无论是不是自己的意愿，在营销总监的一声调令下，我由市场部调到销售部担任区域经理的工作。我所在的家居建材行业，大多数企业的区域经理不像外资企业和大型企业那样拥有自己的团队，我们更多的是靠个人直接管理代理商。当时，我被分配到华东大区下做安徽区域经理，手下没有团队，我对大区负责，直接管控安徽的所有代理商。
作为公司的区域经理，最主要的工作，就是维护好所负责区域内的代理商、加盟商与公司的关系，给他们指导销售的方法策略，保证他们能够完成公司的年度销售任务;同时，要负责该区域的招商任务，保证区域的网点覆盖;另外，要监督区域内的代理商和加盟商，不能出现飞单、跑单等现象。
虽然此前我已有了一段在市场部工作的经历，但销售工作和市场工作有很大不同，对于区域市场的销售和管理，我还完全是一个新手。
精心工作交接，抓住市场关键
我面临的第一个问题就是工作交接和了解市场。在上任前，我找到前任区域经理进行了详细的交谈，从他那里认识这个市场的大致情况。为了稳妥起见，我和前任的交接工作采用了文字形式，而不是只凭口头说说。常言道口说无凭，没有文字材料，到时候出现问题谁也不会认账。文字交接的内容有目前该区域市场有多少家店、哪些店是重点店、哪些店是要撤掉的、哪些又是需要重点扶持的等等，这些都要写清楚，交代清楚。交接的工作一定要细心，了解整个市场的情况后再签字，不能稀里糊涂就签字。
在了解市场的过程中，我的一个重点是找出该区域的领袖人物。所谓领袖人物，就是在这个市场很有影响力，其一举一动可以影响到区域市场中其他客户的行为。通过向前任了解，我得知，在安徽市场H店老板可以说是一个领袖人物，这个店是整个区域销售量最大的店面，这个老板也是区域中最有发言权的老板。
找出了这个领袖人物后，我接下来就是了解他的店面还缺什么。因为我坚信一点，无论做得多么好的店面，都会有一些不足的地方。我跟前任好好沟通了一番，彻底了解这个客户的性格、特点和爱好，以及他对区域经理、对公司的希望等细节，再根据这些“情报”提前想出相应的解决方案。比如，我了解到这个客户马上就要开第三家店了，但是因为做得好的店长、导购相继离开，店面人才成为他最大的问题。于是，我提前做好了一个“如何管理好一个店面”的方案，此外向公司其他做得好的区域经理请教，总结概括他们的经验形成文字。
当我正式开始工作，来到H店拜访的时候，我就完全按照之前准备好的东西与老板交谈。老板非常惊讶，从来没有到过他店里的人居然这么了解情况，而且还有对策、有方法。老板也非常感谢我，因为我一上任就这么用心地去帮助他!
就这样，我几乎没有花费多少时间，就跟区域里所有的代理商打成了一片，这不能不归功于提前对市场做了充分的了解和准备。所以，提前了解市场的详细情况并做出相应对策，一定会得到事半功倍的效果!
虚心得到更多，肯学进步更快
刚接手安徽市场的时候，对于区域市场的销售和管理，我还是一个新手，尽管之前了解了区域的整体情况，自己也快速融进了市场中来，但是对这个市场如何管理和未来的发展，头脑中还是一片空白。
为了更快进步，更快赶超上来，我虚心向前辈学习，向其他区域经理们学习，请教他们是如何进行管理的。在我的虚心求教下，他们将自己的工作心得和方法技巧慷慨地传授给我，这也是我能够在新岗位上快速成长起来的原因。作为一个新手，要想进步更快，就要刻意向老区域经理学习，要虚心求教!
除了虚心求教外，我还非常刻意地去模仿和学习他们的工作方式，因为刻意模仿他人成功的方式方法也是进步最快的捷径。大家知道，6～8岁的小孩学习东西非常快，最重要的原因就在于他们的模仿能力特别强。作为一名新人，也要有这种刻意模仿、学习的意识。比如在工作交接中前任经理带我走访了解市场时，我就留意观察揣摩他管理客户的方法和技巧，甚至语言和动作，他的一些经验至今还能让我受益。
这里我想提醒一些现在的新人们，他们往往犯有同样的错误：因为发现企业并没有自己想象的那样完美，经理们的言行谈吐看上去也都平淡无奇，就产生一种怀疑抵触的心理，瞧不起老人。其实，每个人都会有闪光点，很多时候能力的表现并不像新人以为的那么单纯。作为新人，只有怀着一种感恩的空杯心态，老人才会将他们多年的心得经验细细讲给你听，而有了他们的用心传授，你才能迅速地进步，否则，你的“骄傲”就是建立在无知之上，到头来什么也学不到。
俗话说“没有金刚钻不揽瓷器活”，给人半杯水，自己要有一瓶水。我知道，要想成为受客户欢迎的区域经理，必须要先把自己的知识充实起来，必须要有一套管理终端店面的方法可以教给加盟商。所以，在正式接手工作之前，我熬了几个通宵恶补导购知识、产品知识、设计知识、家装流程知识，以及陶瓷、五金，吊顶等相关领域的知识。
