中国经济环境的变化，决定着兽药经销商的变化和沉浮。20世纪90年代前期，兽药经销商主要以畜牧局或兽医站等国营单位为主，随着计划经济向市场经济的转变，个体私营经济蓬勃发展，个体经销商迅猛发展。20世纪90年代后期，兽药经销商以畜牧局或兽医站人员自己开的个体门市为主，因为他们具有兽药知识、治疗疾病技术、经验等先天条件，主要由他们向下辐射各渠道。但是1999年后，厂家日益增多，竞争日趋激烈，厂家的渠道下沉，逐渐走向乡镇经销商，甚至于农村养殖密集区的养殖户也发展成经销商。现在的兽药经销商一般分以下几种：(1)畜牧局或兽医站门诊部(大都是个体承包);(2)养殖户经销商；(3)乡镇单独经营兽药或兼做饲料的经销商；(4)放合同鸡的“龙头”；(5)做“水针”的批发商；(6)肉鸡集团或中小型的孵化厂。
不管何种形式的经销商，必须适应并受制于所处的养殖环境。当前的养殖环境受自然和市场的影响，尤其是遭受2003年的“非典”、2004年的“禽流感”，中国的养殖业受到重创。这样的养殖环境，经销商之间的激烈竞争，决定着兽药经销商生意越来越难做。那么，在当前状况下，兽药经销商该如何做，如何突出重围呢？
一 、选择有实力、有发展前途的厂家做代理
选择好的厂家产品做代理，犹如你准备了一杆好的猎枪，有好猎枪才有好猎物。 产品是交换的媒介,经销商没有产品，就不能完成商品的交换。而对养殖户来说，兽药产品是与经销商沟通的桥梁。所以经销商选择好厂家做代理，犹如企业生产好产品一样重要。那么如何选择有实力,有发展前途的厂家呢？
1.从媒体上选择。一般注重品牌的厂家，投入广告力度较大，因为没有适当的广告投入，根本不可能建立自己的品牌形象。像伊利、蒙牛、海尔等著名企业，无不是以高空的广告去诉求自己的品牌个性, 去诠释自己的品牌内涵。兽药厂家的广告运作，除终端的广告外，还有专业杂志(报纸)等媒体。 同时广告有滞后性和复合性，不会马上见效，需要长期投入才能培养品牌，所以投入广告的厂家一般是做长线的，而不是短期炒作，短期炒作一般不投入大的广告(尤其是兽药行业)。
2.从业务员(或厂家其他人员)谈话判断厂家。在与业务员的交流中，如果该业务员(或其他人员)谈话技巧较高，有前瞻性，不但清楚你的市场情况，而且有新的思维，如养殖业的发展趋势，经销商的发展变化，全国各个厂家的情况,经销商之间如何竞争等。那么，此业务员背后的厂家，肯定注重市场的研究，注重竞争，注重大的发展趋势，此厂家内部人员素质较高，各部门配合协调，管理层具有远见。
3.从业务员或技术人员行为判断厂家，包括业务员对你的工作态度，服务的及时满意程度。比如该解决的问题是否解决，答应的事情是否做到,技术人员的技术熟练程度,技术人员对养殖户的态度等。从一系列的行为来看，这不是业务员或技术人员的问题，而是公司的管理问题。如果该公司管理水平较高，它会注重每一个细节，做起来有章法。如果该公司管理比较粗放，不注重细节，只注重回款，必然会出现种种问题，则肯定不会有前途的。
4.从展览会上寻找。每年全国的畜牧业交易会很多，适当参加也可寻找到适合的厂家。好的企业多会参展，都想通过参展提高知名度，树立企业的良好形象。参展是企业文化、企业理念和实力的外延，可以通过其参展资料、展台布置、人员素质、特色活动等多方面表现出来。精明的你肯定能判断出有实力、有发展的兽药企业(不过，有的省份的交易会流于形式，部分大的厂家怕影响自己形象，可能不参加)。
5.从GMP达标信息中寻找。随着2005年底GMP强制认证的临近，全国2 600多家兽药厂也开始分化，有的兽药厂已过GMP，有的已经转行或被兼并，有的正在积极筹备认证中。在这样的环境下，市场极度混乱，价格战狼烟四起。不打算过GMP的厂家，大都做最后的挣扎，低价格、高返利吸引经销商、养殖户，扰乱整个兽药市场的价格体系。如果小厂家在GMP认证期内不能通过认证，你的市场培育将化为乌有，极大的浪费你的资源；如果你的区域竞争对手选择有发展、有前途的GMP认证通过厂家，其品牌慢慢渗透，市场影响越来越大。当你代理的小厂家关闭时，你还要去选择GMP达标厂家并培育市场。此时，你在市场上的时间成本加大，从选择厂家来说，你将落后一步，市场无形价值丢失将抵消你短期所得的高利润。
6.从口碑中了解厂家。每个经销商都有做兽药的朋友，可以通过朋友介绍，因为朋友知道代理厂家的一些情况，他会给你建议。或者你认为合适的厂家，可以问一下其他厂的业务人员，好的兽药厂家在圈内口碑较好，一般都会公正地评价该厂。不过，还是自己多了解(包括从网络)企业的具体情况，这会为你全面认识企业提供更多依据。
7.实地参观厂家。兽药厂家普遍弱小，规模较小，但是业务人员一般都说自己的公司实力很强，市场占有率高，服务好等。只有你和他合作后才会知道真相。所以，不如你亲自去一趟厂家，看一个明白。
可以说，选择好的厂家是你核心竞争力的根本，厂家选择决定你未来的成败。
二、如何同其他经销商竞争
选择好的厂家产品做代理，这是你为养殖户提供价值的第一步，也是最重要的第一步。之后，你一方面要开发市场，另一方面要分析其他经销商并做好竞争的准备。
1.建立门市的技术形象。当前形势下，养殖户科学饲养管理水平普遍较低，这需要经销商能够及时诊断疾病，对症下药，解决养殖户难题，包括提供科学饲养管理、疾病预防或治疗技术知识，如果养殖户信赖你的技术，则会信赖你代理的产品。
2.考虑养殖户的成本。养殖户的成本一方面是用药成本，让养殖户花钱最少做好预防、疾病的治疗等；另一方面是时间成本，让养殖户在最短的时间内得到疾病的及时治疗服务，避免不必要的损失。
3.及时掌握养殖户的需求变化。时刻注意养殖新动态，养殖市场环境新变化。有新的疾病及时反映给厂家，厂家会很快研制出新药，这为你开发与维护市场很有利。
4.多与养殖户及兽药厂家沟通。当前养殖户科学用药经验较少，甚至个别养殖户直接上门市买药，由于疾病的复杂化，只有根据病情，药品配伍得当，效果才好；配伍不当，效果不会好。如果遇到药品使用效果不好时，经绡商要积极配合厂家，找出问题所在，帮助养殖户解决问题，而不是向业务员打电话“兴师问罪”，把责任全部推给厂家。
5.建立客户档案。勤跑市场，同养殖户建立良好的客情关系，培养养殖户的忠诚度。掌握养殖户的基本情况，包括养殖数量、品种、用药史等，加强情感投入，为养殖户不只是提供产品服务，更多的是提供综合服务。
6.了解其他经销商。分析：(1)其他经销商代理厂家的优势、劣势。(2)其他经销商代理产品的结构对你的威协。(3)你与竞争对手人员力量对比。(4)你与竞争对手资金实力对比。(5)养殖户对你与竞争对手的评价对比。(6)竞争对手正在采取何种营销手段，己方针对竞争对手应采用何种方法？(7)竞争对手的社会关系。
总之，要一只眼睛盯市场，一只眼睛盯竞争对手，方能取得竞争的胜利。
三、如何提高门市的销售额
1.分析你所在区域的养殖结构、数量，大概算出你的区域销售量，确定你的销售目标。
2.有多少养殖户在用你代理的产品。
3.有多少是你忠诚的用户。
4.加大养殖户使用自己产品的转换成本，使养殖户不容易转换。
5.哪些是你游离的养殖户(用你的产品，也用竞争对手的产品)，如何使游离的养殖户变成忠诚的客户？
6.适当扩大销售半径，扩大销售范围。
7.增加代理产品品种数量，包括家禽、猪、牛、羊等药品甚至饲料及兽药器械。
8.在你的区域培养了多少“养殖模范户”呢？
四、做有长远眼光的经销商
综观世界知名企业，可口可乐、美国通用等，能生存这么多年，企业目光远大是很重要的一点，反之目光短浅是不会长久的。上世纪90年代靠代理起家的不少经绡商，有的凭借实力与厂家联手，以入股的形式，成了厂家的股东；有的建立自己的工厂，像吉林九鑫，打出了自己的品牌，成为知名企业。但大部分经销商生意一落千丈。看看你身边的生意人，还有几个是那个年代的呢？目光不远大，不注重学习，不分析趋势，只靠经验，当市场环境变化时，经验变得一文不值，老子说“道，可道，非常道”，规律是运动的，而不是静止的。
现阶段，养殖模式在不断发生变化，兽药经销商也要不断变化。笔者把养殖发展趋势分成以下几个阶段：
第一阶段：我国许多地区，农村养殖是农村经济发展的支柱产业之一，许多人加入了养殖行列。但是养殖业缺乏规划，散养户较多，规模化较少。这种养殖模式决定了兽药经销商也极其分散，有养殖的地方，就有兽药经销商。随着经销商之间竞争激烈，更多经销商争夺有限的养殖户资源。这两年市场不景气，存栏量下降，需求不旺，使厂家、经销商饱受其苦。
第二阶段：有些地区散养户(如1000只鸡以下的养殖户)越来越少，因为养殖量少，管理不当，成本较高。自2004年6月份以来，市场行情较好，养殖户积极性较高，但在很多区域养殖户减少，养殖量却有上升趋势，这说明规模化养殖趋于明显。因为现存的养殖户养殖经验丰富，饲养管理水平高，成本低。如此状况更加剧了经销商争夺养殖户这一稀缺资源。这一阶段，一方面是经销商资金实力的较量；另一方面是代理厂家产品的较量；第三方面是经销商服务与技术的较量；第四方面是你经营范围单一和复合的较量。这个阶段也是残酷竞争的阶段，淘汰与提升的阶段，结果就看你如何把握。
第三阶段：集约化、规模化养殖越来越多，你所在的区域如一个村，可能就一个或两个规模较大的养殖户变成养殖农场，其他人转行或为农场打工，农场内部聘请技术人员加强管理。经销商也分化为两种，一种懂技术的经销商转化为职业兽医师，而不是像现在的以药养医的形式，专门为农场看病，农场给出诊费；另一种有绝对实力与绝对技术的经销商，会形成垄断，代理几大厂家产品。
同时，厂家也在变化，GMP只是一个台阶，通过GMP仅是拥有了竞争的资格。随着养殖业集约化的发展，在深层次的竞争较量中，一些厂家被兼并或破产，最后剩下为数较少、目光远大、有品牌优势的厂家，在竞争与合作中发展。此时，厂家的营销模式也会变化：渠道上，一方面与经销商合作，另一方面直接同养殖户合作，这更缩小了兽药经销商的生存空间。
需要指出一点：每一种养殖模式的变化，都有一个过程和自己的特点。比如蛋鸡的变化较慢，肉鸡的变化较快。可以说，现阶段的养殖模式在五年内不会有太大的变化，因此经销商模式在近几年内不会有太大的变化。
尽管如此，人无远虑，必有近忧，如果不为你的门市做长远考虑，苦炼内功，夯实基础，你还能走多远呢？
五、打造自己的门市品牌
有的经销商不注重自己门市品牌的打造，以短期利益为主，美誉度较差，面对新形式缺乏主动的应对；有的只是依托厂家的业务或技术，运作市场缺乏自己的体系。但是现阶段有的代理商在发挥自己的技术和资金优势的同时，开始了品牌的打造之旅，在一些地方拥有较大的影响力。
那么如何为自己的门市打造品牌呢？
1.要打造自己门市的知名度。没有知名度的门市，生意肯定不好。起码要让养殖户知道你经销兽药，经销哪些厂家的药，让养殖户留下你的形象，并在你的区域与其它经销商保持差异性。
2.要打造自己门市的美誉度。美誉度的打造，很重要的一点是要选择好厂家，药品不好，质量不过关，你的门市形象也会受影响，进而会让养殖户怀疑你整体代理厂家的药品都不好，这样就谈不上美誉度的建立。所以选择厂家一定要慎重，不合适的厂家在你代理期间，占用了你有限的资源，使你失去与优秀厂家的更多合作机会，你将失去美誉度，失去未来。
3.要打造养殖户对自己门市的忠诚度。如果你的生意没有忠诚的客户，那你的开发成本一定很高。所以要赚得利润，一定要培养自己忠诚的客户，你忠诚的客户越多，你的生意越好，利润越高，反之亦然。
4.要打造自己门市的联想度。对养殖户加强服务及各方面的指导，如果你做不到，则养殖户对你的门市联想度较差。没有联想度的门市，则不会感动养殖户。让更多养殖户感动的门市，生意肯定会好。
5.要扩大市场占有率。要提高销售额，加大你门市药品的市场占有率，占有市场越大，你就会影响越大。
总之，要想把自己的门市做成品牌店，不是一朝一夕能实现的，需要经销商树立品牌意识，全力以赴，不断提升自己的综合竞争力。
当养殖户遇到问题，他第一个选择给你打电话、向你征询意见时，这就说明你在养殖户心里已经占据了不可替代的位置。如果你不断扩大并保持这样的顾客群，那你的生意会越做越大，你会感觉生意其实并不难做。也许有一天，你也可以做成连锁店或兼并其他经销商的门市，做成你梦想的商业王国。只要你采取合理的策略，不断努力，你将顺利突围，进而在你的区域或更大的区域笑傲群雄！
