对企业来说，资金就好比血液，它比利润更重要，没有资金或者出现资金短缺，企业就没有生命力。很多企业因被应收帐款所累，资金周转不灵，为此背上沉重包袱甚至倒闭。因此，关注企业的回款资金状况已经成为大家共同关心的课题，尤其是在不规范的兽药行业。
目前，不可否认的是几乎每个兽药企业，在录用新的销售人员时，销售制度中第一个先决条件就是公司要求现款销售，如果你保证不了这一点。你就很难被企业所录用，如果你要说现金很难做，公司经理会告诉你，如果赊欠销售，人人都可以做业务。可见现金回款已成为兽药行业发展的必然趋势。
而在这一层上就存在厂商之间的冲突。矛盾主要表现在：大部分企业对于商家欠款，垫底资金很难在规定时间收回，但由于受GMP认证、文号申请、原料、包材投入较大影响，企业又必须加快现金回收，必须保证兽药的正常利润。而商家则会想方设法赊欠企业，目的一是可以借此借用厂家资金做自己的生意，二是有些客户总想压企业一些药品，以便出现产品质量问题时退换货，如果出现乱市场的情况，手中握着货款也算是一种牵制企业的条件，矛盾于是形成，甚至回款成了决定谈判成功的关键因素。
这就要求厂家与商家必须达成一个共识，厂家给货，商家付款。如何达成共识，笔者认为应从如下几点入手：
无论是企业还是经销商，首先必须有平等合作、诚意合作的意识，不要抱互相猜疑互相欺骗的念头，要诚信。诚信表现在承诺，例如，厂家保证产品的质量、保证发货时间以及必要的技术支持，而商家也要客观反映厂家产品，回款要及时、准时，按约定履约，回款不要一拖再拖甚至克扣等。
其次，厂商应加强双方的了解和沟通。商家应该把自己的经营思路、想法、销量政策支持以及自己所要争取的利益等信息传达给厂家，让厂家对自己有更深的了解。而厂家呢，应把自己对商家的销售思路、回款政策等信息通过一定的途径或传达或培训给商家，让其明白现金回款是公司的一项政策，不是针对某一个客户的。
三是相互支持。其实对兽药而言，大家都应该明白，彼此是相互合作、利益均等的兽药经销体，如果谁没有利润恐怕双方都不会干，所以必须达成一个合作的利益平衡点和切合点。
四是对销售人员进行控制和培训。通过培训使销售人员消除对应收款的认识误区，强化其现金回款意识。比如大部分销售人员错误地以为存在应收账款很正常，或者把应收款作为完成任务的最佳捷径。应收款很正常但并不必须，所以笔者认为企业考核销售人员不应以销售指标考核，应以回款指标考核，让销售人员把这种现金回款意识再培训给客户。作者为天津市必佳动物科技药业有限公司总经理宋梦飞
