顾问式销售技术中的“挖坑”与“施救”
首先邀请大家和您的一位朋友做个小游戏：请您把自己的双手举起，食指前伸，用两根食指给对方搭一个“人”字。做好之后，请您的朋友告诉自己，他看到的是一个“人”字，还是一个“入”字？如果是前者，那恭喜您，在销售中您一定比较成功；但如果是后者，那您在销售中肯定多少会遇到困难，可能常常郁闷：这单为什么我就拿不下来？想知道为什么？那是因为您在销售中得了“病”，而在接下来，我会提到一种销售模式；这是治疗您这“病”的良方，也是健康人强身健体的一味好补药！
这种模式就是顾问式销售。这种模式说简单也简单，因为它的核心就是要告诉你，在销售中要做到四个字：“目中有人”。
但是在现实销售中，“目中有人”说起来容易做起来难。很多销售人员在对待客户时，只是滔滔不绝地说自己产品的优点，而没有站在客户的角度，忽视了客户的需求感受；这就相当于你给自己搭了个“人”字，而对方看到的却是“入”字。那么，当对方看到的是他不想要的，那你就已经出局了，这就是你不成功的症结所在。
顾问式销售就是帮你做到“目中有人”，并通过一些具体的方法来实现最终的成交。
首先，我们来认识一下顾问式销售。
顾问式销售的核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，也就是我们所说的“目中有人”；接着通过SPIN强大的提问及客户沟通策略有效发掘、引导买方需求；然后再经过FAB满足客户需求，最后使销售迈向成交的过程。即“顾问”不只是推销，而是一个以客户为导向的问题解决者和需求满足者；“销售”也不只是一种交易行为，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟通过程。
其次，我将主要谈论顾问式营销的精华“销售访谈”的技巧。
顾问式销售的精华如何来体现？这里我们将从如何做好访谈来诠释。销售是一次次的访谈构成的。当你和客户面对面的时候，该如何把握机会；如何发掘需求；怎样呈现方案；最后该如何去缔结合同？如果你的每一次访谈，都做的很成功，那么你的营销离成单就不远了。
第一步，访谈开始：以客户为中心，破冰暖场，打开买家“心防”
在拜访前期，要以客户话题为中心，并根据情况灵活应变；然后需找机会开始体会。如果最终能够破冰和暖场，能够让客户接纳，这就销售好的开始。
对于开场接近客户的定位，卡耐基提出“人际关系三大法宝”：真诚的对别人感兴趣、微笑的力量、第一时间记住你的名字。
真诚的对别人感兴趣：例如在拜访之初，表明对客户的了解；对这样的供应商，客户是很难说NO的。另外，语气更多地用“您”怎么样，而不是“我”怎么样；要做到 “目中有人”，要让他从你的眼神中读出你对他的尊敬、欣赏、爱慕。这样的细节将决定成败。
微笑的力量：微笑是一个象征，在它背后，更多的是聆听，眼神的交流；一个问候和赞美，你的亲和力，你的人格魅力，会让客户感觉很舒服。
第一时间记住别人的名字，也让别人记住你的名字。第一时间记住别人的名字，这就需要你之前做准备，了解客户的一些资料，比如身世、荣誉，旁敲侧击的告诉他，我很欣赏你，我很了解你，同时也让别人记住你的名字，如果5分钟之内，你的陌生的客户连你的名字都记不住的话，那么你的陌生感是永远消除不了的，这样就很难破冰了解并引导客户需求的。
这里有一个诀窍，当你在接到对方名片的时候，读出对方的名字，帮助你记住对方的名字，而当你在给对方名片的时候，也读一下自己的名字，我叫**，让对方耳熟能详的记住你的名字，这样很可能他的陌生感会消除50%，最后慢慢破冰就更加容易。这样才能破冰暖场，才能打开买家“心防”。
最后，让他愿意和你谈下去。只有这样才会有机会去提问，去沟通和引导。
第二步，需求调查：沟通现状，引导需求
先举个例子，看你是否会“需求调查”：假想你带着一台照相机回到了石器时代，而你的任务是将这台照相机卖给原始人。那么，你将怎么做？
给出我你的答案，我希望得到的答案是利用相机闪光的特点为卖点来向原始人推销相机。因为通过你的提问和倾听你会知道他们生存的环境经常有野兽出没，而野兽最怕的是光。
所以，如果你站在对方的角度，你就会发现他们的需求。与生命相比，用现代人需求的“全家福”作为卖点来推销是一个多么愚蠢的推销方式。
所以需求调查，就要以客户的需求为中心，也就是四个字“目中有人”。而顾问式销售，“顾”就是目中有人，“问”就是提问，在做到目中有人后，那在接下来的需求调查中你会不会问，会不会通过有效的提问和沟通来发掘和引导客户的需求？这是访谈成功的关键也是难点，那在这里就需要用到顾问式销售的SPIN策略。
SPIN是顾问式销售中一种强大的提问及客户沟通策略，是对35000个销售放他成功规律的总结。它能使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能诊断、揭示买方问题与需求，成功签单。
在SPIN技法中，有四种提问技法让客户说买。
这四种提问方式分别是：1、有关现状之提问（Situation Question），这类问题有助于了解客户运作及业务系统的背景与事实；2、有关问题之提问（Problem Question），这类问题有助于了解客户面临的问题、困难和不满之处。“需求是销售之本，问题是需求之母”；3、有关影响之提问（Implication Question），这类问题有助于发现客户现存问题的后果和影响。好比刚才是在揭伤疤，现在就是在伤口上撒盐，让对方更痛，4、有关需求与回报之提问（Needpayoff Question），这些问题有助于揭示问题如果得到解决，可以带来的价值、实用意义、回报或重要性。
在销售中，高效率提问有助于塑造销售的人员的权威和顾问形象。绝大多数人在听到问题的时候，通常会认为提问的人一定知道答案，而且通常会成正向来评价提问人的问题。这是销售中强调发问的核心依据之一。接下来，我们将通过实例来解释这四种提问方式是如何在现实中体现的。
小朱是位饲料推销员，他要到南昌县种猪场推销饲料。首先，他通过一些渠道了解到该厂小猪拉稀的问题严重，而且是个老厂，厂房和设备都比较陈旧。对猪场情况做了简单了解后，小朱找到该厂负责人并开始了有针对性地提问。
小朱：您去年扩大了规模，进了很多后备母猪，那么岂不是又需要扩建了很多产房？（这是S问题，有关现状之提问）
负责人对小朱的提问做了回答，表示无奈。
小朱：那您以现有的产房能容得下这么多的后备母猪吗？小猪能成长的好吗？（这是P问题,是有关问题的问题，相当于揭开了客户的伤疤）
对方的回答让小朱了解到现在厂房缺少，迫使小猪提前断奶的情况。
小朱：像您这种情况，小猪十七日龄就断奶，胃肠道功能还不健全，小猪拉稀就一点都不奇怪，而且这种营养式拉稀用药物治疗效果也不会很好。（这是I提问，是有关影响的提问，会影响到收益，紧接着在客户伤口上撒了一把盐。）
这时客户开始向小朱提问怎么办？
最后，小朱回答并提问：我们有一个##方案，可以帮您解决这个问题，宜春某猪场和您的场情况类似，就是用这种方案决问题的，会对您有帮助，这是不是对您有帮助？（这是N问题，是有关需求的提问）
整个访谈下来，我们会发现小朱的很多优点，提前的调查、有效的提问和倾听，这让对方最后对他的产品有需求，达到了他进一步发展的目的。
这就是SPIN的魅力，用SPIN的逻辑方法去提问，会使访谈有声有色，言之有物，使客户觉得你专业，并更愿意和你去分享他的问题；而他的问题越多，你的倾听就越到位，你挖掘他的需求就越多。会问的是能手，会听的是高手，最后你的成单机会就会大。
这里，给大家分享一下提问题的几点细节。
作为开场，要提对问题。要想发现对方的问题，就要让对方多说话，那就应该提出开放式问题。什么是开放式问题，就是能使人茅塞顿开的问题，不是以“是”或“不是”来回答的问题。你的问题应该触及他们的实质，挖掘他们的需求；然后你才能有目的地解决。同时，要注意提问“为什么”会显得唐突，咄咄逼人，最好是问原因。
另外，要控制销售会谈。谁提问，谁就主导后台；谁通过提问回答问题，谁就占据主导地位。如果客户问的问题你没法回答，或是你不想回答，你可以通过反问来引导他的关注点，来反客为主。例如费用问题，开场谈费用对销售人员是不利的，因为如果客户没有需求，报什么价格都是不利的，这就可以采用反问式提问，通过提问来主导后台。
总之，客户的关注点就是销售的切入点。一般客户会最关注三类人：客户的客户、竞争对手、客户自己。成功的销售访谈有三个原则:访谈中，买方说得更多；访谈中，卖方提问较多；访谈后期，卖方提供产品方案。
第三步，显示能力：推介产品利益与方案
在了解了对方的需求后，接下来就要以你的竞争优势和客户利益的实现进行对接，这就要用到顾问式销售的FAB法则。如果说SPIN是“问和听”，是挖坑；那么FAB就是“说和演”，是施救。
一、FAB法则：探讨和提供解决方案
F:Feature是“特征”的意思，意在说明自己产品的属性，也就是“它是什么”；
A：Advantage即“优点”，是要说明产品的功能或优异之处，也就是“它能做什么”；
B：Benefit，是“利益”的意思，也就是说这一优点带给客户的好处，是“它可以解决什么”。
在现实的应用过程中，一般会倒过来，先B后A最后F。反过来就是站在客户的角度，了解对方的需求；然后介绍产品能给他带来的利益，这是告诉对方为什么需要你的产品，而不是罗列产品的特征；最后，以你产品的优势来实现和他利益的对接，让客户买到他想要的结果，最终达到成交的目的。
二、FAB实操应用
1选定一个产品或服务，并且选择一个可能购买的目标客户；
2列出产品或服务的特征，尤其是在竞争中与众不同的特征；
3对每一个特征，站在买方的角度描述能为对方解决的问题。
第四步，取得承诺：实现销售进展与成交
到了访谈的最后，就该取得承诺，取得客户同意，进入销售下一个阶段。在这里，要考虑到三个步骤：
第一，检查是否已谈及了所有关键事宜
第二，总结产品利益，进一步强化共识
第三，如果这次访谈不能成交，建议一种比较现实的行动，例如：能不能下次到公司来拜访、下次做个售前服务等等，让他承诺，这样你的销售就能往前跨一步。
最后，希望大家能发展成为解决问题型的销售人员。
所谓解决问题型销售人员，就是要善于提问和倾听，理解销售核心在发掘问题，引导需求，建立信任，进而提供解决方案。
