做为兽药行业内一位资深的技术员，笔者见证了兽药企业技术服务队伍这十多年的兴起及发展历程，同时也自然对这一工作有着深刻体会。从2000年开始，技术员这个工作随着兽药行业的兴旺应运而生，并在很短的时间内逐渐发展成为一支庞大的队伍。彼时，成千上万的技术员分布在全国各地，出没在养殖第一线，确实可以称的上是一个蔚为壮观的场面。然而，随着时间的推移，市场的变迁，很多人都已早早的退出了这一队伍，转做其他，沉淀下来的可能已没有十分之一，新加入的人多数也不能有所成绩，飘飘浮浮。这前后的巨大落差，究竟是什么原因造成的呢？笔者看来，最根本的原因：是企业及技术人员本身对这一工作的理解出现了偏差，没有能够真正的深刻体会到这个工作的特殊性，多数人都是随波逐流，只看表面，不能理解养殖户真正的需求，所以不得长久。技术人员真正的服务精髓说实话，大多数的技术员并不能起到“技术员”这个称呼应该起到的作用。他们从根本上讲，就是个最基层的兽药推销员而已。这些人被分配到一个经销点，为了完成任务，为了多拿些工资，走街串户，深入养殖场，见缝插针，想尽一切办法要多卖些药出去。笔者曾经就见到有的业务人员为了讨好养殖户，给他们扛玉米，捡鸡蛋，出鸡粪。各种手段层出不穷，无所不用其极。一开始，养殖户见到这样的事，会有一些新鲜感，会有一些感动，也会欣然接受这样的微式服务。当然，也会顺带买些药，因为心里想着：总有一天会用得到的。然而，什么事情都有一个新鲜到平淡的过渡期。时间久了，这些事就不新鲜了，些许的感动也不存在了，慢慢的转变成了习惯的，应该的，厌烦的，讨厌的。再有技术员上门，要么敷衍几句，要么拒之门外，要么直接轰走。而且给这些人一个统一的称呼：卖药的。养殖户们一见到“卖药的”来了，就如同见到苍蝇一样，厌烦至极。试想：谁会没事天天给畜禽老喂药啊？可是，一旦遇到了疫情，遇到了疑难问题，养殖户却找不到一个能够帮助自己、能够解决问题的人。任你找谁去看病，都是莫名其妙的开一大堆药，吃好了是药好，是手艺高；吃不好是鸡不好，是病入膏肓了，是饲养管理不好。长此以往，让养殖户对“卖药的”就产生了恐惧感，不愿意再信任技术员，造成的后果就是技术员渐渐失去了市场，不能立足。只能不停地更换，不停地调市场，然后一个一个被淘汰掉，因为“药物”根本不是养殖户真正的需求，他们真正需要的是能助其养殖并能产生效益的人。这就形成了一个恶性的循环：一旦一个技术员给养殖户留下了坏的印象，那么养殖户就会对所有的技术员产生警惕性，不愿意再轻易的相信你。所以，这个工作就越来越难做，做的人就会越来越少。那么，究竟该如何去理解和体会这个工作呢？笔者看来：一个合格的、优秀的技术员，应该是有头脑的，有思想的，有能力的，有责任心的，实践经验丰富的人。他（她）应该成为企业形象的代表，应该成为经销商的军师参谋，应该成为养殖户心中的白衣天使、保护神。亲历实例经验告诉你举个笔者亲历的小例子：笔者的一个客户姓姚，养蛋鸡6000只。在今年春天行情最差的时候，不知道该卖还是该留，因为鸡群日龄还不大，不到卖的时候，可是鸡群产蛋率又不高，赚不到钱。正在犹豫之时，笔者遂给他出了个主意。我说：能卖就卖吧，本身不赚钱，行情又不好，一旦生病了还得用药。你现在卖了大鸡，赶快把小鸡上笼子，把小鸡养好，等到小鸡产蛋的时候，行情说不定就好了，不耽误赚钱。他们最终决定听我的，卖鸡。当时卖了3.9元一斤。卖完后价钱一直降到3.4元一斤。客户很高兴，这一万多块钱和捡回来的一样。由于这件事，他非常感激笔者，打电话过来说：“你带一件鱼肝油给我吧，你帮了我那么大的忙，我都不好意思了。”笔者回复说：“我们的鱼肝油贵呢。”他就说贵就贵些，不在乎那一二百块钱。这就是以心换心的结果。像这样的例子有很多，数不胜数。很多人都是因为笔者帮了他们以后他们便心里感激，主动来买我的药帮我完成任务。有的是因为治好了病，有的是因为没有赔钱，有的人还要主动借钱给我，因为他赚到钱了。笔者常思量：其实养殖户是最朴实的人，最好打交道的人，只要你想着他，他一定会想着你。一个优秀的技术员不能只是单单的会看畜禽疾病、会卖药就行，他还应该为养殖户提供行业信息，提供预防措施，传授饲养新观念，指引发展方向，为养殖户解决难题，树立养殖信心，成为养殖户的好朋友、好伙伴，贴身的保镖。一个优秀的技术员可以让一片市场安稳太平，养殖户欣欣向荣，他们不会只想着自己的销售任务，而是时刻想着如何让养殖户躲避风险，抗拒畜禽疾病，让养殖户多赚钱，少失利。当你做到了这些事情，赢得了养殖户的拥戴的时候，何愁企业的销量完不成、上不去呢？将来的市场，还会有更大的变动，慢慢的小型的、散养的模式都会退出历史舞台，取而代之的将会是一个个大型的、规模化的、现代化的养殖场。他们的需求又和现在不一样了。对于兽药技术员来说，将会面临着巨大的考验。摆在面前的有三条路：1、适应不了市场而被淘汰；2、继续在残留的小区域内艰难的生存；3、成为行业内的专家、高手，一路走下去。而兽药企业也同样面临着或因技术员的流失而导致的销量直线下滑，或因技术员的尽职尽责而稳坐销量头冠的宝座。何去何从，该如何抉择，答案或许就在我们自己的手上！源自： 邀请您点击注册注册会员，免费发布各类文章和信息。如果您对本网好的建议，请联系编辑小武 QQ2678009541 电话0311-86108970
