一、【报名详情】
【培训时间】2013年6月29-30日 青龙山庄 （济南市济微路76号）
【主办单位】郑州元和企业管理咨询有限公司
【承办单位】郑州元和企业管理咨询有限公司山东分公司
济南祥源网络技术有限公司（兽药吧网）
【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、销售精英。
【培训费用】680元/人（包括讲义费、结业证书等）
同一单位报五送一
【报名热线】18866875031许峰 13356787773 阎宏强
13188886531 李丹丹 13188887531 尹翔雨
13188889531 郭晴 15264117663 郑 瑞
15205314283 房乐燕
【济南/市场部】0531-88800531 0531-88810531
二、【课程背景】
优秀业务员的成长一定是从市场调研、市场规划开始的，然后才是摸索研究如何做大一个单位（县、市）市场，至于“单品突破”、“大客户选择与培养”就是业务精英的顶尖课程了；
销售主管都是从销售第一线被提拔上来的，具体到做市场个人的战术能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力不足，而销售管理工作又千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。
销售精英2天强化训练营， 让销售精英在2天内系统学习“市场调研模型”、“客户开发模型”、“营销管理模型”、“重点市场模型”、“团队打造模型”、“大客户开发模型”等重点内容，理清基本的管理思路，解决管理中的热点问题。
三、【课程目标】
1、优秀业务员如何调研市场、规划市场、选择客户、做大客户
2、优秀业务员如何把一个产品的销量做到极致
3、销售主管如何加强自我管理、自我提升，具备超强的管理能力。
4、销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人
5、销售主管如何激励、考核销售团队
6、销售主管如何合理的安排时间和执行销售流程
7、销售主管如何进行业绩分析与管理
四、【主讲老师简介】
白海银博士，河南正阳人。国际注册管理咨询师（CMC），中国注册高级策划师，中国高级教育培训师，工商管理学博士，著名的身心灵教育专家，郑州元和企业管理咨询公司总裁兼首席咨询师。
1991年毕业于河南技术师范学院，1993年开始国家大型课题研究，主攻“企业运营体系建设”、“企业品牌战略”、“商业模式”、“渠道模式”、“连锁经营”、“网络营销”等课题。在20余年的实战中，总结出“重点市场模式”、“会议营销模式”、“连锁店模式”、“网络营销模式”、“企业系统制胜模式”、“单品突破模式”等营销新模式；在营销渠道设计、高绩效营销团队打造、领导力系统提升、经销商成长规划等方面更是匠心独具，深受业界好评。
已出版的专著有《赢销》、《营销功夫》、《企业战略实施》、《集约化养猪盈利模式》、《中国生态养鸡学》、《营销兵法》、《营销佛智慧》、《营销易智慧》等，在各类国家级刊物上发表论文100余篇，先后服务过300余家企业，培育出年营业额过亿的著名企业20余家，其中三家企业已经成功上市，深受行业好评。
更多重量级讲师不断更新中，敬请期待……
五、【课程大纲】
第一天：赢在起点
1、优秀业务员应具备的基本特质
2、销售主管的自我修炼与管理
第一部分、销售主管的定位
(一)、销售主管的工作定位
1. 销售主管应该做什么？
2. 销售主管应该忙吗？
-- 讨论：忙碌的销售精英还是清闲的销售精英好？
-- 如何看待主管的忙与不忙
3. 销售主管的主要工作
-- 销售主管的核心工作是什么？
-- 案例：如何设立助手
(二)、销售主管与公司的定位
销售主管代表公司利益还是代表客户、业务员利益？
(三)、销售主管与上司的定位
上司不对怎么办？
(四)、销售主管与同事的定位
-- 案例：销售主管与生产经理的冲突
-- 讨论：哪个部门更重要？
-- 案例：讨厌的财务经理
(五)、销售主管与业务员的定位
1. 与业务员的距离问题
-- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？
2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？
-- 讨论：人的本性
-- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？
3. 如何帮助业务员成长？
-- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？
-- 在业务员眼中，你应该是一个怎样的上司？
第二部分、销售主管的沟通技巧
1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？
2. 遇到能力不足的上司，怎么办？
3. 同事不与我配合怎么办？
4. 如何对待下属的小报告？
第三部分、销售主管的自我提升
一、能胜任现在工作的标准是什么？
二、提高管理技能的3大途径
三、销售精英成长的陷阱
--案例分析：身经百战的新任销售经理为什么失败?
第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队
第一部分、销售人员的选择
一、如何选人
1. 选人重要还是育人重要？
2. 销售团队的组织结构有多重要？
-- 案例：如何增设副经理？
3. 常见的用人误区
4. 人员配置的方法
二、我们需要什么样的人？
1. 什么样的人适合做销售？
2. 我们需要选择什么样的人？
-- 销售人员必备素质分析
三、销售人员招聘技巧
1. 如何面试？
2. 招聘流程分析
-- 人员招聘评分表
第二部分、销售人员的培育
一、关于培训的几个疑虑
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 为什么培训效果不理想？
3. 辅导下属的3个注意点
-- 你说了他一定懂吗？
-- 他懂了一定做吗？
-- 他做了会坚持吗？
二、销售人员的培训需求分析
1. 业务员需要哪些培训？
2. 不同阶段业务员培训需求分析
-- 新人入职阶段培训需求
-- 快速成长阶段培训需求
-- 成熟阶段培训需求
3. 学员练习
-- 业务员培训需求计划
第三部分、销售人员管理
一、工作重点放在哪类业务员？
1. 业务员分类
2.业务员分类管理原则
二、业绩如何抓？
抓业绩为什么不见效果？
-- 抓业绩，就得抓过程
三、业务员日常工作管理
1. 业务员出去干嘛了？如何管理？
2. 业务员日常工作管理
-- 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？
四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励
第四部分、销售业绩考核
一、销售业绩考核方法KPI介绍
1、销售中的关键指标
-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2. 销售管理中常用KPI分类
3. 销售管理中运用KPI的常见误区
-- 讨论：销量指标重要吗？
-- 讨论：哪些是我们的指标？
二、KPI应用方法
1. 运用关键业绩指标的几个原则
2. 如何把KPI与奖金挂钩？
第五部分、销售目标设定与分解
一、年度销售目标设定
1. 销售目标的设定原则
2. 年度指标分解步骤
3. 年度销售计划模版
二、业务员指标分解方法
1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
-- 如何管理抽象的业绩指标？
-- 销售指标倒推分析法
2. 如何分解月销售指标？
3. 把握销售周期，别让业绩坐过山车
4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库
-- 客户成交可能性分析
第六部分、销售人员的激励
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
--几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
-- 业绩好就应该提拔吗？哪类人能提拔？
--扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？
-- 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、业务员的惩罚
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2. 如何批评下属--批评下属的标准
3. 如何管理“刺头”？
-- 如何避免直接的冲突？
-- 处理问题员工三步走
老板，请把你的销售人员送进元和咨询《业务精英系统技能提升训练营》吧，我们保证进来一个有梦想的营销人，将走出一个叱咤风云的市场精英！
六、汇款方式
1、开户行：农行-济南市济微路支行 许峰
账号：9559980251998771314
2、工商银行-济南市济微路支行 许峰
账号：6222001602100016886
3、建行:6227002342139894049 许峰
开户行：济南市工业北路支行
4、邮政：6221884510005480384 巩向英
开户行：王官庄邮电支行
5、交通银行：6222601040003437137 巩向英
开户行：山东省分行 张庄路支行
6、对公账户：济南祥源网络技术有限公司
开户行：齐鲁银行-济南双龙支行
账号：1171014000000002931
请您在汇款后致电：18866875031进行确认。
联系方式
联系人：许峰
电话：
【培训时间】2013年6月29-30日 青龙山庄 （济南市济微路76号）
【主办单位】郑州元和企业管理咨询有限公司
【承办单位】郑州元和企业管理咨询有限公司山东分公司
济南祥源网络技术有限公司（兽药吧网）
【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、销售精英。
【培训费用】680元/人（包括讲义费、结业证书等）
同一单位报五送一
【报名热线】18866875031许峰 13356787773 阎宏强
13188886531 李丹丹 13188887531 尹翔雨
13188889531 郭晴 15264117663 郑 瑞
15205314283 房乐燕
【济南/市场部】0531-88800531 0531-88810531
二、【课程背景】
优秀业务员的成长一定是从市场调研、市场规划开始的，然后才是摸索研究如何做大一个单位（县、市）市场，至于“单品突破”、“大客户选择与培养”就是业务精英的顶尖课程了；
销售主管都是从销售第一线被提拔上来的，具体到做市场个人的战术能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力不足，而销售管理工作又千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。
销售精英2天强化训练营， 让销售精英在2天内系统学习“市场调研模型”、“客户开发模型”、“营销管理模型”、“重点市场模型”、“团队打造模型”、“大客户开发模型”等重点内容，理清基本的管理思路，解决管理中的热点问题。
三、【课程目标】
1、优秀业务员如何调研市场、规划市场、选择客户、做大客户
2、优秀业务员如何把一个产品的销量做到极致
3、销售主管如何加强自我管理、自我提升，具备超强的管理能力。
4、销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人
5、销售主管如何激励、考核销售团队
6、销售主管如何合理的安排时间和执行销售流程
7、销售主管如何进行业绩分析与管理
四、【主讲老师简介】
白海银博士，河南正阳人。国际注册管理咨询师（CMC），中国注册高级策划师，中国高级教育培训师，工商管理学博士，著名的身心灵教育专家，郑州元和企业管理咨询公司总裁兼首席咨询师。
1991年毕业于河南技术师范学院，1993年开始国家大型课题研究，主攻“企业运营体系建设”、“企业品牌战略”、“商业模式”、“渠道模式”、“连锁经营”、“网络营销”等课题。在20余年的实战中，总结出“重点市场模式”、“会议营销模式”、“连锁店模式”、“网络营销模式”、“企业系统制胜模式”、“单品突破模式”等营销新模式；在营销渠道设计、高绩效营销团队打造、领导力系统提升、经销商成长规划等方面更是匠心独具，深受业界好评。
已出版的专著有《赢销》、《营销功夫》、《企业战略实施》、《集约化养猪盈利模式》、《中国生态养鸡学》、《营销兵法》、《营销佛智慧》、《营销易智慧》等，在各类国家级刊物上发表论文100余篇，先后服务过300余家企业，培育出年营业额过亿的著名企业20余家，其中三家企业已经成功上市，深受行业好评。
更多重量级讲师不断更新中，敬请期待……
五、【课程大纲】
第一天：赢在起点
1、优秀业务员应具备的基本特质
2、销售主管的自我修炼与管理
第一部分、销售主管的定位
(一)、销售主管的工作定位
1. 销售主管应该做什么？
2. 销售主管应该忙吗？
-- 讨论：忙碌的销售精英还是清闲的销售精英好？
-- 如何看待主管的忙与不忙
3. 销售主管的主要工作
-- 销售主管的核心工作是什么？
-- 案例：如何设立助手
(二)、销售主管与公司的定位
销售主管代表公司利益还是代表客户、业务员利益？
(三)、销售主管与上司的定位
上司不对怎么办？
(四)、销售主管与同事的定位
-- 案例：销售主管与生产经理的冲突
-- 讨论：哪个部门更重要？
-- 案例：讨厌的财务经理
(五)、销售主管与业务员的定位
1. 与业务员的距离问题
-- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？
2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？
-- 讨论：人的本性
-- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？
3. 如何帮助业务员成长？
-- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？
-- 在业务员眼中，你应该是一个怎样的上司？
第二部分、销售主管的沟通技巧
1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？
2. 遇到能力不足的上司，怎么办？
3. 同事不与我配合怎么办？
4. 如何对待下属的小报告？
第三部分、销售主管的自我提升
一、能胜任现在工作的标准是什么？
二、提高管理技能的3大途径
三、销售精英成长的陷阱
--案例分析：身经百战的新任销售经理为什么失败?
第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队
第一部分、销售人员的选择
一、如何选人
1. 选人重要还是育人重要？
2. 销售团队的组织结构有多重要？
-- 案例：如何增设副经理？
3. 常见的用人误区
4. 人员配置的方法
二、我们需要什么样的人？
1. 什么样的人适合做销售？
2. 我们需要选择什么样的人？
-- 销售人员必备素质分析
三、销售人员招聘技巧
1. 如何面试？
2. 招聘流程分析
-- 人员招聘评分表
第二部分、销售人员的培育
一、关于培训的几个疑虑
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 为什么培训效果不理想？
3. 辅导下属的3个注意点
-- 你说了他一定懂吗？
-- 他懂了一定做吗？
-- 他做了会坚持吗？
二、销售人员的培训需求分析
1. 业务员需要哪些培训？
2. 不同阶段业务员培训需求分析
-- 新人入职阶段培训需求
-- 快速成长阶段培训需求
-- 成熟阶段培训需求
3. 学员练习
-- 业务员培训需求计划
第三部分、销售人员管理
一、工作重点放在哪类业务员？
1. 业务员分类
2.业务员分类管理原则
二、业绩如何抓？
抓业绩为什么不见效果？
-- 抓业绩，就得抓过程
三、业务员日常工作管理
1. 业务员出去干嘛了？如何管理？
2. 业务员日常工作管理
-- 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？
四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励
第四部分、销售业绩考核
一、销售业绩考核方法KPI介绍
1、销售中的关键指标
-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2. 销售管理中常用KPI分类
3. 销售管理中运用KPI的常见误区
-- 讨论：销量指标重要吗？
-- 讨论：哪些是我们的指标？
二、KPI应用方法
1. 运用关键业绩指标的几个原则
2. 如何把KPI与奖金挂钩？
第五部分、销售目标设定与分解
一、年度销售目标设定
1. 销售目标的设定原则
2. 年度指标分解步骤
3. 年度销售计划模版
二、业务员指标分解方法
1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
-- 如何管理抽象的业绩指标？
-- 销售指标倒推分析法
2. 如何分解月销售指标？
3. 把握销售周期，别让业绩坐过山车
4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库
-- 客户成交可能性分析
第六部分、销售人员的激励
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
--几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
-- 业绩好就应该提拔吗？哪类人能提拔？
--扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？
-- 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、业务员的惩罚
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2. 如何批评下属--批评下属的标准
3. 如何管理“刺头”？
-- 如何避免直接的冲突？
-- 处理问题员工三步走
老板，请把你的销售人员送进元和咨询《业务精英系统技能提升训练营》吧，我们保证进来一个有梦想的营销人，将走出一个叱咤风云的市场精英！
六、汇款方式
1、开户行：农行-济南市济微路支行 许峰
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2、工商银行-济南市济微路支行 许峰
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3、建行:6227002342139894049 许峰
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4、邮政：6221884510005480384 巩向英
开户行：王官庄邮电支行
5、交通银行：6222601040003437137 巩向英
开户行：山东省分行 张庄路支行
6、对公账户：济南祥源网络技术有限公司
开户行：齐鲁银行-济南双龙支行
账号：1171014000000002931
请您在汇款后致电：18866875031进行确认。
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