理的要求，如适度增加返点、增加优惠幅度或者要求厂家单独给予一次特殊促销等。这样如果不是太过分，厂家一般都会予以支持。
（4）新品上市时
新品上市时，也是厂家选择促销的时机之一。在新品上市的时候，厂家为了快速将新产品推向市场，往往会制定一系列的优惠或促销政策以配合新产品的推广，在此时，如果经销商自身有一定的实力或某种优势，为了快速推广新产品让终端接受，要求厂家提供适度的促销支持，厂家则会乐于接受。
（5）旺季上量时
旺季上量时是厂商皆大欢喜时，由于市场需求旺盛，产品销量较好，厂家和经销商都能够获取比淡季更多的利润。一般在旺季，由于货款回笼比较快，厂家资金较为充裕，厂家在制定某种促销政策时，则会比平时相对“大气”。如果经销商门市本身销量也可以，和厂家提出一些“小小的额外要求”或看似“合情合理”的请求，厂家一般会“慷慨答应”。因为在这种时候，双方的友好合作更利于市场的扩大及厂家产品的推广，对双方来说是一个“双赢的过程”。
（6）各种展会时
各种兽药展会往往是兽药厂家展示自身实力的时机。根据以往的经验，有许多兽药厂家会在展会期间推出一些优惠活动，如抓奖促销、新产品发布、组合促销等。如果兽药厂家邀请经销商参加展会，经销商最好不要拒绝参会的时机，说不定就有某种“商机”。另外展会期间也往往是不同的兽药厂家相互拼比的时候，厂家会使出浑身解数拉拢自己的经销商，以避免被其他厂家抢了先机挖了墙角。这时候，聪明的经销商会抓住机会利用厂家怕别人抢走顾客的心理而提出一些“相对合理”的要求，厂家一般不会拒绝。
（7）扩大市场时
在市场扩大时，往往会对经销商的人力、物力、财力等方面提出更高的要求。有时候，经销商会力不从心，无法支持市场扩大时的各种需求，经销商一方面希望市场能够不断扩大，另一方面，面对不断扩大的市场又觉得自身实力不够，这时候，经销商寻求厂家的支持是一种最佳的选择，厂家可以弥补经销商自身的不足，经销商也能够为厂家获得“未来的收益”而吸引厂家。
（8）竞争激烈时
当市场竞争激烈的时候，并不单单是经销商自己的事情。在这个时候，经销商和厂家的关系就如同“一个战壕里的战士”，双方一荣俱荣、一损俱损。经销商为了稳固市场或阻止竞争者寻求厂家的支持是理所当然的事情，厂家对经销商提供力所能及的支持也是顺理成章的。因为只有双方的共同努力，才能使双方都能得以更好的生存。
（9）临近年末时
在兽药行业中，兽药厂家基本上都有和经销商签订年终返还协议，每到年末时，厂商双方都为完成全年任务而努力，经销商为了完成任务而获得返还；厂家为完成任务而提升信心。多数时候，兽药企业都有年末促销的惯例，如果厂家不促销，而经销商单独促销，提出促销要求，厂家一般也不会拒绝，当然促销要求不得太过分。
（10）特殊困难时
特殊困难指的是在正常情况下一般不会发生的、在正常情况下经销商也意想不到的事情。如2003年的“非典”、2005年的“禽流感”、2008年的“三聚氰胺”事件，在这几次事件发生时，有许多经销商都遇到了一定的困难，如货款难以回收、终端客户减少、门市经营困难等。这时候和厂家提出一些合理的要求往往会获得厂家的同情和支持，以共度难关。
4、让厂家支持的五种策略
（1）展示实力，引起厂家重视
在任何时候，实力都是吸引对方的最重要的因素，无论是国家与国家之间、企业与企业之间甚至人与人之间的交往都是靠实力说话，实力强说话分量自然就重，实力弱则说话的分量也就较弱。经销商为了引起厂家的重视就必须学会在厂家面前展示自身的实力，经销商为展示自身的实力应做好如下几个方面：一是做好市场。任何一个厂家都喜欢和一个能够做好市场的经销商合作，能够做好市场，也是经销商自身实力的最好的证明；二是展示资金实力。厂家在选择经销商时的一个重要标准就是看经销商是否有钱，“嫌贫爱富”几乎是所有厂家的通病；三是展示技术实力。能为养殖户提供优质的技术服务是兽药经销商获得养殖户好评的一个重要方面，也是兽药厂家选择经销商的一个重要条件之一。
（2）注重契约，赢得厂家尊重
所谓契约，其实就是信用问题，对于真正的商人来说，信用问题非常重要，人们喜欢和讲信用的人打交道。同样，兽药生产厂家也喜欢和讲信用的中间商打交道。在商场上，信用就是资本，信用就是利益，注重契约指的是经销商在和厂家合作时，“丑话说在前边”，所有的条件应在事先考虑周到并提出，一旦形成约定，则必须按约定来执行。
（3）双赢思想，让厂家看到希望
生意场上的合作，并非是一种所谓的你输我赢或我输你赢的方式，好的长久的合作方式一定是一种双赢的合作方式。通过合作，使合作双方共同发展，共同进步，这里强调的是，双赢的合作模式是一种可持续的合作模式，离开双赢的模式都是不可持续的。
（4）合理建议，让厂家无话可说
合理建议是指经销商在充分了解市场的基础上，根据市场需求，在尊重事实的基础上，向厂家提出切实可行的合理的建议。这种建议对厂家来说既是一种鞭策又是一种激励，同时也是长久发展的必须之策略，经销商在提出合理化建议时，切记需有理有据，并且是厂家根据现有资源能够做到的，切不可脱离实际情况，或者是要求厂家做力所不能及的事情。
（5）理顺关系，争取业务员或销售经理支持
兽药行业由于竞争相对激烈，一个好的兽药门市，几乎每天都会有许多厂家的业务人员，有些门市的老板几乎是把所有厂家的业务人员一概拒之门外，也有部分经销商在和厂家合作时和业务人员或销售经理处理不好关系，需知厂家有任何好的消息都是通过业务人员传达给兽药经销商的，如果经销商和业务人员关系不好，则很可能会出现业务人员“贪污政策”的行为，即厂家针对经销商的政策业务人员不及时传递或干脆不传递，这样吃亏的都是经销商本人。
5、兽药经销商寻求支持时应注意的问题
（1）注意协商方式，避免要挟企业
经销商在寻求支持时，应尽量把寻求支持的原因目的向厂家讲清楚，并明确表示，一旦得到某种支持，经销商则会把厂家的产品推广的更好，并会全力推广厂家的产品或服务，使厂家的产品或服务的知名度和美誉度有较大幅度的提高。目前，由于厂商之间的实力不对等，有些“比较牛气”的经销商为了获得厂家的某种程度的支持往往采取“最后通牒式”的要挟方式，其表现形式是要么答应条件，要么终止合作，采取这样的态度即使厂家在无奈之下答应了条件，但经销商也会在厂家的心目中留下一个坏名声，厂家会对其小心防范。
（2）不能把企业支持当做利润来源
企业对经销商采取的所有支持，其最终目的只有一个，即通过支持能够使经销商提高其在当地的竞争力，最终使产品的销量增加，既能稳固经销商的地位，也能使厂家扩大市场占有率，提高销售额，但有的经销商却把厂家的支持当做是一种额外的收入。如厂家给经销商市场推广费用或促销费用是希望经销商把该项费用花在养殖户身上以提高养殖户对产品的偏好度和忠诚度，而有些经销商却把厂家给的费用留下变成了自己的利润，而没有把它花在该花的地方，这种情况一旦被厂家知道，以后就很难再获得厂家的支持。
（3）合理争取，避免得寸进尺（贪得无厌）
经销商在向厂家争取支持时，应把握一个合理的度，避免在得到一次支持后，很快又有了新的更高的要求，并且其要求被满足的越快，要求就越多。如果是这样，经销商就会在厂家的心目中留下一个贪得无厌的名声，一旦有了该名声，厂家则会唯恐躲之而不及，经销商在厂家心目中地位就会荡然无存。
五、掌控渠道：防止厂家过河拆桥
1、厂家为何要过河拆桥
厂商之间合作多数情况下应是一种相对友好的合作，但也有极个别的厂家采取过河拆桥的做法，即合作一段时间后，产品在当地已得到了养殖户的认可，则厂家就会和经销商中断合作关系，另寻下家，造成此种结果其既有厂家的原因也有经销商自身原因。
（1）厂家原因
①利益驱动
有的厂家和经销商合作一段时间后，会绕过经销商而直接和及下家合作，这样厂家就能获得相对较高的收益，或者更利于其产品在市场上的推广，这种情况一般会发生在批发商的身上，即厂家绕过批发商而直接和其二级经销商合作。
②战略思考
一些厂家在市场开发前期，为了生存饥不择食，只要有经销商愿意和其合作就会合作，而合作一段时间后，则会发现当地有更好的经销商愿意合作，一旦合作成功，厂家更容易推广其产品，或者是由于战略需要，厂家不得不和部分经销商中断合作关系，以利于整体布局。
③管理不善
此类情况主要是由于厂家对业务人员或者客户管理不到位，对市场信息掌握不够，致使部分市场渠道布局不合理或产品价格不统一而引起渠道冲突，或者是由于业务人员为了完成任务而不考虑渠道冲突的后果，这样一旦发生较为严重的渠道冲突，且在其他手段行使无效后，厂家为了保护市场只好忍痛割爱，放弃部分经销商。
④降低风险
由于市场竞争激烈，现阶段兽药厂家的利润越来越低，甚至有许多兽药厂家在赔本经营，这样就迫使厂家放弃部分潜在风险较大的客户，如赊销的客户或不懂技术的客户等。
（2）经销商自身原因
①信誉不佳
有部分经销商经常做言而无信的事，在刚开始时，因为厂家立足未稳，即使经销商不讲信誉，只要别太过分，一般情况下厂家都会忍气吞声，小心应付，一旦厂家在当地市场站稳了脚，就会无法容忍总是不讲信誉的人，时机一旦成熟，厂家就会抛弃原来说话不算数的合作伙伴而“另寻新欢”。
另外，如果某个经销商一旦成为行业中人人皆知的“信誉不佳”之人，那么，稍有实力的厂家都会“敬而远之”，即使有些厂家勉强和其合作，但条件也会相当苛刻，很难得到厂家的全力支持。
②实力不够
无论是兽药厂家还是经销商都喜欢找具有一定实力的目标作为其合作伙伴，有一定实力的厂家更是如此，他们希望能找到更有实力的经销商把自己的产品推广好，这也是典型的“傍大款”行为。如果经销商的实力很小又让厂家看不到发展前景，那么很可能成为厂家过河拆桥的对象，一切靠实力说话，这是永远不变的真理。
③用心不专
厂商之间的合作就如婚姻，维持美满的婚姻需厂商双方共同努力，彼此相互忠诚，如果合作中双方任何一方老是三心二意，那么另一方也就会“红杏出墙”，那么所谓美好姻缘很可能就会成为一种梦中境界。从现实中的情况来看，一般情况下，相对于经销商而言，兽药厂家对经销商的忠诚度远比经销商对厂家的忠诚度高，如果经销商总是三心二意、用心不专，那么兽药厂家做过河拆桥之事并非不可能。
④资金有限
“嫌贫爱富”似乎是生意场中的天性。兽药厂家也是如此，在同等情况下，厂家更喜欢资金雄厚有实力的经销商，如果兽药经销商资金实力不济，就意味着在终端市场开拓方面有所欠缺。因为目前兽药经销大户往往是靠雄厚的资金实力，通过给养殖户赊销兽药来获得竞争优势。一旦资金不济，就意味着在竞争中失去一个有力的竞争条件，除非经销商在技术水平、人际关系或其它方面有独到之处，否则就会在竞争中处于劣势。那么兽药厂家为了获得更大的市场份额，寻找“有钱人”来取而代之也是经常发生的事情。
⑤经营不善
兽药经销商经营有方才会使兽药厂家的产品或服务推广的好，如果兽药经销商经营不善就意味着兽药厂家其产品在当地很难获得养殖户的认同，那么厂家为了占领市场，很可能会重新选择合作伙伴。
⑥独霸渠道
太弱小会被别人欺负，但太过强大则会使别人害怕，兽药经销商如果过于强大，在当地市场独霸渠道，则往往会引起兽药厂家的警惕和防范，因为如果经销商太过强大，则意味着厂家在当地市场基本上没有话语权，在无奈之下，厂家会选择放弃。
2、经销商防止厂家过河拆桥的五大策略
（1）注重自身修炼，赢得厂家尊重
对于兽药经销商而言，加强自身修炼，既要注重自身的进步，也要注重团队的整体素质的提高，同时要注重与厂家进行沟通、交流并能够提出切实可行的独到的建议。
经销商做好自身修炼应从四个方面做起：一是开拓思想、不断学习。开拓思想就是要学会与时俱进，不用过去指挥未来，不断学习是要做到不断的用知识武装自己，紧跟时代步伐；二是注重个人品牌的修炼。注重个人品牌的修炼要从小事做起，做到做事认真、做事诚信；三是注重长远发展。不计较一时得失，不注重眼前利益，胸怀大志，着眼于未来；四是有敏锐的洞察力。通过知识的积累及对行业的了解，应对行业的未来走势有所预测并做好准备，“永远走在前头”是竞争的最有效的方法之一。
（2）打造门市品牌，扩大门市影响
打造门市品牌，使自己的门市在当地具有相当的影响力，这是经销商能够在厂商合作中占据主动的主要因素之一。门市有品牌，就意味着具有一定的竞争力，厂家愿与有竞争力的经销商合作，这是不争的事实。事实上，在商业规则中，品牌作为一种商誉，是靠不断累积的良好的口碑而逐渐形成的。好的口碑就是资本，品牌就是资本的表现方式之一，拥有好的品牌更容易在竞争中获得竞争优势。任何一个厂家都不会轻易放弃一个有影响力的经销商。
（3）注重终端建设，防止后路被抄
经销商必须注重终端建设，做好终端建设的重要途径：一是为终端提供好产品，二是为终端提供好服务，三是和终端养殖户建立友谊。兽药经销商一旦做到上述几条，那么终端养殖户就是其最忠诚的客户，这样厂家就不会轻易放弃经销商，因为养殖户忠诚于经销商而非厂家，厂家一旦放弃经销商，就会同时失去大量的养殖户。
（4）合理利益分配，理顺合作关系
任何合作一定是双方利益都能得到保证，在合作中一旦一方的利益得不到保证或是有损于一方利益，那么合作就很难持续下去，兽药经销商在和厂家合作时，事先应确定合作过程中的利益分配原则，该原则中最重要的一条就是必须保证厂家和你合作有利可图，如果只有经销商赚钱而厂家不赚钱或赔钱，那么合作就不会长久。
（5）畅通沟通渠道，尽量避免冲突
厂商之间的合作，就如夫妻之间过日子。在“过日子”的过程中吵吵闹闹是很正常的事情，但不可太过分，双方在合作过程中一旦发生纠纷，经销商首先应学会和厂家沟通，倾听厂家的解释或问题解决方案，而不是动辄就威胁要“离婚”。
六、兽药经销商吸引厂家之道
1、兽药经销商赢得厂家青睐的七个条件
（1）资金实力雄厚
俗话说“有钱能使鬼推磨”，对于兽药经销商来说自身的经济实力仍然是吸引厂家的首要条件。目前兽药营销中，绝大多数兽药厂家和经销商的合作模式基本上都采取的是现款现货的政策，如果经销商经济实力不雄厚，在和厂家合作时，很难真正做到现款现货，如果不能做到现款现货，受条件制约，一些有实力的厂家则会放弃合作，而一些能和经销商合作的往往是
二、三流的厂家，这些厂家的产品又不像那些有实力的厂家那样品质比较稳定，经销商在合作过程中又不完全放心。所以，经济实力事实上决定经销商和兽药厂家合作中的话语权，一般来说，经销商的经济实力越雄厚，其和兽药厂家合作过程中的话语权越重。
（2）经营思维超前
正如兽药经销商不太喜欢比较“刻板”的兽药厂家一样，兽药厂家也不喜欢那些非常保守的经销商。一个在经营中思想比较保守的经销商，在经营中一般表现为小心谨慎，不愿接受新事物，喜欢按传统的经营方式按部就班的经营。而事实上，由于行业竞争不断加剧，市场状况变化万千，不论行情如何变化，不管市场如何变化，仍然按照传统的思维模式一成不变的去经营，这样的经销商实际上已落后了许多，在现实的竞争中常常会处于劣势地位。对于一些有长远发展眼光的厂家来说，他们更喜欢那些头脑灵活、经营思想超前，能紧跟时代的步伐，把握时代脉搏的经销商。$Page_Split$
（3）认同厂家文化
不同的兽药厂家有着不同的经营文化，不同的经营文化决定着其不同的经营方式。兽药经销商如果希望和厂家建立良好而长久的合作关系，必须了解厂家的企业文化及其所奉行的经营理念。如果厂家的文化价值观和经销商所认同的文化价值观相一致，那么双方在合作过程中就相对顺利，这就是所谓的“思想碰撞”；如果双方的文化价值观差异较大甚至是一种相反的价值观，那么合作过程就会艰难得多。所以认同厂家文化的经销商更容易受到厂家的重视。
（4）营销网络强大
营销网络强大的经销商意味着有着相当强的分销能力，也就是说，经销商能很快的把产品推向市场。事实上，任何一个厂家和经销商合作其主要目的就是把自己的产品推向市场，那些营销网络强大的经销商一定是所有兽药厂家所青睐的对象。
（5）行业部门关系
兽药厂家最担忧的其中一点就是其产品被当地行政主管部门所“盯上”，因为在离开厂家所在地的市场上，厂家所建立的一些关系往往“鞭长莫及”，实际处理当地的行政关系主要靠当地经销商去处理。如果经销商和当地的行政管理部门建立良好的关系，那么兽药厂家就会很“省心”，相反，如果经销商没有和当地行政部门建立良好的关系，而主要依靠厂家去处理，就会麻烦的多，所以一个在当地有着良好的社会关系的经销商，往往会引起厂家的重视。
（6）技术水平一流
兽药作为一种相对特殊的商品，其营销推广和其他快速消费品有着较大的差异，由于兽药主要用来作为畜禽防病治病的一种商品，在推广过程中必须借助于兽医技术水平来推广，离开专业的兽医推广就会受到很大的局限，如果经销商拥有一流的兽医技术并在当地有着相当的声望，那么其推广产品的能力也就会远远高于一般的兽药经销商，拥有一流的兽医技术水平的经销商是兽药厂家争相追逐的对象。
（7）配合营销政策
一个有实力的兽药厂家往往会制定一整套相对完整的营销政策。兽药厂家其营销政策能否顺利的实施，兽药经销商的合作态度至关重要，所以那些既有自己的见解又能配合厂家营销政策的经销商是厂家喜欢的经销商。
2、兽药经销商吸引厂家的三种途径
（1）靠实力吸引
拥有超强的实力永远是赢得别人尊重的最重要的条件之一。超强的实力最终的表现是其销售能力，资金、技术、人才、网络及受到养殖户的尊重程度是决定其销售能力的重要因素，所以兽药经销商其实力必须是依靠上述因素来证明，实力意味着吸引力，实力越强吸引力越大。
（2）用利益诱导
任何一种长久的合作关系都是一种利益均衡分配的结果。经销商吸引厂家的最重要的原因之一就是厂家在和经销商合作中能得到相应利益收益，而这种收益是双方合作中的一种正常的利益分配，而不是经销商的“恩赐”。经销商不应该也不能“榨干厂家的最后一滴血”。
（3）做厂家知音
同等条件下厂家更容易和所谓的“理解厂家”的经销商合作，也就是说如果经销商能够成为厂家的“知音”，那么厂家也会成为经销商的“知音”，俗话说“士为知己者死”就是这个道理。
3、兽药经销商制胜厂家策略
（1）学会打造自己的核心竞争力
兽药经销商要想打造自己的核心竞争力，必须先学会在养殖户开发和维护方面下功夫，而对养殖户的开发和维护最重要的是获得养殖户的信赖。根据实践中的调研，养殖户心目中值得信赖的经销商至少在两个方面应有优势：
技术 好的技术是养殖户对经销商信任的前提。兽药作为一种特殊的产品，养殖户对其评价的唯一标准就是是否管用。一个好产品必须有好的技术作为支撑才有价值，所以经销商是否有良好的畜禽诊疗技术，成了能否取得养殖户认可的重要条件。
独到的服务方式 也就是兽药经销商应根据不同养殖户的特点和需求，结合自身实践的经验，针对不同养殖户采取不同但实用的服务手段。
这里特别强调的是资金、设备甚至产品等这些是外在的，比较容易复制，只有“人”的差异是内在的，也非常难以复制，所以打造自己的核心竞争力，一定要在“人”的方面下功夫，特别是自身素质上下功夫。
（2）学会和厂家制定双方都认同的游戏规则，而且要贯彻始终
兽药经销商和厂家合作，制定一个双方都认同的游戏规则非常必要，而始终能够坚持这一游戏规则，则更为重要。在制定时必须遵守三个原则：
平等原则 即厂商双方一定要尊重对方，站在平等的立场上协商，这样协商的游戏规则才有公平性；
权利与义务对等 任何一个规则的制定既要体现双方的权利又要表现双方应承担的义务，不能只享有权利而不承担义务；
共同发展原则 即合作双方在合作期间应相互体谅，相互支持，共同发展。兽药经销商也要学习犹太人的生意经，即做第一百次生意和做第一次生意一样，有始有终，善始善终。
（3）要不断创新，成为厂家心目中的榜样
厂家最希望合作的是爱学习、勤实践、有思路的经销商，最看不起的是不求上进、墨守成规、没有思路、不能成长的经销商。有许多兽药经销商，他们实际的管理思路、经营能力都比一些没有思路的厂家强的多，有的兽药经销商门市的一年的销售额比一个小厂家的销售额都高。一个基本的事实告诉我们，谁离市场最近，谁才真正理解渠道；谁离养殖户最近，谁就会拥有真正的发言权。兽药经销商一旦成为兽药生产厂家心目中的榜样，那么厂家除了对你的尊重和支持外，别无其他想法。
（4）充分了解厂家，做到知彼知己
有许多兽药经销商对厂家的了解是通过销售人员或者行业中其他人的介绍。其实最好的方法就是经销商参与兽药厂家组织的各种活动。经销商参与厂家的活动好处是显而易见的：一是通过参与活动了解厂家的整体实力、经营理念、发展目标等；二是通过参加活动，经销商之间可互相学习，互相交流，进行自我促进；三是通过与其他经销商的交流，可充分了解厂家在产品价格、销售政策、促销支持等方面对待不同销量规模的经销商到底有多大差异，一旦了解清楚，谈判就会掌握主动，做到心中有底。
作者：戈军珍
