最近很多饲料经销商很焦躁，不单单市场的变化，还有企业的战略转移及频繁的价格战，让很多饲料经销商很受伤。特别是双胞胎这个行业“价格屠夫”的频繁终端市场争夺举动，让其经销商很受伤！
难道其不知这种行为对于经销商的影响？答案是清晰的，只不过在铁了心的做猪场直销的企业战略下，这些都成为了次要的矛盾！据内部消息透漏，上一个季度双胞胎的饲料销量是上涨的。在大部分饲料企业特别是大型饲料企业都在掉量的情况下，一个大型饲料企业能逆势增长，不得不说其在企业的战略制定及战术上都是成功的！那么其铁了心的做猪场直销的欲望也就不足为奇了！
一．养殖结构变化的现实：
随着消费者的诉求变化及终端养猪从业者的意识觉醒，行业结构变化趋势已经很清晰。大型企业的产业链投入及闭环，中小型猪场的联合及价值圈的构建，小散户的不断退出及整合。养殖结构已经发生变化，而作为饲料企业特别是大型饲料企业，双胞胎以前的企业战略所要服务的对象正在不断的减少及退出。
如果按照既有战略运营，其销量？想要转型逆势增长，唯有开辟新的革命根据地，那就是中小型规模猪场价值圈的开发及战略调整。产业链闭环的特性，是没有很多企业什么事的，特别是饲料企业。而要想进入中小规模猪场这个价值圈，是有难度的，狼多肉少，其竞争的对手也不差，怎么办？
二．发挥优势才是王道：
双胞胎的优势是什么？研究过双胞胎的发展道路就会发现一个有趣的现象，那就是价格战，在别人反应迟钝或者由于割肉的时候，他们已经开始行动。而通过价格战吸引客户，最终增加销量，通过销量降低采购成本及运营成本，他们并不少赚钱！
基于已经成熟的采购体系及运营体系的优势，其被称之为业界的“价格屠夫”在行业初期发展及中期发展中确实占尽优势，发展迅速。而随着行业的变革及主要目标客户的退出，双胞胎在这几年种也做了多种尝试，其结果呢？
“三胞胎”的出现不是偶然而是必然，是企业顺应行业发展趋势中的必然，行业转型，唯有践行。正是因为在践行中的经历及尝试才让双胞胎铁了心的去做猪场直销，至于能不能成功，还有待观察，可是万一成功了呢？而今年第一个季度的销量增长，是不是会为他们注入一针兴奋剂？
三．优势之外的劣势：
一个企业有优势就有劣势，这符合自然规律。双胞胎的最强优势就是采购能力及运营成本，就是对价格战的热衷及运用。其劣势就是船大难创新，特别是产品的创新速度及对于猪场服务团队的服务能力整合速度！
做为大型饲料企业特别是特大型饲料企业，稳定性是第一位的，这就造就了他们在原料采购上对于非常规原料的谨慎及迟钝！而对于科研能力较强及产品创新速度较强的企业就是一个机会，从实效价值上超越其产品性能上的机会！因为现在的猪价对于猪场的需求是不一样的。
第二个就是猪场服务团队的建设速度及服务能力，双胞胎以前的主要战略服务对象是谁？而现在又是谁？其本身的服务能力要想具备服务这种目标客户的实力还需要时间，加上经销商的不爽及怠工现实，这个时间差也是一种机会！
四．不同时期下的猪场需求：
现在猪价很爽，那么猪场需求的核心已经发生变化：能保持猪场相对稳定条件下的长得快、活的多、料肉比低的高端功能性产品才是主流，特别是“生的下，养的活”的标准成为猪场选择的硬性指标。单纯的价格吸引力是有限的，但在固有的养殖结构中，还是有一部分猪场会喜欢表面价格的！
现在很多猪场对于表面的价格是不敏感的，但是对于产品的实效性及适合自己猪场的综合运营理念及标准是非常感兴趣的。特别是最严环保及对于未来猪价的担忧，猪场需要的不在仅仅是一个产品而已，他们更需要智囊型的具有系统性服务能力的企业及组织为自己服务。这也是基于价值圈或者价值链的生存基础！
五．价值or价格？
你是卖价值还是卖价格？其实已有答案，各个企业的运营理念不同，其软硬件实力亦不同，目标战略定位更不同。所以其卖价值与卖价格分析分析企业的行为就可以一目了然。
当然，每一个企业都想卖价值，看起来高大上不说，至少能为自己打价格战没有资本支持有关，也是一个不错的为自己开脱的借口及理由！就像有些企业成功案例少的可怜，在跟自己合作的客户中找不出几个赚钱的案例的情况下，还在天天高喊：价值服务，以质取胜！可怜不？可笑不？
喊得都是虚的，做的都是真的。一个企业是做的价格还是价值，只需要观察一点：他的客户盈利水准以及在于其合作过程中提升的实际效益幅度有多大？稳不稳定？就这么简单！
价值和价格仅仅相差一字，其实效却相差千里。价格可以很容易看出来，而价值需要验证出来，表达出来，更要有方法去验证、去表达，那么只有用真实的案例才是衡量价值的唯一标准。小葱拌豆腐，一清二白！
基于以上分析，未来的行业趋势已经清晰，饲料界必需是两极分化，价格战与价值战长期两极分化并存。至于是玩价格还是玩价值，其实都不重要，重要的是你有玩价值或者价格的实力，而处在中间既不能玩价值又不能玩价格的企业肯定是最可悲的！
你能选那种？能玩那种？根本无需思考！
