“做销售就是做客情”，这一个观点在兽药行业被演绎的淋漓尽致，甚至成为营销人员的主要功夫。但是做客情关系的主要手段，基本都以吃喝玩乐为主。这样的客情关系，短期内可能有效，长期通常无效，而且还有反作用。
“交情”非“客情”
估计每一兽药业务员都遇到过以下的情况。
你自我感觉和客户的关系不错，经常帮他搬货、理货，甚至帮他运货，可谓殷勤备致，客户对你也是关怀有加，有时甚至非要请吃请住，非常客气。
当你和他开始谈业务的时候，你信心满满的给公司保证“这位客户我肯定拿下，我和他的关系可不是一般的好”，结果，当你在客户面前摆出这个兽药产品时，介绍完毕后，客户回答道：“如果是你私人的生意，我就是赔本也跟你做；如果是公司的，没钱赚的生意我是不能做的。”是不是一下子掉进冰洞的感觉。
而随着时间的推移，这样的客户你碰到的也越来越多。终于，你明白了：交情不是客情，你的殷勤礼貌只会让客户产生好感，但决不会产生尊重。
交易难“双赢”
很多兽药业务员经常诉苦，说他们非常重视客情关系，而且也因为和部分客户关系较好而取得了一些成绩，但如今好多客户却开始回避和他谈生意，让自己苦不堪言。
为什么呢？因为之前公司的促销品较多且管理较松，兽药业务员将这些促销品全给了客户，有时为了更好地处理客户关系，他甚至向厂里额外多要一些促销品，以此获得了暂时的双赢，也就是客户拿实惠，兽药业务员拿业绩。但随着公司的发展加强了对返点、促销品等的管理，业务员就不能争取到更大的利润和更多的额外的促销品，但业务还是要继续做的，可是客户就有种“被捧得高高的又被摔的啪叽啪叽的”的感觉，于是乎对业务员越来越淡漠。
不得不说，兽药业务员出卖“后方”的利益，达到跟客户的双赢，也许会跟你关系看起来非常不错，你帮他，他帮你，但一定要明白，这个前提是兽药业务员要给客户更多实惠。当你们之间遇到小问题也许客户会念及你曾帮过他而迁就你，一旦事关既得利益而你又不能给他实惠，交情就会荡然无存。
专业客情致胜
交情对生意有帮助，但效果有限，有时甚至会有副作用，那么真正有作用的是什么呢？
真正有意义的是客情，是专业客情。
专业客情需要良好的人际关系基础，必须学会和各种客户打交道，学会和他们交朋友。因此，兽药业务员和客户的关系不能太冷，太冷会生疏，必要的应酬不能少；但也不能太热，要保持一定的距离，让客户有所顾忌，保持冷静的头脑，认真合作，配合做市场。
兽药业务员一定要明白，专业客情是建立在尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的。
客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业踏实，你在做生意上比他强，比他专业，你能教他很多做生意的方法，能帮他创造销量和利润。只有这个时候，客户才会尊重你，相信你，才会同你合作。
