2006年，对于动保行业来说，绝对是不平凡的一年。许多兽药厂家虽然通过了兽药GMP认证，领到了“准生证”。但通过前几年的血拼，也基本上拼光了老本。把许多年来所积累的资金几乎都变成了土地、厂房及机器设备等固定资产。使流动资金这个“血液”变得越来越少，甚至到了“贫血”的状态。偏偏天不凑巧，养殖业的全面滑坡甚至大面积亏损。导致兽药厂家经营业绩大幅度下滑，使得兽药厂家的“造血机能”出现严重的障碍。作为连接兽药厂家和养殖户“桥梁”的中间商也面临着近十多年来最大的考验。生产厂家和中间商的合作关系也面临着严峻的考验，甚至出现了一些微妙的变化，厂商关系如何走好？
一、生产厂家：面对中间商该做些什么？
1、保持政策的连续和稳定
这里指的厂家政策的连续和稳定包括两方面。一方面是指厂家对中间商的政策要有连续性和稳定性，利于取得中间商的信任；另一方面，是指厂家对自己内部的员工，尤其是业务人员的政策要有连续性和稳定性。这也是获得中间商对厂家信任的一个重要的因素。前者是一个显性因素，厂家为了稳定市场获取中间商的信任，往往容易做到。而后者则是一个隐性因素。许多厂家在面对风险时，往往采取“转移风险”的手段。开始改变对业务人员的政策，采取 “大包”政策，降低差旅费，减少出差天数等。其实这种“风险转移”将最终波及到中间商。由于业务人员承担风险的能力很弱，面对厂家转移在自己身上的风险，则往往会采取出勤不出工，或出工不出力等消极措施来应对。在中间商面前表现出负面影响。如果厂家管理再不到位，则还会出现业务人员“吃差价”、“骗返还”等直接损害中间商利益，厂家声誉的行为。
2、帮助中间商提高经营能力
兽药中间商多数在基层，受环境和自身条件的限制。其门市经营更多的是*地域、亲情关系等不具备真正竞争力的因素来维持。中间商要想取得较大发展，急需提高自身的经营能力。由于兽药生产厂家获取信息的渠道相对更宽一些，得到的信息更多。如果对经销商提供一些提高经营能力方面的培训或帮助，会受到中间商的欢迎。在对中间商进行培训时应注意两方面的培训，一是经营思维。即从思维意识上帮助中间商改变；二是在中间商经营的具体方法上提供帮助。今年上半年冀农公司先后在河北、山东、东北等地举办的主题为“携手冀农 同心共赢”之经销商点金大会，针对中间商的发展模式提供了一些具体思路，受到了中间商的极高评价。
3、多点真实，少点虚无
经常看到在一些文章中厂家在讲所谓的战略，打造第一品牌，培养核心竞争力等等，诸如此类的豪情壮语。然而什么是真正的战略？第一品牌的标准是什么？核心竞争力的标准又是什么？这些高论往往把中间商搞得云里雾里，不知所云。厂家对中间商应该是把复杂的问题简单化，而不是把简单的问题复杂化。从中间商的角度考虑，厂家的战略就是做好眼前的事；核心竞争力也并不复杂，就是比竞争对手跑得更快的能力；在经营中能带来效益的因素，就是品牌。它可以是一个理念、一个产品、一种文化甚至是一个人。厂家对待中间商更应从务实的角度去考虑，而不是务虚。对中间商来说，他们并不在乎厂家说了什么，而在乎厂家做了什么。厂家这样做又能给中间商带来什么？
4、多点真诚，少点计谋
从古到今，人们经常对所谓的计谋津津乐道，无论企业与企业之间、企业与人之间还是人与人之间都使用计谋，对诸葛先生的崇拜即可见一斑。事实上，人与人之间的长久交往应*真诚来维护而不是*计谋。厂家和中间商的合作也要*真诚。必须强调的是真诚是一个双向的过程。厂家希望中间商对厂家真诚。那么，厂家首先应对中间商真诚。对中间商来说，厂家的真诚更应该建立在对其尊重上，而尊重的核心则是对其利益的保护。真诚不是喊口号喊出来的，而是对其利益的尊重和保护出来的。离开对利益的尊重和保护是假的真诚。
二、兽药中间商：面对厂家该如何做
1、重视和尊重厂家的“主权”，不在“主权”问题上做文章。
对企业来说，最重要的主权就是货款的安全。作为中间商一定要注意，你可以和厂家谈价格、也可以谈返还，还可以谈促销，甚至如果厂家允许还可以谈赊销，但无论如何不能在正常的回款问题上做文章。厂家的货款一旦受到威胁，那么，厂商合作关系也就走到了尽头。
2、诚信合作，注重双赢。
诚信是双方合作的基础，双赢是双方合作的目的。合作过程中出现问题是正常的事。出现问题要坦诚沟通。理顺短期利益和长期利益的关系，重视利益，但不是不择手段。中间必须注意一个观点：即真正的利益来自于产品（或服务）对终端用户的效益。那么厂商应联手在增加终端用户的效益方面多做文章，这是厂商的共同的利益所在，发展根基之所在。
3、选择合适的厂家。
一个企业真正的发展在于理念，没有理念就没有方向，没有方向一旦遇到大风大浪就容易翻船，因此要选择理念先进的企业。从一定的程度上讲，员工的素质与厂家的素质有关，因此要选择员工队伍整齐的企业。技术是产品创新的基础，技术力量雄厚应该是经销商对厂家选择的标准。另外，特别强调一下，政策越死，业务人员无权，区域经理做不了主的企业，管理越规范，我们越应该与他们合作。而服务质量高体现在三个方面:一是快捷，有事打个电话能及时回复或尽快派人来解决问题；二是热情周到，不管发生什么情况即使自己多么不情愿多么委屈也不抱怨。三是提供超值服务，能提供比你期望的比你需要更多的服务。
4、学会经营定位。
首先是经营方向的定位。你到底要做什么？这个很重要。因为一个人并不是万能的，并不是所有的兽药你都能卖好。而只能根据你所辐射的市场特点及个人长处来选择一种或几种针对某类动物的药品。剂型太多，产品种类太多并不一定是好事。其次是经营方式上的定位。要清晰定位主营及兼营厂家和产品，争取主营厂家的最大支持，也就是说要对所经营的产品分清主次，最好不要一卖就是十几或二十几家的货，这样看着是不少，但分到每个厂家头上就都不多，这样无法享受厂家的最大优惠。
5、尊重厂家的员工。
无论是对合作厂家的员工还是非合作厂家的员工都应学会尊重。员工上门对中间商来说本身就是一种尊重，因为来的人越多，则机会越多。对非合作厂家的员工千万不要冷眼相待。“你可以不买他的产品，但你可以给它一个没有任何成本的微笑。”你的一个小小的友善可以给你带来好的口碑。好的口碑就是资本，就是效益。
