伴随着畜牧业的建设发展，养殖模式向规模化、集约化方向转变，这些使得兽药生产企业的营销模式必将发生变化。所以，企业在制定一些营销策略时必须要顺应这个大势。
一、兽药企业的工业营销和链主（链节）营销——“四位一体”
工业营销模式的战略思想是以人为本，注重社会、企业、消费者三者利益的有机结合。企业将自己和客户作为利益的共同体，通过高效有序的管理方法和先进的信息技术，识别、吸引、获得、留住和发展有价值的客户，与其保持终身的互动关系，了解并有计划地满足其需求，最终实现企业与客户双赢。具体地说，兽药企业应通过有序的管理和信息技术建立功能齐全的“四位一体”，即方案销售、售后服务、个性需求、信息反馈的营销管理模式。
这种通过提供方案销售，专业健全的售前、售中、售后全程式产品终身服务，真正实现了“以消费者为本”的市场营销理念。新型的“四位一体”兽药企业，通过其服务的延伸——售前服务，售后的回访、个性需求、信息反馈，最大限度地满足了客户的需求，也拓展了企业的盈利空间。
兽药企业“四位一体”式的营销管理模式，需要做好以下几个层面的战略完善。
——规模化、规范化、专业化、降低成本，扩大销售；加强对员工的培训，规范接待、售前、售中、售后全过程服务的程序和员工的行为以及业务的协调和应急机制。
——完善客户和业务信息系统，建立兽药企业电子商务。通过调查、收集、统计、汇总客户和业务资料，分析客户群、客户的分布、乏味户的需求，指导业务的发展，确定营销公关的目标。
——完善的人力资源培训和激励机制。通过定期、专项的培训计划，向员工灌输营销理念，转变工作作风，勤奋工作，培训良好的学习时尚，提高业务技术水平，并明确激励机制，达成以目标为导向（业绩、客户满意度、平均生产力等），以金钱、荣誉、参与感激励个人和团队，调动员工的积极性和责任心，维护企业和品牌的形象，连接营销服务体系各个环节。
二、兽药企业工业营销和链主（链节）营销的三个要点
市场营销组织是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。营销组织创新是营销创新的保证。企业应结合自身的条件和特点，及时灵活地调整相应的战略和策略，动态地设计相应的营销组织结构形式，进行营销组织的再造，提高企业的市场竞争力。
1．减少管理层次
在新的营销战略模式上，需要充分利用基层员工的知识和智慧。营销组织的设计要适合这一变化特点，向扁平化发展，减少中间管理层次，向员工进一步分权。营销决策者必要时可直接授权或指挥一线营销人员，采取有效措施，把握市场主动权。这样可以使企业对市场做出快速反应。同时，还能解决企业内部因营销管理层次过多而产生的官僚主义、效率低下等弊端。
2．组建多项目的营销管理团队
企业根据特定的营销问题和任务，从营销组织或其他职能部门抽调具有相应专业技能的人，组织临时性的“营销专业团队”，接受营销决策层授权，全权负责特定项目，起到成员共同攻关，解决问题。在使命完成后，团队即告解散。
3．营销沟通创新
企业各业务部门间经常进行信息的交流和沟通，交换意见，有助于彼此求同存异，缩小认识分歧，化解种种不协调。营销组织主动发挥营销沟通职能，通过营销组织的设计，创新信息交流方式，建立信息沟通的主要渠道，促进信息的横向流动，消除部门之间的营销不协调。
三、兽药企业工业营销和链主（链节）营销前景
笔者认为，未来中国兽药企业工业营销模式将有如下特点。
战略伙伴关系 兽药生产企业寻找唇齿相依、荣辱与共的战略伙伴，与养殖企业、集团结成长远、牢固关系的战略伙伴关系。
区域集团组织 在一定的地理范围和用户密度条件下，形成区域性分公司，建立仓储、配货形成多种功能。以区域分公司为基础，形成全国性经销集团。
总体而言，畜牧业正在迅速地前进、变革，我们的思想认识也在实践中不断地提高，在不可逆转的经济大潮中，每个制造企业都要不断确立和调整营销战略，选择符合市场规模的营销模式。目前，中国兽药制造企业一个最大特点是数量众多，组织分散，状态混乱。但是，就中国兽药企业而言，现有经销单位在资金、资产、人才、知识、技术资源、用户关系等多方面，形成了一个巨大的资产，利用好这部分资产，是企业攻占市场的捷径。
四、工业营销模式下大客户营销战略分析
营销大师科特勒认为，企业目标的实现有赖于对目标市场的需求和欲望的正确判断，并能以比竞争者更加有效的方式去满足消费者的要求。市场营销的观念改变了传统的推销观念“从内向外”的视角，而采用“从外向内”的视角。它从明确的市场出发，以客户的需求为中心，协调所有影响客户的营销活动，并通过建立基于客户价值和长期客户关系来取得利润。换句话说，企业在市场营销观念指导下，提供客户所需要的服务，通过满足客户的需要而获利。
对于兽药行业的大客户营销，笔者有几下几方面的认识。笔者认为，高端的经销商客户；供应雏鸡、饲料、兽药、回收毛鸡的一条龙的鸡（鸭）头；中大型鸡（鸭）场；大、中、小养殖集团，这四大类客户将是未来兽药企业的主要目标客户，也就是当前兽药企业所谓的大客户。
作为兽药产品生产企业，如果选择了开发这些大客户，就应该跳出“为卖兽药而卖兽药”的观念。在充分把握回款、促销、加强产品质量、训练公关技巧、提升管理水平的同时，还要站在“跳出行业看行业，跳出近前看战略”的角度看问题，训练企业的销售人员、技术人员，使其真正成为疾病专家、养殖专家、致富顾问。
大客户需要的是有研发能力；能解决现场生产实际问题的产品供应商；价格已经不是他们第一限制性因素；进入这些大客户第一项工作就是提供产品实验数据；并且派驻人员做现场的产品实验；有能力提供好的技术知道和服务；并且产品的附加值要高，产品的附加值是关键。一个产品除了本身的核心价值外还要有他自己独到的附加值。其实产品的核心大家差别并不大，但是品牌的外延和附加值差别确实很大。
所以，在工业营销管理模式下，兽药企业要能为大客户提供合适的疫病解决方案并能协助其随时解决问题；保证药品不影响出口；对大规模养殖场使用方便（特别是肉鸡用颗粒料加中药散剂不现实）；能把畜产品销售出去。
因此，兽药企业要摒弃以产品为中心的销售理念，创立以客户为中心的销售模式。为客户提供终生、保姆式服务，最大限度地满足客户需求，进而开拓市场，巩固企业在市场中的地位。
在大客户营销中，兽药企业要避免以下几个层面的失误——
理念的错误 推销观念假定被哄骗购买了某产品的客户会喜欢使用该产品，或即使他们不喜欢该产品，他们也可能忘记自己的失望，以后还会再次购买。
方法的缺撼 推销观念采用“由内向外”的工作方法，它从企业出发，就企业现有的产品大力进行推销和促销，实现企业的盈利。它强调的是征服客户，即取得短期的销售量，而非关注购买者是谁以及为什么购买？
短暂的客户关系 由于与客户的关系主要保持在买卖期间，此外企业也无需经营客户在买卖之后的利益，因此企业与客户的关系是不可持续的，当然也谈不上业务的可持续性。
恶劣的市场效果 大多数市场研究表明，一般客户会告诉其他三个人有关其愉快的购物体验，而客户会将他糟糕的购物体验告诉其他十个人。
