张先锋：（西安昌盛（中国）药业集团）
笔者从2001年开始进入兽药行业，从养殖场管理到技术服务再到市场销售管理，算起来已足足有十个年头的时间了。经过这些年的工作经历，笔者在这里进行梳理，希望与行业人共同商榷。
笔者认为，作为一名销售从业者，在市场经济竞争越激烈的行业现状下，我们要明晰自己的社会责任与职业责任，这是体现我们个人发展的两个表现力。首先，要明确我们最基本的社会责任，比如，不生产销售添加含有违禁药物的产品，这些需要彻底执行和监管；关于职业责任，就是我们一线的业务人员要切实占到老百姓的立场上，帮助他们转变传统的养殖观念和养殖水平，带动养殖户致富，帮助他们解决生产中的问题。
担负起社会责任和职业责任还要从根本上挖掘客户需求。关于需求的挖掘，要看实际服务的客户渠道而定，但有一点，为养殖户提供真正能解决问题的高科技产品，打造具有品牌性的产品，不间断地提高养殖户的养殖水平，这是客户最需要的。
程炎明（福建奥姆龙动物药业有限公司）：
自从2002年从事本专业以来，一直以技术服务开展营销工作。2007年开始，从事品牌兽药的推广和策划，这就要站在一个新的起点，以全新的认识诠释兽药市场的波澜起伏。
在市场开发过程中，笔者最大的感触就是，选择什么样的客户就意味着你市场开发的速度怎么样。当然，每个人都想找到大经销商，但要根据企业的概况、定位来确定。比如，像诺华、辉瑞、拜耳等国外动保企业，适合做大经销商（省级代理商代）；国内的一些动保企业，比如奥姆龙，比较适合扁平化的市场操作模式，快速建立地区级和县级经销商。尽管这样前期扩展和上量速度较慢，但在后期市场管理过程中不容易乱，公司容易控制市场，减少了很多环节，公司对经销商的服务会更快，资源配套会更直接，终端客户会得到更多的优惠。针对规模化猪场，比较适合在市场中形成了一定品牌的公司，如腾骏、但这种操作模式容易和当地的经销商发生冲突。
