精准的目标客户定位是开发市场的前提
兽药市场指南（以下简称指南）：刘总，您好。从目前公司的客户类型来看，是否开始将市场渠道锁定在养殖龙头、合作社等？
刘志杰总经理（以下简称刘总）：是的，目前我们的客户主要以肉鸡规模化养殖客户为主，比如，养殖合作社、放养龙头等。而且我们做市场的区域也有精准的定位，大汉的客户主要集中在山东市场、辽宁丹东一带；除此之外，在一些南方市场也有客户开发。
指南：企业为什么要做出这样的客户群体定位？
刘总：我个人的观点是，目前兽药市场正在经历从量变到质变的阶段。大汉作为一个小众品牌，没有资源、人脉、网络、名气，在这样的市场竞争环境下，我们要同行业的老企业去争夺这块市场大蛋糕，就不能再跟随老企业的模式去走，因为这样，我们永远不会超过他们。
不管是基于为了在夹缝中求生存，还是要创立大汉独特的运作模式，我们要想发展，就必须找出一条最适合我们的生存方式来。所以，我们首先做出的选择就是市场定位，即什么样的客户才是我们开发的目标对象。在客户群定位这个层面，将近有一年半的时间，公司就一直在如何选择适合自己的客户群上开会、探讨、做培训。因为我们没有技术人员，像那些有一定技术支持的养殖公司、龙头、合作社，他们不需要我们派技术员去盯着，这才是我们要做的重点客户。
除此之外，选择养殖小区、放养龙头这样的客户，是因为他们的需求很明确，只要你能为他们解决问题就行。我们做出这样的市场定位，也是走了不少弯路后才总结出来的，经过不断地市场走访、探索之后，通过发现他们的需求，并寻找为其解决问题的方案，慢慢地，市场才一步步地做了起来。
产品的精品特色模式是开发市场的根本
指南：有了明确的市场定位之后，接下来企业又是如何去做市场的？
刘总：产品是企业做市场的根基，没有好的产品，做出来的市场也是不稳定的。因此，大汉从市场定位的角度做产品，最终决定通过走精品路线，以清晰的产品结构，从保健预防的观念出发，为养殖客户提供专业的肉鸡专用产品。公司运作之初，我们也想借助大而全的产品网络做市场，虽然大树底下好乘凉，但大树底下呆久了是见不着阳光的，所以，做了一年半之后，我们才开始做出精品特色的产品模式定位。
兽药行业大部分企业的产品都是大而全，人员多，客户多。一开始我们就在客户层面做出了取舍，只做适合我们开发的客户。在公司设置大方向、制定发展策略时，企业战略的第一步，就是在第一个3-5年做精品兽药，然后是在第二个3-5年重点培养养殖顾问，第三个3-5年为精华客户做精细化的服务。
指南：在走精品路线的模式下，能否谈谈大汉的具体运作思路及操作层面的阐述。
刘总：产品的精品特色模式，就是从市场定位的角度做产品，走精品路线。我觉得，对于像大汉这样的中小企业而言，我们的能力与资源就决定了企业不能走大而全的产品路线，相反，我们只适合做几个产品、适合走精品路线。只有我们的产品精而少，业务员才会更加专注，同时这就弥补了公司没有技术员的短板。
大汉做精品的商业运作模式，当时很多业务员都不能接受，甚至是排斥这样的产品，一方面是产品价位高；另外就是找不到产品的卖点，不知道产品的价值与潜力。记得当时公司向市场推出这样的产品时，业务员天天往公司打电话要技术员。
为什么会出现这样的状况呢？我们分析原因，主要是由于业务员对产品的了解程度不够，业务员到了客户那里，客户要求高返点、赊欠，而这些恰恰是我们公司所杜绝的。因此，公司的目标要求跟业务员的能力就出现了一个矛盾冲突。所以，针对这一问题，公司经常开会做培训，指导业务员如何通过脱离传统的定点技术人员把产品推广出去，慢慢地业务员这种意识就转变了，改变一个人的观念确实很难，但是现在我们算是走过最艰难的那段时间了。
销售简单化、解决问题专家化，是我们主要做的两个层面的培训。目的就是让我们的业务员用最简单直接的方式向客户介绍推荐公司的产品，并且用专家化的方案为客户解决问题。所谓专家，有两个层面的内涵，一是横向对比，你的知识半径比别人大十倍；另外就是纵向对比，你对某个领域的认知度比别人深十倍。所以，我们在推出一个产品前，会用一年甚至以上的时间去做很多关于这个疾病的市场调查，然后再去针对市场上的现状去运作这个产品。
指南：公司产品在推广的过程中，客户的市场反馈如何？
刘总：大汉推出产品的方案，恰恰适应了目前市场上的“饥饿销售法”，我们提高产品的门槛，只为有此需求的客户提供产品与解决方案，如今已经有客户在主动找我们的产品。
其实，在我们推广产品的过程中，有些客户也帮我们做了很多工作。当时，大连丹东一个二级龙头，他懂技术，在使用我们的产品之后，将其使用的效果介绍给了其他客户，使得这一产品在当地迅速推广开来。在这之后，我们就一直跟踪这片市场，去总结产品的价值到底在哪？而且到现在也一直在跟踪，对客户的使用方法、配伍、注意事项，尤其是跟踪用着出现问题的，使用效果不好的，都一一记录下来，然后去做后期的总结。
推广产品，我觉得最重要的就是对症，关注使用时机、方案、配伍，产品的前期投入工作做得一定要到位。
精细化的服务路线是市场开发的后期保证
指南：公司在产品推出前的市场定位、调研，以及对产品的推广方案做得都很到位，那么产品售出之后的服务工作是如何做的？
刘总：这就是我们战略实施的另外两个层面，通过培养养殖顾问为客户提供精细化服务，让我们的养殖专家服务养殖用户。小众品牌要去跟大企业争夺市场，我们必须真正地去帮助客户解决问题，只有这样，才能从大蛋糕中分出一块，我们的最终目的是要培养养殖人才，利用养殖顾问指导养殖户赚钱。
养殖顾问不是简单的技术人员，他是行业发展的必然趋势，其主要职责是养殖龙头及规模化小区的开发与维护，协助龙头做好技术员的培训工作，协助养殖场做好短期长期养殖规划，协助养殖场做好每一批的养殖总结，找出成功与失败的经验等等。
现在，龙头面临的问题很多。养殖不成功的原因出在哪里了？整个预防程序是否做得到位？很多龙头，只是在养殖的量上、规模化上上来了，而其他的很多资源都跟不上，比如，在硬件、软件等方面都不完善；管理、盈利模式落后；不会用人、留不住人、资金、现金流；找不到赢利点等等，这些都是他们存在的问题，所以，目前他们也需要转型。然而，现在大部分龙头都没有意识到其自身存在的这些问题。
很多业务员说市场难做、销售难以提高，是因为他们的专注点仍然停留在高返点上，而没有真正去认知龙头客户存在的那些问题。销售简单化不是喊出来的，我们要做的就是针对他们的共同问题，帮助他们去解决问题。帮助客户搞好饲养管理、帮助他们提高经营管理的能力。
对于企业来说，如果没有这样的服务养殖客户的人员，我们的后期服务是跟不上的，所以这也是我们下一步需要重点去完善的。
指南：在对养殖顾问的培养上，公司有哪些具体的实施策略？
刘总：如今，销售人员单兵作战已经很难了，为了更好地服务客户，我们要加上养殖顾问与其团队作战。公司在养殖人才的培养上，整体是要通过吸纳对大汉养殖顾问模式感兴趣，并有信心做下去的人员来做。公司已经跟几家养殖基地建立合作关系，一开始我们会要求这些人员亲自养三批鸡。
第一批鸡，主要是跟随养殖户，对养殖环境的温度、湿度、空气质量、流量、采食量进行数据测试，在这一期间，公司会派驻有经验的养殖顾问协助他们去做这些工作；
第二批鸡，要他们自己养，这时重点考核他们对药费、存栏、体重的观察记录；
第三批鸡，要重点关注料肉比、成活率等。
通过这三批鸡的养殖，他们对饲养管理的基本认知已经掌握，然后再通过强化使其在标准化饲养层面继续加强。接下来，通过2-3年，甚至是更长的时间，我们会根据他们的悟性、个人能力，朝着不同的方向去培养他们，除了能够在饲养管理方面为客户解决问题，还要从经营管理的角度去帮助客户进行指导。最终我们的目标就是，把我们的养殖顾问培养成养殖管理专家、产品推广专家、疾病诊疗专家，甚至是经营管理专家，使其真正成为行业所需的解决问题的专家。
