兽药销售人员要深挖客户需求
目前市场上的竞争比较激烈，很多传统的经销商老客户需求都出现饱和状态，而且禽药市场这块，大部分企业都开始下沉渠道，去做一些规模化养殖场或稍具规模的养殖户，这样的客户用药量比经销商大，目前在市场开发与客户服务工作中一个很大的问题就是，技术员个人能力满足不了市场客户的需求。对此，目前公司主要运作“技术经理巡诊制”。比如，在山东市场，我们有四个技术经理就能服务市场的客户需求。这些技术经理都是从基层的技术服务工作做起来的，对于临床诊断与疾病诊治有着丰富的实践经验，哪个规模化养殖场需要技术指导，我们就会及时派驻技术工作者过去，而且对于不用的客户，我们基本都会每个月拜访一次。
由于目前的市场变化很快，仍然以山东市场为例，像胶东地区，我们的客户主要以兽医站、经销商为主，由于当地的兽药产品使用有兽医站统筹管理。鲁南地区，以放养龙头为主；鲁西市场以一些规模化的养殖场为主；鲁北市场则是经销商、养殖场客户混合开发，潍坊地区则是上万规模的养殖场。
针对不同的客户，我们在市场销售中，要明晰其市场需求，像经销商客户就注重产品的利润返点，而像规模化养殖场这样的客户，他们更注重技术、产品的质量，他们不在乎价格的高低。所以，在开展市场销售工作中，一定要以客户需求为主。在稳定老客户的基础上，我们开始将市场重点放在新市场的开拓上，不断开发新型客户。
