任何一个行业，经销商大军都是企业销售渠道中的一个重要环节。在这个队伍中，队员普遍存在忠诚度低、热情不高、没有压力、整体素质低等现象，所经营产品也存在价格不稳定、品类发展不均等问题。在企业销售中，政策层面决定了经销商80%以上的销售量，那么作为销售总监，又如何改变经销商存在的这些问题？销售总监10招激活渠道经销商，帮您找答案。
第一招 选择适合自己的经销商，
打造忠诚团队
经销商忠诚度低、不能与企业同生共死，是因为你选择的经销商类型不是最符合你的。经销商分为独家经销商和非独家经销商两类，而在独家经销商中又分为专销商，我们称其为“老婆型经销商”，就是只经营自己企业的产品；专营商，除了经销本企业的产品外还经营非竞争对手的产品，我们称其为 “情人型经销商”；经销商，这类经销商什么企业的产品都做，我们称其为“小姐型经销商”。
调查发现，凡是成立时间在10年至20年的企业，其经销商均以专销商为主。以成都一家日化企业为例，他们的经销商一半是公司销售员工转变过来的，而且一直支持着这个企业；再如立白，90%都是专销商，也正因为这，2008年立白做了一百多个亿。由此可见，只有专销商才是企业最忠诚的团队。
那么，作为销售总监如何将现有的“小姐”型经销商转换为“老婆”型经销商呢？可遵循以下三个原则。
自愿原则 企业在合同中让经销商自己选择，不强迫他们，让他们自己决定做哪一类型。
诱惑原则 将经销商在销售中的返利进行划分，如“小姐型”返3%、“情人型”返5%、“老婆型”则返7%，这样经销商就会淘汰其他企业的产品，全部经销我们的产品，但这个过程需要两到三年的时间。
渐进原则 如果我们的经销商现在没有“老婆型”的，不要急于求成，要逐渐去转换。销售额很小的地级经销商是不可能做成专销商的，我们应该把渠道变长，比如在省会城市招一个专销商，某企业在地级市的经销商一个月的销售量只有几千块，我们根本不可能把他造成专销商，这时企业的销售总监就在当地招了一个人来进行管理分销商，包括开发客户、管理客户和送货等。
企业只有打造一个稳定的销售渠道，寿命才会越长，很多企业都是在借别人的渠道，就是“小姐型”和“情人型”的经销商居多，但如果最终能将其变成自己的渠道，都变成专销商，那么也是很成功的。
第二招 返利激励法，大幅提升销量
企业产品的品类发展不均与返利有很大的关系。因为经销商与企业的关系就是利益关系，如果只是批零差价，经销商会认为这是他应该得到的，而返利则可以消除经销商的这种心理。
在返利的过程中，企业所采取的模式也不尽相同，有很多企业放弃月返采取年返，这就使得企业和经销商都没有月度销售计划，对经销商没有约束力与压力。
返利是管理的最佳手段，放弃了月度返利，就等于放弃了月度考核，放弃了给经销商压力，月度返利是立即就能执行的。如果经销商的销量小，那么可采取月度结算，一个季度返利或是年返利。最佳状态就是通过返利结构来调整企业的产品品类结构，从而提升企业的赢利水平。
返利系统设计参考表
销售总监可以通过这些项目来确定经销商的返利情况，最好是将其组合起来，通过这些项目来控制经销商的返利情况，最大限度地实现自己的目标。
1、提升竞争力 返利设置方法：使比率高于竞争对手。如，某竞品的返利比例为5%，那你设置的返利比率应在8%以上。
2、提升销量 返利设置方法：销量越大返利越高。此方法适用于新企业、新区域、新产品，且能够快速提升一些小的经销商。如完成50万以下，奖励3%，完成50-100万，奖励5%，完成100万以上，奖励9%。但是这种方法不适合一些成熟企业。作为新企业，在成熟以后也必须立即调整此种政策。
3、促进销售计划完成 返利设置方法：企业对经销商有一个基本任务，如某企业的返利如下，完成80%以下，无返利；完成80%-100%，返利5%；完成100%以上，返利7%。
4、培养新产品 有的企业新产品销量不大，也可以通过返利来进行新产品的销售。如某企业的返利政策如下：正常产品的返利为5%，新产品的返利为10%。而新产品定义为产品从上市当月起的连续6个月以内，通过返利政策来促进新产品的销售。
5、加速回款 返利设置方法：现款现货，返利5%； 10天内付款，返利3%；11-15天内付款，返利1%；超过15天付款，无返利。利用此种方法来促使经销商的回款时间。
6、引导经销商变成专销商和专营商 返利设置方法：正常经销商返利3%；专营商返利5%；专销商返利7%。通过不同客户的不同返利，逐步增加企业的专销商。
7、维护市场秩序 通过一些返利政策来控制经销商的一些不良行为。如某企业的返利中规定，所有获得返利的前提是，经销商没有违规记录；还有的企业对返利进行比例控制，如销售返利1%，无窜货返利2%，无低价销售记录返利3%。不把销售额作为主要的依据来进行返利，而是分开运算。
返利是把双刃剑，作为销售总监如果将其利用好，会对企业有很大的帮助。1995年，格力首创了“淡季返利”策略。其核心内容是：销售淡季价格较销售旺季价格要低，经销商在销售淡季向格力打款不但可以拿到有竞争力的价位，而且旺季提货也可以享受淡季优惠价。同时，在淡季的6个月中，不同月份的定价又有所不同，9月份的价最低，然后逐月上调，直至3月1日实行旺季价格。此方法使格力在空调的销售淡季成为一道“靓丽”的风景，销售额高达181.2亿元，同比增长近40%，在行业内与排名第二的品牌拉开了约30亿元的差距。
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第三招 组建顾问委员会，实现双向沟通
很多企业出现经销商投诉、不销售新品的情况。举个简单例子，一家护肤品企业，最早的产品是十几元，而后来做出了一个上百元的新品，试想这两个产品的销售地点和策略是完全不同的，因此退货现象十分严重，主要是因为这两个产品完全是两个不同的渠道，而主要问题就产生于企业与经销商沟通不畅，企业并没有咨询过经销商，这样的产品能否有市场份额？企业的高层是否每个月都与经销商有过沟通？是否拜访过一些销售前几名的经销商？
顾问委员会就可以解决沟通问题。
立白的老总选择一些有代表性的经销商，找一个风景名胜地每季度聚一次，游山玩水的同时讨论一些市场情况。立白的蚊香就是由顾问委员会讨论出来的结果，这个产品由经销商来提建议，企业进行开发，这样经销商愿意卖。此外，立白广东的经销商自己组织开会，然后将产品价格进行调整，这些本该厂家做的事，有了顾问委员会，厂家就不用操心了。
那么，如何组成经销商顾问委员会呢？
产生执行主席两人，一个是厂家销售部门的高层管理者，另外一个则是经销商选举产生的代表，制造商方面由企业负责销售的中高层管理人员为代表，经销商方面则是由5-10人的代表组成。经销商代表主要是以诱惑、主动、自愿为原则，由经销商投票完成。顾问委员会成立后，可以讨论如企业的重大决策，包括新产品、价格、经销商的管理政策、企业的发展方向等问题。一年可以开两到四次会议，最好是选择一些风景名胜地召开。
第四招 开展经销竞赛，使其不断超越自我
经销商热情不高，是因为我们在管理经销商时没有在经销商之间开展销售竞赛活动。因此，我们要让他们之间有竞争的概念。
第一，确定竞赛目标，造势要做得足够厉害，让经销商感觉到挑战性；
第二，优胜者的奖赏要有足够的独特性，不是简单的礼品；
第三，制定竞赛规则，什么时间、地点、什么样的人物参加等；
第四，确定竞赛主题，主题一定要有实用性；
第五，销售竞赛的费用预算，如一年的销售费用是一千万，利润是10%，那么就是一百万，销售总监可以拿出20万作为竞赛的费用；
第六，动员大会和颁奖大会，让经销商感觉到自己是最优秀的，颁奖大会时一定要设不同的奖项，让优秀的经销商感受到荣誉，而做得不好的则是让其有压力，下一年争取做得更好。在开会期间给予经销商的待遇也是不一样的，如获奖的经销商让其坐飞机头等舱，到了以后公司的最高领导接待，吃饭的时候和最高领导一起，总之享受最好的待遇；而做得差一些的，则是待遇次之，做得最不好的经销商，则是让其自己安排吃住行。
第五招 加强经销商培训，提升整体素质
很多企业对经销商要么是不培训，要么就是培训一些不适合经销商的课程。
飞利浦公司认为培训是一个长期的营销战略，是一种市场网络的投资，可以打造经销商的忠诚度。衡量优秀经销商与销量没有关系，而是专业和服务如何，所以他们采取每年有20多场培训，每个区域都有详细的培训计划，培训观点更是重视实用性和实战性。厦门的乔丹服饰，每年有12场培训，30多位核心经销商每个月坐飞机到厦门，每次有2-3天的培训，有关于营销代理的、有管理经销商的等等，他们将培训做成了一个体系。
培训的层次有基础培训（主要培训厂家的优势和企业文化等）、基本培训（提升销售技巧）和战略培训（未来愿景的培训）。销售总监可以采用如下形式对经销商进行培训，如集中培训、在线培训、上门培训、免费深造、交流会、报告会、参观学习、专家讲座和学院培训等，一定要以经销商的层次和想要达到的目的来进行。
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第六招 通过产品促销，加快渠道流动
促销有大促销大销量，小促销小销量之说。一些企业对于好卖产品有买十送一的说法，其实这是一种变相的降价，尤其是对于“小姐型”的经销商，哪个产品促销他就进哪个企业的货，因此企业就进入了一个促销的怪圈。
促销方式可以有如下几种，产品促销，饥饿营销也可称之为限量促销，比较明显的就是本田汽车，对于某一车型卖完了就没有了；促销补贴，比如有些终端促销，对于一些不好卖的产品可以进行促销补贴，这些产品主要是利润高但不好卖；协作性促销，在区域市场内做广告，双方来分成；还有展销和培训等。
对于不同产品的促销方法也不尽相同。比如，一些畅销产品，可以采取刺激性、娱乐性促销。如刮刮卡、抽奖等，既不影响价格，又能产生刺激。健力宝、真心食品等常用这种方式。
在海南有一个槟榔牙膏，比中华和黑妹的价格都要高，但是在市场上卖得却特别好，研究了一下他的促销政策，原来在牙膏上有一张刮刮卡，是百分之八十的中奖率，而且是不等的现金，因此很多人都愿意使用这个牙膏，并用他来测测自己的运气如何，这就将促销变成了一种文化。
对于一些利润高，销量又不太好的产品，可以采取小批量（限量）、大力度、高频率、全渠道成员、与畅销产品捆绑式的促销方式。
对于新产品，可采取样品派发、畅销产品赠送样品、限量、捆绑式促销、额外返利为主的促销方式，用老产品一步步地带新产品。
对于淘汰产品，可采取限量销售、特价销售的方式。
第七招 限供促销产品，确保均衡发展
有的经销商平时只拿二十万的货，有一个月却拿了八十万，后来发现因为那个月有促销，于是对于这些好卖的产品就要采取限供的方式，防止经销商大量压货、低价窜货，使价格达到稳定。
1、限供的好处 限供可以稳定销量、稳定价格、防止窜货、培养小经销商、培育新产品、消化积压的库存，还可以方便材料的采购、人为制造紧张氛围、让大家认为产品供不应求。
2、可限制的产品 包括畅销产品、促销产品、新产品和淘汰产品。尤其是新产品，要钓经销商的胃口，让他感觉这个产品就是好。
第八招 防止窜货，延长产品寿命
窜货是指产品不在合同所属区域内销售、储存和流通，它是引起价格不稳定的一个重要原因。分为直接窜货，即直接签订合同的经销商发生的窜货；间接窜货，指通过区域内的批发商、零售商发生的窜货。
窜货的诱因主要有如下几个方面，销售计划过高、返利设置过高、经销商类型都是“小姐型”、促销活动不限量、区域划分不明细、价格体系不完善等。
防止窜码，不需要所有产品都打防窜码，只要对好卖的产品打、对容易窜货的打码，时间段、区域不确定。打码的目的就是为了抓住经销商，然后惩罚，广而告之，在全国内公布，把它上升到道德层面。
第九招 进行销量评估，实现优胜劣汰
在销售工作中，要学会对经销商进行淘汰，如有的企业通过每个月的销售情况对经销商进行排名，凡是连续两个月倒数第一名的，就将此经销商换成新的。
评估方法可分为如下四步，第一步计算经销商绩效加权分；第二步加权分排行榜；第三步加权分值的频率分布；第四步整改建议。通过评估可以让经销商产生压力，完善经销商对企业的忠诚度。
另外，要像对员工一样对经销商进行考核，做出总得分，进行排行。对于60分以下的经销商进行整改，要么终止合同，要么调整授权的区域范围、调整经销的产品范围、签订定期整改协议，再者就是对经销商进行集中培训。
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第十招 举办企业年会，提高经销商热情
对于年会的会议议程可以由如下几个方面来组成：
1、领导致欢迎词 由公司最高领导致词，一定是宏观的好消息，如公司上年度的工作总结、目前面临的一些问题、未来工作重心、公司将来的发展蓝图等。
2、销售工作回顾 一般由销售部总监、市场部总监或营销副总作报告。如本年度公司的大事、销售计划的完成情况总结、市场情况总结、促销、广告和激励政策、市场管理等，另外还包括过去一年公司所获得的荣誉等。
3、经验交流 一般由优秀经销商代表发言。可以介绍区域市场的操作经验、经销商的心得体会、优秀零售商卖场管理经验和产品促销经验等。
4、下年计划 主要包括下年度的目标、经销商政策、广告投入计划、新产品开发计划和下年度销售竞赛计划等。
5、经销商培训 此次培训一般在半天或一到两天，不宜太长。培训讲师由企业人员和外聘讲师相结合，可以培训企业文化、产品知识、行业知识、公司化运作情况、员工管理、促销技巧、终端开发与管理、品牌建设、政策法规等。
6、颁奖仪式 这是给优秀经销商荣誉，给做得不好的经销商施压的一个过程，可以安排节目表演、抽奖、颁奖和晚宴。
