禽流感的全球流行、低迷的市场、国家大政策的影响以及GMP厂家不断增多等因素导致了今年兽药市场竞争的异常惨烈，许多业务人员开始怨声载道、叫苦不迭。但正所谓沧海横流方显英雄本色。笔者以为，当今市场，业务员做不成功的原因各不相同：有的怨产品不对路，有的说企业政策没跟上，有的认为自己下的功夫小，有的怨市场不景气……而那些成功的业务员做成的原因大体相似，那就是综合素质高，主要表现在以下几方面。
一、有良好的业务心态
在实际市场操作中，他们都有长线思想，而不是认为靠一个月、两个月就能定胜负，所以平时就能稳扎稳打。如做产品之前先做人品，把个人品牌的建立放在前位；在平时不因一时成绩突出沾沾自喜，也不因偶尔的困难、成绩不显、不挣钱而停滞不前；在市场最不景气，别人认为行情不好而放松放纵停止开拓时，他却鼓足勇气一往无前，始终如一地做着他该做的业务，抱着“河里有鱼时多捕鱼，河里没鱼时多去织网”的心态去操作市场，把公司的政策很好地运用到自己的业务中，而不是被动服从。总之他们认为业务是动态的而不是一成不变的，始终相信付出终有回报，说到不如做到，要做就做最好。
二、能抓住核心重点去工作
做任何事情都要有轻重缓急主次之分，而不是眉毛胡子一把抓，现在兽药市场业务的运作，也逐渐趋向精细化和层次多元化，但都要结合自己的实际情况去进行市场定位重点开发。笔者总结了业务尖子必须掌握的三个重点：即重点市场、重点客户、重点产品。我们说每个人的市场情况不尽相同，重点市场的范围具体容量也不一样，有的以县为单位，有的以地级市为单位，有的以乡镇、村一级为单位。总之，把自己最有潜力和养殖量最大的市场范围找出来，并且一定要在这片市场下最大力气去运作。比如，你的市场是石家庄市场，那么重点市场应该是藁城、正定、无极、辛集等，因为这四个县市养殖量最大、最集中，花费精力要最大，如在整个市场运作当中共有15个客户，那么重点客户的数量就应按20:80的理论得出，应该有3个客户是你最重要的客户，这3个客户每月平均回款应占所有成绩的80%。而这3个客户当中，有的是那种多厂家共存的销售大户，有的是本厂近似专卖店；有的本身有很高的技术，有的靠本厂家技术人员支持；不管是什么情况的，只要是信誉好、业绩突击，能够与本公司政策吻合共发展的，就要作为重点客户去培养。而在现实业务中，有的业务员在对所有客户花费的精力上是平分秋色、面面俱到，结果是没有一个核心重点客户来维持自己的业务成绩。
重点产品对每个市场的定位也各不相同。比如，同一企业的某个产品在肉鸡市场很适合，而在蛋鸡市场则难以推广，所以首先要把公司的产品归类，看哪些是比较适合自己市场的，再拿出来重点推广；第二在推广过程中要根据市场各个客户的不同特点去推不同的产品。确立重点产品一定要考虑到以下几个因素——养殖种类、饲养水平的高低、经销商的技术水平、经销商的个性经营特点和区域的差异等。
三、当一个管理型业务人员
有的业务人员对自己的业务角色认识有些偏颇，认为自己做业务低人一等是在求人，如果老碰钉子就觉得很丢面子，要货款又感觉不好意思，好象欠了人家人情似的。其实做业务本质上是在寻求双方的合作和基于合作基础之上的共同发展，双方尽管表面看不平等实际上应该是平等的，这是业务员必备的正常心理素质。所以不要在心理上先输人，在业务上又被动，业务人员在市场上应该把自己看成是这个区域的管理人员，管理对象是广大的市场客户。要用管理的思想做市场和与客户交往，用市场的好坏衡量和指导你的业务，一般衡量管理的好坏用以下几个指标：新客户的开拓增长率、老客户的丢失率、每月分解任务的完成率、产品推广的数量、平均单个客户的回款数、我公司产品在某客户处销售额所占的比率等。
四、认真学习行业相关知识，做一个向导型业务员
很多经销商会向业务员问产品成分、含量或配伍禁忌，而有的业务员一知半解，或对行情走势等行业动态知识一无所知，再看那些做的好的业务员，他们对多个方面的知识都注重积累，谈起哪方面都能从容应对，给客户一定的信息知识补充，这也是他们业务做的好的一个因素。所以要想成为业务“英雄”，必须下力气学好行业各方面知识，包括药物的、养殖的、疾病的、饲料的、市场的、政策的、同行的、管理的等等，产品本身知识更是要烂熟于胸精益求精，这样能在谈新业务时起到关键作用。
五、多培养、发展自己的人际关系
社会是个大舞台，干任何事都离不开人际关系，人际关系越广，你的业务做得越大。在我们这一行，同行的朋友要多交，外行的朋友也要交。而一些业务员认为同行是冤家，往往不去沟通、交流，而是去互相抵毁、拆台。以前在东北有一个放鸡苗的客户，前期有一个兽药厂家与其合作，在合作过程当中，欠了该厂家不少货款，也欠另一个厂家不少，但两个厂家业务员生怕对方给客户的优惠多，于是互相猜疑抵毁，结果让客户钻了空子，导致两厂家欠款越来越多，其中一个终于难以支撑。回头来看，如果两家业务员能够放下敌意性竞争，注重沟通，也许结果不是这样。据说人际关系在一定程度上决定着你的平均收入，有人调查发现，你身边十个最常联系的朋友，他们平均每人的收入即是你的大致收入水平。
六、良好的自我管理能力
人天生都有惰性，所以需要坚忍不拔的意志摆脱惰性，尤其是对业务人员，我想每一个成功的业务员都有这样的经历；说尽千言万语，吃尽千辛万苦，想尽千方百计，走进千家万户，没有意志力是达不到这个境界的，那就要首先把思想端正了，然后形成良好的行为习惯，这样决定我们的整体发展。
另外，在做业务当中，要非常注意细节的处理，我们的一言一行都代表着公司形象，要努力克服自己的不良行为习惯，成败在细节。一家知名企业招聘高管，许多复试人员到公司都通过了主考管简单的提问但都没有被录用，临到最后一位复试者，他进到主考官办公室时，看到地毯上有一团废纸，良好的习惯使他很自然地从地毯上捡起纸团，正准备投到废纸箱，主考官说：请打开纸团。只见上面赫然写着“欢迎你到本公司任职”……
