目前兽药客户的忠诚度主要表现在两方面，一是忠诚于厂家和产品，二是对经销商的忠诚。在用过某个厂家的某种药感觉质量和效果比较理想、价格也公道之后，连带着就对这个厂家的其它产品也有了好感，认为别的产品也理所当然有同样的质量和效果。于是对产品连带厂家其他产品一并忠诚。二是对经销商的忠诚，它源自两方面，一是情感忠诚二是技术忠诚。比如在经营过程中有经销商的铺底扶持或在其经营困难阶段经销商对其有过经济或其它援助，感觉欠了经销商的人情而忠诚；或者和经销商是亲戚、朋友或熟人关系，中国人的传统人情使得在生意上形成了相对牢固的纽带，此谓情感忠诚；再有就是自己的技术水平和经营能力不高，需要经销商从认症、用药或经营方面加以指导，脱离开经销商他的医疗效果会降低或生意受影响，于是产生对经销商一定程度上的依赖，此谓技术忠诚。相对而言，技术忠诚度在直接用户如兽医和养殖场主（户）体现的较多。
最近笔者在与经销商沟通中，发现为数众多的经销商在经营中面临一个突出问题，那就是下级客户忠诚度低——客户对药品价格十分敏感，只要有一次对价格不满意，立马就到别家进货，根本谈不上忠诚。
那么如何解决客户忠诚度的问题呢？笔者认为应该从以下几方面着手。
一、组织差异化的产品结构 在今后国标化产品经营中，产品同质化的现象将会越来越严重。那么如果有独家经营的差异化产品，就有了长久吸引客户的公开“秘密武器”。差异化的产品不仅能保证忠诚度，还可以有效避开价格战。因为国标时代产品的差异化往往是厂家以经济实力、技术实力为基础的综合实力的体现，所以经销商对企业应有尽可能多地了解，不要只局限在产品本身，一定要结合运用各种信息手段，找到这样的厂家和产品，进行深入合作。这是今后轻松经营、利用厂家优势巩固客户忠诚度的基础。
二、提高自身的服务附加值 经销商和用户交恶的原因很多时候在于经销商——只图眼前利益，只为卖产品赚钱，不考虑长期经营，有的甚至哄骗用户。虽然对客户做足了客情，却是用传统的吃喝玩乐催生出的所谓牢固的情感。但长久的生意毕竟不能只从情感忠诚角度出发，毕竟客户也有追求利益的终极目标指引。要在今后的竞争中取得优势，还必须学会换位思考——从下级客户的需求和立场出发，设身处地为其着想，借助全方位的服务帮助他提高经营管理能力，提升技术实力，让其有更好的商誉、更好的生意、更高的利润。只有踏踏实实做好提高附加值的这些基础性服务工作，客户才会有超越情感忠诚之上的忠诚，双方的合作才长久和稳定。
三、强化营销 有好的产品结构，也在情感和诊疗及经营技术方面对下级客户下足了功夫，从目前来说在竞争上已具备了致胜的前提和条件。但在市场竞争异常激烈的未来，在GMP企业纷纷从巨大资金和生产能力的压力下喘过气来，组织好大批同质化产品向全国市场进发的时候，经销商必须在营销方面做文章了。目前笔者碰到的兽药经销商几乎没有太多的营销意识，只是在“平平淡淡”“单纯”地买进卖出，虽说也有配过厂家搞促销，但往往只是短期季节性的“技术”含量较低的营销，很少有从长远角度考虑的，更少关注如何做经销商的自身品牌，这是目前经销商经营意识和能力的短板。
