2007年的夏季，笔者不断接到业务人员和经销商关于促销话题的电话——什么时候开始促销？促销政策和往年有什么区别？甚至有的经销商还特意叮咛，今年还要去年的那种文化衫。
可让大家失望的是，整个夏天并没有迎来大家所希望的夏季促销，并非不愿意，而是，兽药促销实在是爱你在心口难开！
顾名思义，兽药促销就是为了促进兽药销售，在一定的时间、地点和用一定的方式来加强同客户的联系，从而达到增加客户购买目的的行为。在增加兽药销售的同时，最好能提高公司和产品的知名度、美誉度。兽药促销的好处显而易见，促进兽药销售、加速资金周转、抢占市场空间、减少产品库存、打压竞争对手等。然而兽药促销走到今天，也存在以下的问题。
第一：销量提高得了吗？许多人在提到这个问题的时候回答都非常肯定，笔者的好多业务人员和经销商都承诺，如果公司促销我就能达到多少多少，笔者并不怀疑他们承诺的真实性，但细细思量。这是真正的销量增加吗？目前，由于竞争激烈，各个厂家促销的争夺点大多已从发货的增加改变到了预付款成了回款的增加，但是请问，销售过程完成了吗？如果兽药没有真正的被用下去，这样的促销只是完成了销售过程中的库存转移或者说资金转移而已。因此，一年就打两次款成了“聪明”经销商的明智选择，何时促销成了他们关注的重点。
于是“一促就上、一停就降”成了促销不可避免的后遗症。
第二：需求分析了吗？针对以上问题，可能有人会提出异议说，出现这种情况，那是因为你没有找准促销的对象，只有掌控终端，对养殖户进行促销才能完成真正的销售提高，比如说北农大终端拉动、普瑞纳的农场培训在饲料行业都是很成功的案例。但兽药不是饲料更不是日常消耗品，养殖户不会因为你送条毛巾就给健康的畜禽注射一针干扰素！这就是兽药促销的困惑和问题所在，所以笔者以为，产品和服务的质量其实是对养殖户最好的促销。
第三：形式创新了吗？广告宣传、人员助销、会议培训、旅游促销、有奖销售等等的促销形式，在我们兽药行业都能找得到她的踪影。但除了某企业把促销开在了人民大会堂，算是给兽药促销的形式来了个创新外，其他的基本是费用的创新，你养殖培训会送礼我就请客，你请经销商游海南我就请大家去泰国，你请来头不小的A讲师我就找来大名鼎鼎的B教授助阵。所以大家看到，促销变成了各种形式的返利，那么，除了利润的重新分配外，对销售还有多少的促进作用？再过几个月，年终促销的大幕也要开启了，笔者但愿兽药促销多些创新多点节约！
第四：知名度和美誉度增加了吗？改变经销商对企业的态度，增加产品和企业的知名度美誉度是兽药促销的另一个重要目的。针对这一目的，我们促销的重点应该放在新的经销商和新养殖户的身上，通过技术培训和技术服务等方式让他们感知公司和产品，借此树立和提升公司和产品在他们心目中的形象。但看看以前的促销结果你就会发现，我们所有的人员在围绕着我们的大客户作促销，我们所有的行动在围绕大客户作促销，我们促销的积极响应者都是对公司本就有了解和好感的养殖户和经销商，甚至是我们最忠诚的客户。
第五：费用计算了吗？如果我们认真地研读销售中的促销，就会发现促销应该具备以下一些特征：针对性、时效性、主动性、冲击性、灵活性、竞争性、赢利性。其中赢利性是我们企业应该格外关注的主要特征，但现在我们的促销大多是花钱买吆喝。如果有组织不好的甚至会出现花钱找罪受的尴尬局面。
所以，笔者在想，我们不能因为促销能给我们的销售促进就一味盲目促销、依赖促销，也不能因为目前的兽药促销有这样那样的问题就否定促销的存在价值，但愿各位同仁共同探索与思考，兽药促销，何时不再爱你在心口难开。
