2007对兽药经销商来说，将更多地被考验综合经营管理水平：如何给自已的经营定位？如何根据定位组织自己的产品和服务项目？如何处理与厂家和下家的关系？如何开发和管理市场？如何做好物流配送？如何降低经营成本？如何做好售后服务等等，这些都是在新的竞争形势下的必修课。当然首先必须得理清思路。那么在2007年，经销商应该有何思有何为呢？ 就笔者所了解的云南、贵州及四川、重庆的部分市场来看，影响经销商前途所思所为的战略性层面因素主要有——
产品政策 在国家相关的政策指挥棒下，兽药厂家的产品从去年开始逐步进入转型期。从处于试点区域的贵州市场来看，曾经以安乃近和抗生素复方产品为龙头的产品结构，被政策的利剑一刀斩断，许多经销商去年就已感受到了由此而来的市场压力。尽管目前厂家的国标新产品越来越多，市场断档已经被换代产品逐步弥补，但产品结构的残缺依然是大部分经销商心中的痛。笔者所接触的一些经销商都在盼着，巴望找几个顺应市场的好产品。
在对优秀新国标产品的争夺战中，产品组织的前提首先是必须合乎政策规范，其次是以前可以在“大而全”上下功夫，现在如果没有足够的综合实力，最好别走这条路。因为厂家在逐步收缩铺底、加强对回款的控制管理，再加上产品差异化的缩小、同行竞争的激烈、下级客户的不好服务，因此，最好根据自己的优势和市场实际，重新定位产品经营和服务，力争在特色化和专业化上扬长避短。比如要突出粉针优势的，就组织各种档次、各种规格甚至不同厂家的粉针产品；做水针、散剂、常规药的也尽量找到并突出自己的特色；有技术实力的在用药指导、处方销售方面下狠功夫。当然，这样细分后的市场在开始做时可能磕磕碰碰，有些难度，但一旦推广开来就轻松了。总之，在“精、细”上突出产品经营特色彰显产品竞争优势是保证客户稳定、避免刺刀见红价格战的基础保证。
市场政策 2006年，无疑是兽药市场的综合洗礼年，挺过2006的各级经销商和用户，其经营思路及用药观念正发生细微的变化。比如自去年下半年以来，经销商的客户稳定性开始面临考验：乡镇级经销商、兽医以及养殖场技术员的忠诚度悄然不再，他们开始重新审视行业的各级关系，并考量、期望一种新的双赢合作关系。而这既是考验也是机会，是我们经销商做乱市（场）雄杰最好时机，“拓展新市场”应该成为欲有所作为经销商今年乃至以后的市场政策导向。所以笔者建议大家要大力开疆拓土，抢占“新”市场，开挖“新”客户（新仅指对过去的自己而言），并为将来的GSP打基础。
不过寻找新客户时得注意几个问题：一是不一定非找当地最大的客户，因为这样的客户往往要求铺底多、回款期长、价格也要便宜，其销量可能较大但利润却并不一定高，未必是优质客户；二是寻找新客户时，注意选择和自己的经营思路、销售资源相匹配的，这样的客户才是成长型客户；三是在进行市场拓展时有重点、有计划、有步骤，不能凭热情凭感觉想当然；推广一个新政策时最好有试点市场，有样板市场，这样才能做到有条不紊、踏实高效。
销售政策 从坐店到上门到各式各样的促销，应该说兽药经销商的销售竞争经历了几个阶段，但到今天为止，这些手段已经多多少少都有这样那样的局限了。目前经销环节形成了两大叫人头痛的难题——铺底销售和难以回款。那么今后会不会步饲料行业的后尘（经销商不得不向厂家付现款，而自己却不能和下级客户现款交易），很是让人担忧。所以笔者认为经销商的销售政策首先要解决这两大难题。
有人认为这两大问题的成因在于无序竞争，是厂家惯商家、商家惯下家的结果，从深层次上分析，笔者认为是厂家、商家、兽医用户之间利益博弈的原因和结果。以前厂家出药可以乱劈柴、利润高，就算不能全部收回铺底款也有钱可赚，所以不怕给经销商铺底。商家处在这样的利益链中也连带受益，也不怕给下级客户铺底。后来厂家生产技术革新了、产量增大了、生产主体竞争也多了，于是有意向经销商施加销售压力，作为利益捆绑手段，铺底和回款问题不仅没得到解决，反而进一步深化矛盾了。目前商家这样做原因还有——为解决下级客户的担忧：一忧产品抽检不合格造成的损失，厂家、商家却不买单而转嫁于经销商的下级客户头上；二忧商家信用缺失给下级客户造成损失，比如市场保护不到位，把本来承诺独家经营的产品给了别人，于是产生了“产品未来经销权”保证金，而商家转而又向厂家收取此费，于是铺底成了厂商共有的顽疾。
要解决这两大难题，单纯的一两个措施是不能成行的，必须得有一个涉及到价格体系、销售政策、市场政策诸多方面的系统性工程支撑，解决的角度一是尽快找到解决铺底问题矛盾的销售方式，二是提高回款质量与效率。这就要从双方利益出发，以建立新型的、双赢的互利合作关系为指导思想，对下级客户的担忧拿出有成效的具体解决方案，才不会重蹈饲料行业经销商的覆辙。
