市场开发，一直是兽药企业比较头疼的问题，特别是今年，由于兽药市场持续的低迷，多数企业市场开发乏力，甚至停滞不前，企业和业务人员都承受了极大的压力，有的干脆停止了努力。
其实市场低迷不等于没有市场、开发艰难不等于不能开发，关键是在于市场开发的思维，有了正确的思维，掌握了正确的方法，就会在市场开发过程中游刃有余并脱颖而出，正所谓“沧海横流，方显英雄本色；乱云飞渡，战士信念不移”！
发散思维之一：学河北南部农民种地
河北北方坝上地区地广人稀，当地农民人均10～15亩地，由于多种因素制约，种地几乎是靠天。由于地太多，所以从春天到秋天基本上不能休息。但即使是丰收年，每亩收获也不会超过100公斤，如果老天爷再不照顾，亩产不足百斤也很正常。而在河北中南部（保定以南），人均土地仅一亩左右，种植到灌溉都有一套科学的方法，无论天旱雨涝基本上都能保持丰收，亩产量在400～500公斤左右，并且每年种两茬，由于地少，种地很轻松。
这样看来，北方人每天日出而作日落而息，天天都忙；南方人则精耕细作，每年忙不了几天但产量很高，一亩地的产量几乎和北方的10亩地相当。
作为兽药销售人员，为什么不学学南方人种地呢？大量的事实证明：市场范围并非越大越好。大的市场范围表面上看，开拓机会更多。而事实上的情况是 ，市场范围越大，开拓市场的时间越少，开发单个客户所花费的财力也越大。因为会把大量的时间浪费在路上，把大量的金钱浪费在车上。拥有合适的市场范围，对市场“精耕细作”，提高“单产”，应是营销人员的正确之道。
发散思维之二：做小池塘中的大鱼
现在有许多企业，仅有几十名业务人员，却遍布全国市场，结果每个市场开发都不到位，在任何一个市场都不显山露水，仅仅是汪洋大海中的一条不能掀风作浪的小鱼。理性的做法应该是集中有限的人力资源以及其他各种资源，选定一个能充分发挥各种优势资源的市场，加大开发力度，使企业在个别市场上首先建立知名度和美誉度，进而在逐渐扩大市场辐射范围，即在各种资源不完全具备的情况下，不妨先做小池塘的一条大鱼，而不是“妄自菲薄”非要做大海中不能有所作为的小鱼，即“首先有一个稳定的根据地，再扩大解放区”。
发散思维之三：利益第一，友谊第二
在体育比赛中，我们经常喊一句口号“友谊第一，比赛第二”，但在实际比赛中这样根本行不通。为了取得好成绩，在实际比赛中往往是“成绩第一，友谊第二”，即使是队友之间，也要拼命全力争夺（当然要合乎规范）。那么在市场开发过程中，业务人员和客户之间，客户与终端客户之间，也应该象在实际比赛一样，始终应该把利益放在第一位，这里的利益指的是指对交易双方共同的利益。因为在生意场只有永远的利益，没有永远的友谊。如果有友谊也是在尊重利益的基础上的友谊，那是市场友谊，正如前英国首相迪斯雷利所言“没有永恒的敌人，没有永恒的朋友，只有永恒的利益”。
小结：思维第一，方法第二
这里的思维是指对市场开发的整体规划意识，包括市场分类、开发顺序、网点布局构想、客户分类计划等等，方法是指在开发市场或某个客户的过程中采取的具体措施，包括技术支持、劝说诱导、返还政策、收款政策、促销手段、渠道保护机制、价格体系等。也就是说，思维是战略问题，而方法则是战术问题。在市场开发的过程中，一定要把战略放在首位，而把战术放在其次。否则一旦战略有误，战术越高明，问题越严重。
开发市场的成熟思维分析
多数兽药企业对业务人员市场开发进行评价时，往往以销量作为最终和最主要的评价指标，这是一种很危险的做法。因为业务人员为了完成销量往往会牺牲市场长远利益以换取暂时的销量，这种短期利益的代价太大。所以对业务人员开发市场是否成功应从五个方面考虑：一是绝对回款额的大小；二是网点布局的合理性，网点辐射范围要基本能覆盖其市场范围；三是公司及产品在销售市场表现的品牌知名度和美誉度；四是客户群结构的合理性，即一类、二类、三类客户是否分布合理，且在地域范围内和销售额方面能互补；五是回款是否良性，指客户合作态度好，基本上无大的争议，客户对公司的产品、服务等高度认同，回款比较积极。作者单位：保定市冀农动物药业有限公司
