一、形形色色的兽药营销陷阱
兽药厂家和兽药经销商之间的合作其实就是一场博弈，而双方在博弈过程中会不断的采取一些措施或使用一些手段，以期自己在博弈中处于优势地位。为了在博弈中拥有一定的优势，一些兽药厂家不惜采取有悖于正常经营的“非常手段”，这些“非常手段”对于兽药经销商来说，则多数属于一些不正当的竞争策略，甚至是“营销陷阱”。
陷阱一：虚假宣传
这是兽药厂家惯用的手段之一。虚假宣传主要表现在四个方面：一是产品成份越写越多。一些兽药生产厂家为了迎合部分经销商喜欢“产品成份多”的心理，在产品宣传单上，把一种产品注明若干种成份，少则三五种多则十多种，各种不同的成份，以示其产品与众不同。其实，对于多数兽药产品来说，能有三种成份已是不少，至于五种、六种甚至是十多种成份，基本上都是兽药厂家为了迎合市场而编造出来的，一般来说不太可能；二是最新科技无处不在。有些兽药生产厂家吹嘘自己的产品采用了某些高科技的技术，如什么纳米技术、分子包被技术、靶向制导技术、中药超微技术等，其实在兽药制剂的生产工艺方面，无论是水平高的厂家还是水平低的厂家，其生产工艺都是大同小异，相差无几，只是管理的严格程度不同而已根本就没有什么最新科技，多数都是厂家为了赚得噱头而进行的一种宣传而已；三是治疗效果越来越神。有些兽药厂家为了吸引顾客的眼球，在对产品宣传时使用了诸如“一针见效”“半小时起效”“一用就灵”等一些绝对化的词语，似乎其产品真是神奇的不行。事实上，任何一种兽药产品对疫病的防治都不是绝对的，如果真是“一针见效”或“一用就灵”，往往是产品中加入了大量的解表药物，如退烧药、止咳药，使动物在短时间其症状有所缓解，但不能根本改变疫病的状况，甚至会误导用户；四是各种因子层出不穷。最常见的宣传是什么止血因子、止泻因子、肠粘膜修复因子、增蛋因子等，其实这些所谓的“因子”根本就不存在，都是胡编乱造的。
陷阱二：华丽包装
人们容易被一些表象所诱惑，一般的常识认为“产品的包装好，那么产品也差不多”，正是基于这样的认识，有些兽药厂家没把心思放在产品本身的品质上，而是在产品的包装方面下足了功夫，正常的情况下，厂家为了自身的形象，采用一些相对高档的产品包装本身无可厚非，但是为了给别人一种所谓的“高档”而不惜代价，不顾成本的采用一些高档的包装，则显得有些不合常理，因为任何成本最终都会转移到消费者身上。
陷阱三：会议营销
会议营销是近年来兽药厂家所掀起的一股营销热潮，其一般采取的方法是厂家借对经销商培训为由，乘机来推广自己的产品服务或某种理念，借以达到提高经销商的忠诚度的目的，而最终是为了推广产品。正常的培训学习对于经销商来说这是一个较好的学习机会，也是经销商增长见识及扩大人际关系的一个较好的途径，但可惜的是，越来越多的事实表明，许多厂家打着培训学习的幌子而实际上是借机来推广产品或进行促销活动，甚至有些厂家为了烘托气氛提前找好了一部分“托儿”在现场帮忙，从而使现场的气氛较为热闹，使部分经销商经不住诱惑而不由得参与其中。
陷阱四：促销压货
兽药厂家为了抑制竞争对手，增加经销商的压力，往往采取大力度的促销手段，诱导经销商进行不切实际的压货，使经销商的库存大增，甚至使一部分产品由于库存较多，往往错过销售旺季，而厂家由于是促销产品，不愿给经销商调货或换货，结果使经销商形成大量的产品积压并使自身的现金流处于一种较为紧张的状态。促销压货是厂家近年来采取的较多的一种手段，由于该手段给予经销商一定的让利，经销商往往乐于接受，成了厂家屡试不爽的手段之一。
陷阱五：情感迷局
人之所以和动物有着根本的不同，其中之一就是人特别重感情。人们在日常交往中会逐渐形成友谊，兽药经销商和营销人员交往时间较长后，有的经销商也会和营销人员建立友谊，而这种友谊往往又促进双方的友好合作。但是经销商必须注意的是，有部分兽药营销人员往往会利用这种友谊推销各种产品，其典型表现是有部分营销人员身兼数职，推销不同厂家的产品，他们并不一定推销“好”产品，而是推销自己最赚钱的产品，什么赚钱卖什么。一些经销商往往碍于情面，营销人员推销什么产品，无论自身是否有需求，都不好意思拒绝，而是一味的接受。特别是有些营销人员不断的跳槽，而经销商在其的引诱下也不断更换产品，其结果是一年四季不断的在“试新产品”，无法确定主销产品，因而在市场竞争中常常处于劣势地位。
二、兽药经销商防忽悠全攻略
对于市场上形形色色的营销陷阱，最好的预防办法就是经销商必须提高自身的“免疫力”，只有自身的“免疫力”提高了，才能够有效的抵御各种“病毒的侵入”，经销商为了提高自身的“免疫力”，必须在以下几个方面做得更好。
1、不断学习，提高自身职业素养
一些兽药营销陷阱之所以能够迷惑部分经销商，其中最重要的原因之一就是双方信息不对称。营销人员和经销商相比对自己所提供的产品或服务更加熟悉，他们利用了经销商对产品或服务的不清楚而故意夸大事实，误导经销商，为了有效的抵御由于信息不对称而导致的营销陷阱，经销商最好的方法之一就是不断的学习，不断的了解各种信息，特别是市场行情、产品知识、兽药原料市场价格、各种原料药的使用方法、行业中各种政策的平均水准等。当经销商其自身的知识结构远高于营销人员时，则由于信息不对称而导致的营销陷阱就会烟消云散。
2、抵御诱惑，天上不会掉馅饼
有些营销陷阱是来源于利益的诱惑，常见的情形是营销人员通过各种优惠或促销，如附赠赠品、旅游、赠货等极尽各种手段，诱导经销商脱离自身的实际经营能力而压货，最终导致库存增加，产品由于过季而滞销，同时由于资金链紧张，而失去其它机会。其实，无论何种促销，对于经销商来说其必须坚持的一条重要原则就是：审时度势，量力而行。无论如何“羊毛出在羊身上”，这是一条永恒不变的真理。
抵御诱惑另一个原则就是，作为经销商必须随时了解兽药行业的“行情”，即在正常情况下厂家给经销商的优惠限度，如果某一厂家突然给出的优惠幅度远高于“行情”且高的离谱，那么经销商则必须仔细思考，三思而后行。
3、多方沟通，了解信息最重要
目前，兽药经销商最主要是和厂家的业务人员或技术人员沟通，而和厂家的其他人员沟通极少。其实，经销商在和业务人员沟通的同时，对其传递的信息再和其销售经理或厂家直接核实，就会发现业务人员所传递的信息是否真实。如某业务人员告诉经销商目前公司在搞促销，每预付3万元，则赠货5000元，而业务员同时给经销商提供的是其个人的银行账号，那么经销商不妨给业务经理或厂家打个电话咨询一下是否真是这样，打卡的账号是否是业务人员的账号，这样经销商就会很容易的证实业务员是否讲的是真话。因为在行业中曾出现过这样的情况，业务人员让经销商预付款，并承诺给予一定的优惠，而业务员提供了自己的个人账号，业务员收款后则逃之夭夭，引起不必要的麻烦。
4、理性合作，共同发展是正道。
经销商在和厂家合作时必须遵循理性的原则，有些厂家本身已经给予了经销商足够的优惠，有些经销商由于自身实力较强，并知道自己在厂家心目中占有重要的地位，于是就利用自身在博弈中的优势地位狮子大开口，要求厂家答应一些过分的条件，或者是迫使厂家拿出一个厂家基本不赢利的合作方案。久而久之厂家为了生存，就会在产品品质或其它方面琢磨文章来对付经销商，使经销商防不胜防。其实，任何一种长久的合作都是合作双方既博弈又相互妥协的结果，其最终目的是双方共同受益，共同发展。所以经销商应学会在双方共同发展中谋求更大的利益，而不是在自身发展中谋求更大利益。
作 者：戈军珍
