一般而言，渠道冲突主要有三种形式：纵向渠道冲突、横向渠道冲突、多渠道冲突，尽管冲突形式各异、原因各异，但由于经销商经常会把冲突的矛头指向作为渠道领导者和管理者的厂家，结果是各类冲突都演变为经销商与厂家之间的冲突了，通常表象上都为纵向渠道冲突。
纵向渠道冲突是指经销商与渠道上游的厂家或下游的客户（二批商和终端零售商等）的冲突，具体表现为：与厂家在代理区域划分、经销权限和销售政策等重大问题上的冲突；平时市场运作中问题处理不当引起的冲突，如在市场秩序维护和市场推广执行中，双方的责任与利益失衡；与下游客户在应收账款、配送服务和库存处理上的冲突。
通常，经销商会采取主次不分、一味要求厂家让步和赔偿的方法，来谋求冲突解决，这样自然容易破坏合作氛围，甚者还会导致合作关系破裂，两败俱伤。
那么，经销商如何从容应对渠道冲突，既避免短期损失，又能做到长期综合利益最大化呢？最高明的方法当然是防患于未然，尽早消除冲突的隐患，避免冲突的扩大化和尖锐化。
首先，经销商要明确自身的发展目标和未来的战略规划，并分析所处区域市场环境的变化、厂家营销政策的导向和下游客户的发展趋势等因素，以此来预测和判断未来可能出现的渠道冲突，以便及时采取措施，避免出现的风险和损失。如果你所在的区域市场是密集的、竞争非常激烈的核心市场，同时一些新兴的销售渠道开始出现，如连锁卖场，这时，你应当及时注意这些变化，并预见厂家一定会强化对渠道下游的影响和掌控，做及时调整，否则渠道冲突必然发生，而且无论你如何反抗，最终受到伤害的一定是你。因为厂家不可能违背市场发展规律，去保护弱者或是要被淘汰的商家。相反，他们会更倾向于帮助有发展潜力的渠道来冲击你，以加快你的衰退。所以，经销商要顺应市场发展趋势，建立深度营销的思想与理念，积极走向终端，走向二、三级市场，并培育区域推广和服务的职能与能力。这样不但能有效避免新兴渠道和厂家掌控核心市场终端的冲击，而且会得到厂家的支持和帮助，真正规避和根本解决渠道冲突。
其次，作为相对弱势的一方，经销商防范渠道冲突的另一个有效措施是“丑话说在前”，即在与厂家的合作协议中，要明确厂家维护自身权益和维护市场秩序的责任，并确定相应的赔偿性条款，用法律手段维护合法权益，以免到时“说不清、道不明”。
根据以上的情况，经销商在处理渠道冲突的策略方面，总原则是“分清主次，有理有节”，具体实施可以运用以下方法。
——扩大影响、针锋相对 如果厂家肆意违反双方合作协议，在规定的独家经销区域内又发展其他的经销商，或者直接向经销商的下游供货，或者暗地纵容其他经销商窜货乱价，或者故意出尔反尔、在有能力的条件下拒不兑现返利和承诺.中国兽药114网，这时经销商应该坚持原则，针锋相对，不惜以终止合作和对簿公堂等方式，要求对方立即停止违约行为，并进行相应的补偿。
当然，在采用这一策略的时候，应当权衡利弊，最好不要以导致合作破裂为代价，所以建议主要应用于处理与二线品牌厂家的冲突。在经销商有相对实力的情况下，厂家往往容易就范。若是一线品牌，而这种冲突已严重影响自身利益，迫不得已也可采用，因为品牌企业担心负面影响扩大，因小失大，往往会及时解决冲突。
——以退为进 当经销商与一线品牌厂家发生冲突，而自身实力又较弱时，建议采用“以退为进”的策略。特别是当渠道冲突的起因，并非偶然因素或厂家刻意违约，而是有着市场背景和行业发展趋势等深层次原因时，如大型连锁拒绝从原来区域独家经销的经销商处进货，要求从厂家直接进货，而厂家也迫于压力对其直供时，经销商若采取强硬态度，反而会促使厂家下决心与你放弃合作，转而设立办事处直销。
所以，明智的经销商应主动与厂家协商对策，及时调整双方关系，如在核心市场转为只作物流配送商，而集中力量向周边二、三级市场发展，构建深度营销网络，不但能为厂家解围，赢得厂家好感，而且能以此为筹码，要求厂家加大对其运作周边市场的支持力度。这时大部分厂家会积极支持你，因为在他们看来，你的主动转型不仅仅避免了冲突，更重要的是加强了区域市场的覆盖范围，提高了竞争力。另外，周边分销网络的构建，也是厂家未来制约超级终端的主要砝码，这种以退为进的冲突处理策略应该是双赢的。
——理解宽容 有时由于区域划分和消费习性等原因，会出现一些自然窜货和被动窜货的情况，还有部分超级终端单方面违反价格政策，将经销的产品作为“价格诱饵”进行低价倾销等，当厂家正积极调整和交涉处理时，需要经销商充分理解厂家的难处，积极配合，将冲突产生的负面影响降到最低，而不能乱起哄，盲目报复，导致冲突升级，破坏整个市场秩序。要记住，厂商都是一个共赢共损的营销链的组成成员，关键时刻经销商伸把手，一个真正有发展的厂家心里会有数，一定会给你回报。
