首先：要从观念上摆脱过去的以成交为目标的销售观念，树立起为客户着想，帮助客户解决实际困难的销售观念。如今的客户是越来越精明的，所以当客户意识到销售人员只是在向他推荐产品而不是在帮助他解决问题的时候，客户是很难对销售人员产生信任感的。
其次：要找准目标客户群体。任何产品的产生，都是以市场需求为引导，但是不可能有产品能满足所有的市场需求，某一产品就对应了一部分客户群体，能满足这一部分客户的需求。如果客户没有这个需求，即使购买了这样产品，因为产品根本不是自己所需要的，也不会对销售人员产生信任感。所以，不是目标客户群体就不要盲目的销售。当然，这里并非要销售人员放弃不是目标客户群体的客户，客户购买与建立信任是两回事，客户不购买，并不意味着不需要建立客户的信任感，毕竟每个客户身边都有着250个潜在客户，取得一个客户信任价值远远大于成交一笔订单却失去客户信任的价值。
再次：真诚的为客户提供个性化服务。想要给客户留下深刻的印象，赢得客户信任，提供超过客户预期的服务是必须的，如今也有众多的企业将“提供超过客户预期的服务”做为企业文化来强调。然而客户的社会经验各有不同，怎样才算是超过客户预期呢？这就要求销售人员提供的服务是个性化的，而不是看别人怎么做，自己也跟着怎么做。在SPIN大客户销售里面有提到，越是精明的客户，销售技巧就越不起作用。当客户一眼就看穿销售人员所使用的销售技巧，效果可想而知。所以销售人员应该怀着真诚的心去为客户提供个性化的服务，销售技巧客户能感觉到，真诚客户也能感受到，当客户体会到销售人员是很真诚的提供服务，那建立信任感自然是水到渠成。
