如何引导新兽药业务员选择客户对象
程炎明 福建奥姆龙动物药业有限公司
从学校刚毕业或刚踏入兽药行业的业务人员，对市场、销售的认知就像一张白纸，需要色彩斑斓的画笔去点缀勾勒。站在销售的起跑线上，从无到有、从陌生到熟悉，这是每个新人需要经历的过程。如何在这个行业生存、立足、发展，作为一名新业务员，要具备饱满的热情、积极的心态和坚持不懈的信心。
一般来说，新业务员刚进入公司时都会进行销售制度、财务制度、销售技巧、产品知识等方面的培训，在这些基础培训过后，业务员必须明确自己的工作职责，对自己所要具备的区域规划、区域管理能力、拟定销售计划的能力、销售产品和客户维护的能力有个清晰的思路。到了市场一线，销售上虽然不能立即突破，但要为尽快投入到市场一线工作中来做好准备。
如果一个新业务员去接手老客户，一般不会有什么问题。问题的关键是，面对一个陌生的区域市场，面对新客户的开发，如何做出选择？选择这些客户需要具备什么样的条件？这个客户是否会和我们合作？达成合作协议后，又该如何进行新产品的推广等等？这些都是我们所面临的问题。下面，笔者将针对新业务员如何选择市场客户，来浅谈自己的几个观点。
第一，了解所要开发市场客户的品德和信用度
新业务员在进行市场客户开发时，首先要去了解这个客户的经营信誉，他是否存在市场窜货行为？是否按照公司指导的价格进行销售？是否有拖欠公司货款的行为等等？
得到这些客户信息的途径，笔者建议，可以通过走访终端养殖者，或者是从行业的其他业务人员口中打探。例如，在拜访一些养殖场时，可以从养殖场老板那里了解这个经销商的人品、性格特点；通过与其他相关行业人员的接触，如，饲料企业、疫苗企业来了解市场客户的经营模式、方法。总之，就是要多渠道搜集这一区域市场客户的相关信息。
第二，了解要开发的市场客户是否有网络渠道
业务员在进行市场客户开发时，要尽量选择有一定网络渠道的经销商，这样可以使公司产品在这一区域市场得到快速启动。只要公司产品质量过硬，即使是新产品的推荐，也会使经销商贴附着已有产品一起销售，这样推广公司的产品，省时省力、市场开发的费用也低。
第三，了解客户有无技术服务水平
伴随着养殖规模化兴起、疫病复杂程度越来越高，兽药销售对技术服务水平的要求也逐渐提高。销售人员在向客户推出公司产品时，能否为养殖者处理临时发生的问题？能否为养殖场提供符合养殖发展需求的保健方案和治疗方案？是对销售人员尤其是对新业务员的综合素质的考察。这就要求业务员对公司产品，以及经销商代理的产品特点非常熟悉，成为产品的专家，将我们的用药方案贯穿到经销商的思想中，加强对经销商的技术服务培训，让他成为公司服务终端养殖者的专家。
第四，分析客户的专业理念与经营思想状态
兽药行业的无序竞争，致使目前兽药企业产品质量参差不齐，同类产品的同质化现象非常严重，很多经营人员也是以价格论产品。目前，伴随着终端养殖者素质的提高，他们在选择产品时的关注点，已经由低价的思想转向对质量的关注，因此，新业务人员在选择客户对象时，要注重他的经营理念，对于那些经营理念滞后，不接受新模式的客户要有选择地开发。以此类推，我们则应该把精力集中在那些产品思路清晰、有开拓精神、经营意识超前的客户身上，诸如，能够接受国内外高端产品品牌，如辉瑞、诺华、先灵葆雅、拜耳、回盛、腾骏、信得产品的经营者客户，这样的客户才是未来市场的竞争点。
第五，关注客户的资金实力以及硬件设施
资金是这个市场客户整体实力的象征，经销商作为兽药厂家与终端养殖者的中转站，只有充足的资金才能承担这个桥梁的支柱作用。不会因为行情波动或养殖效益的好坏影响资金链；终端养殖者需求层面的提升，对经销商、兽药企业的要求也在提高，“坐商”型的客户已经不是我们选择的目标客户，那些能都顺应市场变化，能够跑到市场上去的客户才是我们关注的重点。除此之外，还要注重客户的资源，如配备齐全的相关硬件设施，比如门店的技术服务实力、化验室设备等。
总之，新业务员经验不丰富，选择市场客户对象要特别慎重，选择什么样的经销商就意味着公司产品的销售走向，要注意不能让经销商牵着我们的鼻子走，要选择优质、诚信合作的经销商客户，以达到双赢的目的。
