对于禽药生产企业来讲，由于过去养殖模式以散养居多，所以很多企业在设计产品的销售通路时，是以在不同的区域市场寻找代理商或经销商为主，但今天的家禽养殖市场已经发生了变化，过去的散养逐渐被一些规模散养、放养一条龙、养殖集团等所取代，为了能使我们的产品快速地到达用户手中，我们是不是要调整或重新设计产品销售渠道？
目前的禽药生产企业，在选择渠道合作商时多是采取以下几种形式：
企业——代理商——分销商——养殖户，由于当前家禽养殖模式的变化，散养规模越来越小，所以这样的产品分销思路应用得越来越少；
企业——经销商——养殖户（场），这是伴随着规模化养殖的发展，企业开始将渠道下沉，越过传统的省市级代理的大包政策，将市场进行深耕、精耕，确立终端经销商，诸如县级经销或乡镇级经销的渠道客户；
企业——规模养殖场（集团），这是目前一些大型养殖场、养殖集团兴起后，由于部分经销层面的客户很难打开市场，企业开始越过中间的渠道环节直接将市场做到最终端，当然这对企业整体实力要求较高，一般企业是很难做入这一渠道的。
总之，对于禽药企业来讲，每个渠道模式在具体运作上都在发生一些具体的变化，有的把经销商变成业务员，实际上是没什么实质的改变，只是利用了经销商所具备的现有资源，但能不能对企业的长远发展有好处还不好讲；有的让经销商入股，这只是个别行为，需要企业真正做到对股东的利润收入透明化，股东要有知情权，否则一旦出现不信任或猜测就会出现很多问题；有的搞连锁直销，目前特别成功的几乎没有，所以说大家都处于探索之中。
到底哪种模式真正适合企业？笔者认为，这个问题要从企业战略实际出发，企业在不同的发展阶段，某种固定的模式是不会一劳永逸的，任何销售策略的实施都要根据市场变化而做出调整。
总体来看，笔者认为企业渠道的选择有两种，一种是理想的渠道，即企业理想的目标客户；另外一种是契合企业实际的渠道，也就是门当户对的目标客户，企业在设计产品通路时，谁都想选择理想的优势渠道，但是有些渠道是有壁垒的。
有时候企业设计的渠道策略会与实际市场开发中出现不一致，在这一层面，笔者认为首先要明确方向，方向的确定是很关键的，只有在正确方向的基础之上，去选择适合的方法策略，才会使通路变得顺畅，这就如同“道”与“术”的关系，方向选择对了，在这之上做的一切工作才有可实践性。
就像有些“区域最优经销商”，他们在选择上游的产品供应商时，一般只经营行业内知名企业的产品，他们看重的是你能否为他带来长远的发展，而不是眼前利益下的所谓返点多少，所以这就需要禽药生产企业专注于产品研发，尤其是在规模化养殖的情况下，当预防保健用药的观念深入人心时，能够真正为客户提供适应其发展的产品，那么，这就需要企业调整市场结构，进行客户细分，锁定你服务的客户对象——我生产的产品要卖给哪类客户？在此基础上再去想我怎么卖给他？然后再去考虑关于渠道通路建设的一系列问题。
对于那些刚刚起步或正处于发展中的企业来讲，他绝对不会把上述所讲的“区域最优经销商”作为渠道合作重点对象，因为他没有竞争优势，不管是从产品的市场占有率、企业口碑，都不具备和大企业抗衡的实力，所以现在很多企业讲的就是“匹配为根——生存，适度超前——发展”的原则。如果选择，他也是跟随，绝不挑战其它企业，甚至有时候他们选择“区域最优经销商”是为了通过这样优势渠道进行做“宣传”，提高企业知名度。
近日，笔者近日接触一家企业，他们开始在网上采取所谓的“底价直销”的模式，虽然这个渠道设计看似节省了产品流通环节中的成本投入，但这种渠道模式在当前的市场形势下运用起来还有一定难度的，因为药和快销品还不一样，尤其是兽药，笔者认为这种直销模式在未来是可以考虑的，要等到行业发展很规范了，企业的产品在区域形成品牌了，养殖户达到兽医师水平了才可以，而目前的养殖者不缺药，缺的是药品以外的附加服务，如饲养管理指导、疾病诊疗服务、信息咨询等。据笔者了解正规的大鸡场、肉鸡集团企业和种鸡场基本不存在网购，散养户有购买的，但不是未来的主流。
所以，模式与企业并不是一一对用，不会有哪个企业会选择单一的某种渠道，也不会有哪种模式拿来就适合某个企业，还是要根据企业发展阶段、市场变化去定夺、探索。
