有针对性的接近对方关键人物
掌握了客户身边人的资料后，应该有针对性地接近他们，以确保我们能够及早地接近目标客户。
●步骤1：把握对话时机
与客户身边的人进行对话要把握准对话时机，应先依据客户关系攻关优化表找出合适的对话的人选。
·较容易接触且影响力也较高的人是我们的最佳人员。
·遇到有影响力但不容易接触的人物时，应先从容易接触者（容易接触但影效力较低）身上入手，熟悉情况后再攻关较有影响力的人物。
·时间允许的情况下可以两种或多种情况同时执行，如果时间紧急可直接拜访较有影响力的人物。
时机的选择可根据销售机会的紧迫程度与自身准备情况而定，同时兼顾考虑要接触人物在对方组织内的地位、相互关系等。
●步骤2：巧妙地约请对方
与客户身边的人建立关系应绕过他的老板，这样双方都能够放得开。组织饭局、安排娱乐等是最好的选择，避免在办公室或对方公司附近的场合交流。
·选择一个晴朗的日子邀请对方，因为晴天会让人有个愉快的心情。
·饭桌上一定要让对方吃饱、喝足，边说边吃能够让人思维松懈下来，对方在味觉的刺激之际会说出许多事情。
·如对方放得开，可以适时地请对方K歌、做桑拿保健，总之，混得越熟越好。
·还要注意一点，通常在茶馆或咖啡馆见面，对方往往能保持清醒的头脑，如果想要套话就不要选择这些地方。
●步骤3：把话说好说动听
好的说话方式能够得到更多的回报。沟通时要尊重对方、满足对方，即使是恭维的话也没关系，这一切都是为了我们的目的服务。
·与对方沟通过程中，切忌自大，凡有讨论性地话题多听少说。
·不要急于求成，先把关系搞好，销售机会可以慢慢接近
·与对方闲聊，在闲聊中不仅能够得到更多对方的信息，而且也拉近了彼此关系。
让对方关键人物帮我们说话
接近客户身边的人就是为了让他们替我们说话，只有这样才能够接近销售机会，为此我们应积极的影响他们的态度。
●步骤1：雪中送碳，满足对方
曾攻陷了许多重要人物的赖总说过这样一句话：“不怕他们讲原则，就怕他们没爱好。”挖掘需求和平衡需求永远是人际交往中的本质，这是值得销售人员借鉴的地方。
通过事先调查了解到对方有着某方面的爱好，或者有急需处理的事，我们可以想方设法满足他。雪中送碳式的帮助对方，会让对方心生感激。
·解决对方生活中某方面的困难，如孩子上学、健康问题和私人纠纷等。
·按对方的兴趣爱好，赠送字画、书稿、花木等。
·其他方面只要是对方急需解决的和十分感兴趣的事物都可以考虑。
●步骤2：用东西“感动”对方
当那些巧礼不能解决问题时，可以用利益直接诱惑对方，也是一种有效的方法，运用得当会显现非凡的力量。不同的人引诱的方法也不同，只要策略运用得当就可以轻松搞定对方。
Ø性情随和的人
言谈中发现对方性情随和且不爱争辩，这种人往往提到送礼时会觉得不好意思，通常会言辞闪烁地拒绝。此时我们要找借口把礼物送给他们，一旦成功，对方会发自内心的帮助我们，因为他们的性格中有种知恩图报的因子。
Ø坚决拒绝的人
遇到坚决拒绝的人，我们也不必慌张，这样说就可以：“很是佩服啊，我很少见到像您这样有原则的人啊，是我不对”，没有人不喜欢赞美的，寥寥数语就会让对方内心舒服起来，然后找机会送给他。
Ø贪小便宜的人
有些人爱贪小便宜，对于这类人我们给点小恩小惠就可以搞定了，次数多点、价值小点对这类人正合适。
●步骤3：交流兴趣，影响对方
讨论对方感兴趣的话题，对方往往会开怀畅谈，毫无顾忌，时而自鸣得意、时而愤愤不平，如果我们能借题发挥，就可轻易地取得对方的支持。
销售代表：你喜欢看哪方面的书啊，轻松一点的？
客户：书？我经常看五代十国的书啊！
销售代表：哦？战乱的年代？
客户：是的！那是一个只问能力不问出身的年代……。
凡学过历史的人都知道那是一个战乱的年代。对方说喜欢自然有他的道理，我们问为什么就可以了。通过他的牢骚，就可以轻易听出他内心深处隐藏的不满。
销售代表：是啊！现在企业内部的竞争很激烈啊，凭你的能力……。
客户：哎！不提了，一提就来气。
这种不满与对方在公司的境遇有关，我们应当为其打抱不平，迎合他的心理，至于是否像他说得那样我们没有必要深究。
销售代表：呵呵，到处都这样，内部斗争可能会影响企业招标啊？
客户：当然了，一些人的私心会让差一点的竞标者也能成功。
顺着对方的脾气回答，并乘机提出招标的问题，既然内部“不公平”，对招标肯定有影响，对方此时正在气头上，肯定会大发牢骚。
销售代表：看得出你是一个刚直的人，如果像你说得那样，那我们这种重视能力、技术、信誉的企业不就没机会了？
客户：不会的，还有我这样的人在坚持……
夸赞对方的正直，实则说对方怀才不遇，接着提出我们的目的，要表现公司的正统性、规范性，意图在于与对方说的资历不够也可以拿标形成比较。愤愤不平的对方不自觉的会为我们说话，其心理也就完全倾向于我方。
以这种方式建立的关系充满了个人感情，双方有着较高的信任度，接近销售机会就会变得更容易。
与客户的亲人建立联系
我们在利用客户的亲人制造见面机会时，要做好调查工作，注意选择适当的接触时机，并把握好
