主持人杨俊清：现在进行第二个话题，未来代理商会以什么样的形式生存，会以什么样的形式与厂家合作？
张刚：未来经销商将会向物流商、财务结算商、区域代理商的方向转变。如果是作为厂家的一个结算区，或者物流商，这就需要服务能力比较强的、团队比较健全的经销企业。而最高的一个级别，就是在一个独立区域，拥有独立的地盘，为区域内的养殖企业提供全面的服务。
赵宝华：我认为，生产企业和经销商应该建立一个良好的合作心态，构建一个很好的合作模式。这个世界是需求与被需求，服务与被服务的关系。对经销商而言，必须集中精力做自己能做好的事情，做客户和供货商都满意的事情，然后当这个行业进入到一定阶段的时候，就不愁水到渠成，不愁合作，也就不愁共赢了。
梁慧蕾：我和在座的不一样，他们是肉鸡经销商；我面对的主要是蛋鸡养殖，以零售为主，并且还是比较小的养殖户。黑山县有很多规模较大的养殖场，但都不是很专业。在我们当地，现在养殖大户并不懂饲养管理，有很多存栏量几万只蛋鸡的养殖场都倒闭了，大的养殖户都不养了；相反，存栏量几千只鸡的养殖场越来越上规模，小养殖户发展越来越快，而且这一部分养殖户不可能和厂家直接沟通，所以我对我目前连锁的兽药超市还是比较有信心，比较看好。
杨俊清：邵总是帮助厂家做规模化终端市场，而梁总是做超市。邵总，这两种模式，哪个更有生命力？
邵晓波：短期来说，都有发展空间；长期来说，养殖行业会出现规模化客户群和专业化客户群，这是行业发展需要。所以，未来可能会出现两种模式并存，甚至出现两种模式混合后的第三种形式。
现在我们公司主要是点对点服务，大鸡场、大客户需要什么样的产品，我们面对面的推荐；同时，根据养殖企业不同的规模，定期召开会议培训等。其实对于经销商来说，重要的是哪种模式最有效。
于恩东：经销商不管以哪种方式和厂家合作，都应该具备两个条件：一是要有优质的货源供应商；二是要有一支能征善战的销售队伍。选定好的产品，只有优秀的产品才会达到好的效果；而优秀的产品，必须有优秀的人才能给卖出去。不管是经销商选厂家，还是厂家选经销商，双方都愿意选最优秀的。所以，经销商要更好地发展，必须把兽药经销作为一项事业去做，而不能当成生意去干。
杨俊清：您说的这个是很关键的。我发现一些成功的经销商都把实体店作为一个企业去经营，而不是把兽药商店当成赚钱的工具，而不是做成自己的小门市、夫妻店。现在成功的经销商都把公司化作为一个发展的趋势。
冯军：未来经销商可能还是要主动融合到厂家那里，作为厂家服务当地的一个补充，而且以后的经营肯定是更趋向于专业化。以前那样什么产品都做的小经销商生存会非常困难。
杨俊清：你的意思是说，做得很专业，生存几率会更高。综合几位老总的观点：做得好的经销商，将来一定会生存下去。生存的方式是和厂家密切合作，首先是产品上的合作，然后帮厂家做好市场的管理，比如物流，结算，包括客户的管理，而厂家也依赖经销商做这些工作。将来的存在形式，就是厂家和经销商以这种供应产品和提供服务来共同生存的形式。
《兽药市场指南》：台上的嘉宾都是这个行业很成功的经销商。你们刚才更多地谈到兽药经销商的未来在于公司化和专业化。公司化比较好理解，但是你们的专业化究竟指的是什么？
于恩东：我认为，厂家是专业做产品的；我们经销商就是提供从饲养、设备、营养等等的系统化服务。
杨俊清：经销商具备一种当地化的合成的能力，是对厂家的技术、人员、服务的有力补充。
于恩东：有的经销商全面就是一种专业的体现，他是一个当地畜牧的综合服务站；有的经销商会更侧重于分化之后，比如他在某一领域在当地形成了比厂家更专业的能力，比如专业的兽医院；比如物流中心等等。分化后的专业性，这就是经销商的核心竞争力。
台下经销商：现在，经销商受到了上下游的强力挤压，的确面临很大的挑战。但是，作为一个行业，他是有其竞争力的。这种竞争力不仅仅是资金，不仅仅是人脉，不仅仅是当地化市场化的服务能力。经销商的核心竞争力在于他形成了养殖户和厂家在当地发展离不开他的一些综合素质。向下，他能使养殖户对他形成“依赖“；向上，通过他能比厂家自己运作更省钱。
张刚：市场是由厂商户组成的，经销商处于中间。的确，夹心饼干的滋味是不好受的，但是做桥梁就很舒服。经销商的竞争力就是做桥梁，比如物流中心、财务中心等等这样的职能和身份。
