某化妆品公司市级分公司销售情况一直不是很理想，究其原因主要是缺少一个优秀的领军人物，导致市场管理混乱，业绩不佳。于是公司总部不惜重金挖来一位新的销售经理。
该经理营销专业科班出身，又在市场一线打拼多年，刚来公司没几天就找到了影响公司业绩的几大因素：第一，销售部与其他部门沟通有问题，造成资源整合不利、信息反馈不及时、销售部门孤军奋战；第二，市场管理棍乱，所有业务人员象无头苍蝇一样没有目标地工作；第三，人才流失给企业进一步扩大市场份额带来一定的压力。
在实地考察时该经理发现，销售部十几个人在市场上东扎一头，西撞一下，没有明确的市场细分，结果不但影响整个团队的销售业绩，而且不利于团队团结，经常发生因客户冲突起内部纠纷的情况。一名销售主管每天忙着协调、分单、报表，基本上无暇顾及市场的考察与监督，长期混乱的工作状态让业务精英一点工作热情都没有，有的正在寻找合适的跳槽机会。
面对这种形势，为了尽快解决销售部的问题，他果断实行了内部改革。
一、明确职责，让适当的人做适合的事
经了解，原来的销售主管是由原来一名业绩很好的业务员提升的，其主要特长是善于沟通，故首先根据其优势将其提升为销售部副经理，职责是与公司其他部门协调沟通，提升与特长使其干劲倍增，首先与人事部协调，解决了业务员的交通补助和午餐补助问题，让员工的积极性提高了很多；其次，把市场反馈的产品定位偏差问题报告给企划部，企划部则及时修正定位偏差，让公司产品信息更有效的传达给目标客户。然后将其他11名业务员分成四个业务小组，第一小组全面负责市内二批业务，第二小组负责周边县市及郊区的批发业务，第三，小组负责市内大卖场业务，第四小组负责市内商超业务。在此基础上，又新招聘了一名销售部文员，负责接听电话，并配合销售部副经理配单报表等工作，而经理本人则亲自担任市场督导一职，检验所有员工的工作成果。
二、理顺业务模式
有了明确的工、明朗的工作目标，下面就具体到工作方法上，新经理对业务员提出了“两保”、“三先”、“四定”的业务模式，并把大卖场客户进行了合理分配，商超小组则按市内城区划分。
“两保”旨在保证商家利益，建立长期的合作关系。其主要内容一是保证到期无条件换货；二是保证商家单品利润，力在完成一定销售额后给予相应的奖励。
“三先”旨在提高服务质量，在激烈的市场竞争中争得先机。新经理要求业务员无论面对新老客户都要做到进门先问好，以便给客户留下良好的印象，这样在客户销售产品时会自然因感情因素主动推介你的产品。其余“两先”分别为定货先送到和有促销活动先通知，并及时把促销品送到客户那里。
在“三先”模式中，最难完成的工作是定货先送到，需要配送部门的积极配合，这时，销售部副经理就起了很大作用，说服配送部门经理，让配送部加班加点保证货物及时送达，当然，有些小店的货量较少时，会要求业务员不辞辛苦地用自行车送货。正是公司每一个员工的努力，让该公司在该市拥有了最讲信誉、送货最及时的美誉。
“四定”即定时、定人、定线、定车。新经理要求所有业务员对客户要进行定时回访，避免缺货情况发生。定人、定线原则一是为了客户服务的长期性考虑，二是固定的业务员对自己所辖区域情况比较熟悉，不会跑冤枉路，大大提高了员工的日常工作效率。而定车则是为了能够保证货物的及时送达。当然，固定的车辆也要坚持定线原则。
三、建立新的管理制度及激励机制保留人才
虽然通过以上人员及业务模式调整，解决了产品销售不良的情况，但接踵而来的问题就是进一步扩大市场份额，增强公司在市场上的竞争力，要完成这项任务就要有高素质的营销团队。但由于公司发展状况不理想以及没有很好的晋升、激励等管理制度，很大一部分优秀员工己纷纷跳槽。针对这一情况，新经理君从四个方面着手，完善了公司的管理机制，从而提高了员工工作的热情，为公司进一步的目标奠定了坚实的基础。
（一）完善考勤制度，实施人性化管理
建立“多背一”机制，即一名销售人员休假，必须提前安排好休假当天的工作，未尽事宜由公司其他员工帮助解决。这种机制不但完善了日常销售工作中的不足，解决了员工休息问题，还增加了员工:个人的积极性，增强了员工之间的团队协作意识，取得了一箭双雕的效果。
（二）人人可以做主管
考虑到随着业务的不断增长，有些小组需要有小组主管来管理，同时也是为了公司长远发展，更好地挖掘人才，便重新制定了部门晋升制度，新制度规定主管提升要看三方面：第一，销售业绩。在小组里面销售业绩可以不是最好的，但必须名列前茅并且比较稳定；第二，综合素质，包括仪表、知识、思想道德、业务知识、再学习能力与协调能力等；第三，员工的不记名选举，这样有利于主管日后的管理工作。
（三）有效激励
为了更好地激励员工，新经理特在公司会议室挂了一面黑板，把所有销售人员当日当月的业绩统计表定期公布，并设立了“3+3+1”奖项，即连续3个星期的销售冠军给予奖金XXX元；连续3个月的销售冠军给予奖金XXX元；连续1年12个月的销售冠军给予奖金XXX元。通过以上措施，增加了所有员工的竞争意识，也让员工认识到了自己的价值所在。
（四）培训
新经理定期为员工讲授市场营销、产品及行业发展状况等知识，而且不定期聘请知名专家来进行培训，大大提高了员工的业务技巧及工作热情，同时也为公司培养了一支强悍的市场生力军。
至此，分公司的销售业绩与日俱增，再加上所带领的这支强悍队伍，一举拿下了公司的年度最佳销售经理奖和最佳团队奖。
从以上案例得出的结论是，优秀的营销经理首先必须具备发现问题的能力，然后能够逐一化解，能够对市场及公司进行有效的管理，才能使公司的业务长治久安，才算胜任这一职位。
