曹献存国家三级教授，著名实战营销专家，著名营销策划专家，河南大学客座教授，河南营销协会常务理事。
曾对多家标杆企业案例深入研究，充分了解畜牧行业的先进模式和资讯，成功为鹤壁憩仙居生态园、晋城旭胜绿色养殖合作社、思达地产、宋河股份、柳江集团等数十家企业进行营销策划咨询。
今天，很高兴和大家一起分享兽药经销商如何盈利，如何保持可持续地盈利，这是每个经销商都很关注的问题。
目前，兽药经销商面对这样一种现状，“终端市场发育了，门市竞争激烈了；上游赊销没有了，下游赊销加大了；服务成本提高了，养户挑剔更多了；促销手段提高了，产品暴利没有了；专业要求提高了，生意越来越难了。”
与此同时，很多新人进入这一个行业，准备分一杯羹；很多养殖户做大做强之后，越过经销商直接同厂家做生意。而食品安全越来越被消费者重视。
那么，以上这些变化会对经销商带来哪些变化，并且经销商要如何才能更好地赚钱呢?下面，将通过养殖业的市场变化态势、未来兽药行业的发展态势、兽药经销商的未来发展趋势、兽药经销商的盈利模式、兽药经销商的业绩增长突破点这五个方面的分析，从而对市场有所了解。我们不了解市场，两眼一抹黑，做市场是做不好的；而了解市场的前提，是我们每个企业能不能找到自己盈利和发展的落脚点和方法。总之，希望大家通过本课程，能够学到一些方法，从而对自己企业进行分析，进而找到自身未来五年、未来十年的一个发展规划，从而实现可持续地赚钱。
上篇：兽药经销商大趋势
第一，畜牧养殖业的发展态势
养殖业的第一个趋势是规模化，很多存栏量在5000只以下的养殖户目前养养停停，与此同时大量社会资金融入行业，推动了规模化养殖；第二个就是政府大力扶持养殖业的标准化，很多地方养殖小区中各个环节都通过计算机进行连接，每一只鸡每一个蛋都能实现可追溯；第三个是生态化发展很快，比如林下养鸡在各地发展很快；第四个是生产、加工和销售的一体化．比如雏鹰农牧不仅养殖，现在在开封和洛阳还建了两个屠宰场，并在全国招商，同时表示为加盟的终端肉品店保证年收入最低8万元，从而实现了完全产业链；第五个是合作化，也就是通过合作社实现共同面对市场；第六个是品牌化，养殖场打造品牌很难，但是肉蛋奶打造品牌化很容易，行业中成功的案例有北京德青源、大连韩伟咯咯哒、铁骑力士圣迪乐村、湖北神丹等等，通过品牌化能为产品增加附加值。
下面，专门介绍一下柳江禽业集团的柳江模式，这是养殖业发展的一个典型代表。
柳江禽业集团始于1981年几年前，他们认为．我国蛋鸡行业未来将向两个方向发展：一个是高密度集约化规模化的笼养模式，此模式主要解决鸡蛋数量的供应问题：另一个是低密度生态放养模式．主要解决鸡蛋的高品质问题。基于此。柳江禽业集团提出了“创建标准化生态牧养模式、打造安全高品质鸡蛋”的战略目标。
更具体地讲，柳江集团转型中推动了四大转移：由高密度饲养区向低密度饲养区转移：由经济发达区向经济欠发达区转移：由人口密集区向人口稀疏区转移：同时退川进山，节约了耕地。在具体选址和建设中，实现了“三超”：超远距离隔离：超强通风换气：超低密度饲养，并且依山依林建场．设立专用通道，厂区周边5公里内无居民；同时，独立设区．多点布局．天然隔离．全进全出。比如公司基地
之一的河南柳江公司生态牧养园区位于河南省济源市南山森林公园．占用天然林地10000余亩．共建成别墅式鸡舍3000栋．存栏优质蛋鸡10万只．年可产有机鸡蛋2000万枚．现在，公司的产品通过了中国绿色鸡蛋认证、中国有机鸡蛋认证和欧盟有机鸡蛋认证。
目前，柳江禽业集团已发展成为集种鸡养殖、孵化、饲料加工、屠宰加工、熟制品生产销售等为一体的中型民营企业，养殖规模达60万只。年产鸡蛋900万千克，销售收入9900万元。他们不仅产业一体化，同时大力推进品牌化．柳江公司注册了“依山依林”和“柳江”两个品牌．用品牌打造竞争力．并赢得了市场。
总之，我们做兽药经营的，一定要知道养殖行业在往哪儿走；否则，我们的药真卖不好。现在，可能大家做的小养殖场(户)比较多，他们很难生态化，这一两年内大家的经营是没有什么问题。但是，人无远虑，必有近忧，过几年你还有饭吃吗?以后，农民谋生的方式越来越多，从事养殖的必然就越来越少。那么，作为兽药经销商就必须把握市场，提前做好转型!
第二，兽药行业的发展趋势概要
未来兽药行业发展会出现如下新亮点：
1．随着食品安全问题的凸显，未来兽药行业的监督会进一步加强，养殖的集约化也会进一步提高，企业将加大对产品研发的投入。
现在对兽药行业的GMP和GSP都在认证，虽然现在还不规范，但是以后肯定越来越严，然后慢慢就会正规了。大家不妨拭目以待。
2．业务员本地化和经销商员工化这种方式继续盛行。当地人对当地市场更了解，同时当地人运作当地市场费用更低。
3．与时俱进的“会议营销”仍然是营销创新的一大途径。同时，现在会议营销又出现了新的变化，更注重小区域内针对性更强的会议营销。
4．区域事业部模式和产品线模式是企业营销体制创新的亮点。
5．顾问式营销是服务大型养殖场的较好方式。我们要给养殖场提供从养殖、管理到转型等等的一揽子的解决方案，而不仅仅是卖药的。
6商企联盟、扩大品牌效应、强化技术与服务体系，是经销商成为品牌服务商，进入大型标准化养殖市场的途径，此方式也将成为未来行业发展的新突破。
第三，兽药营销发展趋势概要
在以上行业变化的趋势下，兽药营销也会出现相应的变化，具体如下：
1．兽药营销服务化。
2．营销质量责任化，也就是以后兽药产品会实现来龙去脉的可追溯，那么一旦出现问题，被追查到的生产厂家和经销商都会承担相应的责任。
3．营销技术一体化。以后，营销人员要懂技术，技术人员要懂营销，这样工作效率就会提高，工作效益也会相应提高。
4．产品营销差异化，产品本身需要各具特色，才能更好的在市场中定位和生存。
5合作方式伙伴化，也就是生产厂家之间，厂商之间形成伙伴。
6兽药企业品牌化。以前兽药企业数量多、规模小。现在，随着单体企业实力的增强，一些企业开始做品牌化。在河南，从2010年开始，一些企业就已经开始品牌化了。只有建立了品牌，企业才能基业长青。
第四，兽药经销商的发展趋势
兽药行业在变，兽药营销在变，兽药经销商也会变，其发展的总趋势有三点：向后依靠厂家，背靠大树好乘凉；向前依托养殖，又养殖又卖药；自己做强做大。这三个思路，可以分六点来讲。
1．将成为厂家区域性的经营服务机构，减少了厂家的成本，自己承担了厂家的销售功能。
2厂商相互渗透，成为厂家营销及服务队伍中的一员。
3．减少对厂家的依赖，专业性将增强，成为名医型经销商。
4将成为终端和品睥的服务商。
5．少数有实力的经销商会异军突起，对养殖户有完全的把控能力，就可以走OEM(贴牌生产)之路。
6进行产业链的延伸，成为养殖龙头。也就是要么自己办养殖场，要么把下面的养殖户整合起来，卖药已经不是其最主要的。
中篇：兽药经销商的盈利模式
大的方向给大家把脉了，那么具体的盈利模式是什么呢?所谓盈利模式，就是商业模式，也就是企业赚钱的方法，而且是一种有规律的方法，其关注的是企业的利润来源、生成过程及产出形式。它与销售模式和营销模式最根本的区别在于，销售关注的是“如何卖货”；营销关注的是“如何满足市场需求”；盈利关注的是“如何赚钱”。那么，经销商赚钱有哪些模式呢?
1．传统盈利模式 也就是所谓的夫妻店，老公看病，老婆卖药；或者老公跑市场，老婆守店。这是一种安逸型的盈利模式，一年能挣二十三万，小日子过得美滋滋，也不思进取。但是，商战犹如逆水行舟，不进则退，这种模式目前还占主流，但是已受到很严重的挑战。
2．产品组合盈利模式 经销商单一卖某种产品，很难赚钱，一定要学会把产品组合起来。这就像战争中的海、陆、空一样，一种产品在外部的市场营销中承担的角色和功能是不同的：有的是为了建立形象，提升档次；有的产品主要是用于获得利润；有些则是为了走量，快速获得现金流；有些则是为了在市场上打击竞争对手，从而压制竞争品牌的主导产品，这样各类产品组合起来，才能发挥战争中的集群作用。
其他的还有：淡旺组合、周期配售、名牌带货、产品匹配、新产品销售、功能整合等等。
所以，不怕不卖货，就怕货不全。盈利不盈利的，我们把产品组合要搞好。但这其中要注意不能因为产品多了，而失去自身产品的专业化的关注和定位。
3．规模盈利模式 一家店和十家店的盈利能力肯定是不一样的。
4．渠道盈利模式 就是经销商自己有很多下线，这些下线好也就能赚钱。
5．包销、定制盈利模式 也就是厂家只要生产出来，怎么卖完全是经销商自己的事。这样做有风险，但是做好了，收益会比传统做法大得多。
6．品牌盈利模式 经销商要做品牌很难，但可以去打造目己的个人和产品品牌。比如经销商在某地区实力和经营能力很强，或在行业市场中有一定的知名度和影响力，个人和公司形象良好，从而形成名医模式；还可以打造消费品的品牌，比如蛋的品牌和肉的品牌。
7．龙头盈利模式 我们经销商有技术的优势，有药品的优势，就可以搞示范养殖场，也可以搞放养模式。这样的模式的好处是，相应的链条都会用你的药。
8．客户关系(CRM)盈利模式 这种模式通过对下边的客户根据养殖规模分类分级，定期拜访，并帮助他们做强做大。
9．服务盈利模式 给下线提供各个方面的服务：
10合作社模式 主要通过规模实现盈利，同时谁组织谁受益。现在“公司+合作社+养殖户”是合作社运作中比较普遍的一种模式。在这种模式中，合作社强化服务管理，吸引规模养殖户的加入，从而组成一个产供销一体化的养殖专业合怍组织。同时，合作社模式中，比较常见的还有“协会+养殖合作社+养殖户”，以及还有经销商联合成立的养殖合作社。
11．一体化(产业链延伸)模式 也就是现在集团模式，从种鸡、孵化、养殖、饲养、兽药、屠宰、深加工等形成完整的产业链。很多规模化养殖场在这样做，但是经销商这么做的还很少，如果您有这种实力，可以这么去做。
12．厂商联盟盈利模式。
13．免费模式 也就是先推出一些免费的帮助，比如诊断、咨询、送一些普通药等等，然后在后续的服务中，推出挣钱的东西。
14，资源整合模式 也就是经销商整合上下游资源，以小博大。整合的方式可以通过成立养殖合作社，一个地区经销商联合起来做产业链，等等。
15．低价模式 就是靠低价，薄利多销，但很多厂家不支持，怕引起价格战。
16．连锁模式 这种模式比较成熟，认可度高，同时国家也在幕后做推手，鼓励大家做连锁。发展连锁经营的优势就是通过对产品、技术服务、人脉关系等进行资源整合，以统一的形象帮助经销商(零售店)树立品牌，酝酿文化，规避风险，实现与客户的共赢。
这方面，安徽的成功牧业从2010年5月开始连锁经营：店面重组、各种讲座、联系厂家与养殖户；销售管理软件、客户分级旗舰店(县级30万)与一级客户(5万以上)等等。
下篇：兽药经销商的业绩增长突破点
前面这些盈利模式，如何应用到我们自己的公司中去呢?如何实现在应用这些模式的时候帮助公司赚钱呢?这就要需要兽药经销商结合自身去找自己的业绩增长突破点。
兽药经销商要找到自己公司的业绩增长突破点，就要寻找方法或者是途径。在寻找方法中，需要经销商调研市场，并寻找自己的机会。
第一，兽药经销商如何调研市场
在调研市场的时候，经销商必须学会用四只眼睛看世界：
第一只眼睛研究政策趋势——政策法规是第一大经营风险，同时要进一步了解哪些政策可为我所用。大家要清楚，事后控制不如事中控制，事中控制不如事前预防!可惜大多数经营者均未能体会到这一点，事到临头才寻求弥补，而结果往往是于事无补。
我国畜牧市场正处于快速转型期，机遇和风险并存!
A兽药GMP强制实施，带动了行业竞争格局的变化．市场份额正在重新分割，从而改变中国兽药生产、销售的格局．
B《国家兽药新标准》给生产企业提出产品研发工艺、管理等严峻课题，引发了市场销售兽药产品的重组．产品变得比过去简单，导致兽药销售利润大幅度下降．
C兽药GSP是必然的趋势。
D新《兽药管理条例》的贯彻实施，将加大对经营者经营责任的处罚力度．
E处方药与非处方药分类管理办法的出台将抬高兽药经销商的门槛；大量药物被禁止使用，造成产品同质化．利润空间缩小．
第二只眼睛研究竞争环境和对手——知己知彼，百战不殆。要了解行业中流通领域发生了哪些变化，要了解你的竞争对手在干什么。同行是对手也是队友，会让你发挥出巨大的潜能。
在行业环境方面，近年来的高致病性动物疫病频发．给畜牧养殖业造成了严重打击和极大损失，导致整个社会的消费恐慌。同时，去年肉蛋奶价格的飙升，已严重影响国计民生；而食品药品的安全问题已经引起国内外的空前重视，并引发其对人类危害的思考。为此，国家已对畜牧业表示出了高度关注，并已出台系列政策扶持畜牧生产．
在这样的趋势下，食品药品的安全问题必将推动养殖模式、疾病防控、兽医体制、兽药安全性的转型。比如．国家启动金融杠杆扶持养殖产业群，意味着国家已开始推动养殖模式的转型。同时，国家对疾病防控、兽医体制的改革已经大规模展开，这就必将会导致对兽药行业的洗牌更加残酷。
为此，兽药生产企业压力越来越大，从最早的代理制到经销制再到纷纷执行密集分销政策．一些厂家的分销抢走了批发商的饭碗。与此同时，养殖户对品牌的选择．对价格、服务等附加值的要求越来越高．越来越挑剔．
与上面的变化同步的是，经销商的生存基础也发生了变化．
几年前，生产商对经销商只要求三点：接货、回款、把货批发给下游客户。而早期的经销商．在前几年市场混乱的局面下，凭着胆子大、下手早，能吃苦。赚了几十万．但现在却发现赚钱越来越难了，尤其是一些传统的大区域批发商，以前轻易获利的方法不灵了．
这时，一部分商户积极适应环境的变化．走出店堂做行商，构建终端销售网络；另一部分被动地接受环境的驱使，或者躺在以往的老黄历里指责市场的不公平．
而兽药经营的趋势现在还在变化．由只卖产品到卖产品和服务。经销商之间的竞争开始向深度综合发展，从靠产品盈利到树立店面品牌．
第三只眼睛研究产品需求。
厂家生产什么产品，养殖户需要什么产品．什么方案．经销商单纯地卖药品，提供诊疗服务．是在一分一分地赚钱；而卖产品组合保健方案和科学养殖观念就是在成百上千地赚大钱。因此，经销商要转变观念。为养殖提供高品质的区域养殖保健和疾病防治方案！
第四只眼睛研究目标客户——发现需求比满足需求更重要。如何发现需求?比如逆向思维，问题=课题，生气=生意；比如站在客户立场看市场，调研目标客户潜在需求；比如找过去的客户深度访谈，等等。
养殖模式变了，兽医也从以前的治疗兽药向现在的预防兽医，以及将来的保健兽医发展。在这样的大趋势下．坐在家里等客上门的时代已经一去不返了，经销商必须走出去。
调研市场中，经销商自身的功课要做到家，同时环境中的机会要把握。目前经销商的机会有：中国高速的经济增长，全球化的趋势，新农村建设，国家大力扶持畜牧业，等等。
第二 兽药经销商外部威胁与SWOT分析
兽药经销商要找到自己公司的业绩增长突破点，除了调研市场，更重要是对自身进行反省。对此，swoT分析是很好的一种商业应用工具，从而找到对自己有用的。
s：内部的优势分析，就是自己的市场核心竞争力是什么?真正的核心竞争力要求持续持久、别人难以模仿、市场有需求、与别人有区隔：
w：内部劣势分析——找出问题所在．在危机中寻找转机。有劣势不怕，重要的是找到弥补劣势的方法．
0：外部的机会分析——一把尖刀插在机会上．什么可能是机会?资源，门槛，变革。什么是尖刀?自己最强势的能力。因此，选择比努力更重要．机会比营销更重要．机会只为有准备的人而准备。
T：外部的威胁分析，可以用自己的内部优势去弥补
目前兽药经销面对的主要威胁：首先．GSP的实施必然导致以后行业越来越规范。这就对专业技术的要求会越来越高，对经营水平的要求越来越高，对服务水平的要求会越来高，而钻市场空子的可能性越来越少：其次．网络下沉，厂家派业务员、技术员深入基层和大型养殖场．从而直接提供综合性的服务，这就导致经销商被限定在特定区域活动，市场空间缩小了，所以经销商要自己培养技术员了：然后，兽药产业链条一体化产生了经营模式危机．比如龙头放养，降低了养殖户的养殖风险，老百姓也比较喜欢和认可这种方式，这对传统的经销商必然构成了市场危机：最后，深层次服务的竞争，导致养殖户反向淘汰经销商．出现了客户网络危机，一方面，优秀经销商开始建立快捷有效的服务，灵活机动地争夺更多的终端养殖户．往往一个镇上有十多家经销商，谁有办法，谁有思想，谁就吃得多：另一方面，养殖户也在主动寻找经销商．网络的不稳定和多项选择促使经销商要变革，否则某天早上醒来．可能会
发现已无下线客户。
经销商面对以上威胁，需要更进一步结合自己的市场实际情况对自己的企业进行严格的swoT分析，把自己的优势、劣势、机会、威胁都列出1、2、3，最终搞清楚自己的经营现状，重新定位自己的企业目标、战略、策略等等。
第三，兽药经销商常见的业绩增长突破口
那么，基于前面的市场调研和自我分析，作为兽药经销商常见的业绩增长突破口有哪些呢?
1．经营理念的突破
思想不解放，永远不会有大的发展。同样身为经销商，为什么有的大批发商原本有十多年的经销史、资金充裕，生意却越来越萧条。而一些新入行的，即使资金薄弱，却能做得风生水起，财源滚滚。这其中主要的差距只有一个：意识!不同的经营思想就会产生不同的经营状态，遇到市场变化时就会有不同的经营状态，遇到市场变化时就会有不同的命运。而市场趋势是谁也阻止不了的，这就要求经销商必须与时俱进，改变意识并付诸行动！
2．品牌的突破。
3．管理的突破，公司要有管理的观念和相应的制度，规范才能做大。
4．渠道突破，比如连锁模式、大客户模式。
5．新产品突破。新产品不好比价，风险大，要善于去做，一旦推广开，利润高。
6．产品规范，组合突破。
7．技术突破，养殖户养殖最缺的就是技术，还有就是对市场规律把握的能力差。
8．传播突破，在当地加大宣传力度，让更多人知道你。
9．产业链突破，可以做深加工，做多元化。
10．服务突破，对规模养殖的技术、资金、信息等方面的政策决策与服务体系进行强化。
11．产业联盟，同厂家和养殖户建立更大的联系。
……
总之，作为兽药经销商，只有懂行才能有机遇的突破；只有明白，才有信息的突破；只有知底才有内部的突破；只有沟通才有个人的突破；只有提升才有知识的突破；只有反省才有心态的突破；只有交际，才有人脉的突破。
而兽药经销商找到自己的突破点以后，就可以建立自己的盈利计划与相应的商业模式了。
