第一步曲：打破僵局
在前文案例中，小刘与王科长的关系处在僵局之中;剃头的挑子一头热;小刘虽热情似火，但在王科长看来，小刘不过是利益所趋，有求于他。现在手中有一大把供应商可以选择;小刘对他价值不大。自然就不会在小刘身上浪费时间。因双方关系的不对等，直接导致小刘“送礼无路。请客无门”;只能在外围打圈圈。
许多初出茅庐的销售员肩负着繁重的销售指标，与客户交往中习惯以结果为导向，带着浓厚的目的性。希望今天沟通，明天就能签订合同;往往是欲速而不达。在工业品营销中新客户的开发，往往是关系推进的过程。而关系的积累需要有个循序渐进的过程、除非你有很深厚的背景，否则无任何捷径可走。
与客户初步接触，首先需打破的相互关键的僵局;找到能相互交往沟通的契合点。这个契合点往往是与工作无关的。
打破僵局的核心要素是相互找到共同点。其实人与之共同点很多，如有共同的爱好，共同的经历;或者是同乡，校友等等。有了相互的共同点，自然会让对方认为：你是他的同类人。人以类聚，物以群分。同类人就有了相互沟通和交往的基础。
打破僵局抓住三个关键点：一是淡化功利色彩。即使你与客户交往中带着很强的目的性，但不要把工作整天挂着嘴着。没人喜欢与一个功利心很强的人交往。
二善于读懂对方。每个人都有自己的兴趣爱好，价值取向;关键是你如果从细小的环节入手，读懂对方真正的想法和思维模式。这样你才能找到正确的途径。
三与客户沟通不需要刻意讨好对方，要学会敢于亮出自己的观点。即使与客户意见不相一致。真诚是建立信任的基础，说错话比说假话要好。
第二步曲：展示自我
这里所将的“展示自我”不是只指展示自我的风采，而是让对方了解你能给对方带来什么?会给对方提供什么帮助?给对方提供的帮助可以是工作上的，也可以的生活上的。但切忌不要以为金钱可以搞定一切，毕竟你与对方的关系还未达到如此信任的层面上。对核心岗位的领导者而言，安全才是第一位的。
展示自我的方法很多，核心点在于了解到对方遇到什么困难。，并真心帮助对方解决掉。比如孩子入学，房子搬迁，家人住院等等。在当今的社会，人与人之间的关系难以撇开利益的成分，你能带给对方的越多，同样你获得对方支持就越大。在展示自我过程中，当注意以下三点：
1少说多做。你承诺对方的一定要做到。如果你爽约了，你就在对方心中大大打了折扣。如果你没把握的事，先不说，做到了再给对方一个惊喜。而不是将自己描绘成万事通，反而会让对方觉得你是一个夸夸其谈的人物。
2 做了不说。如果你帮了对方的忙，即使你花费了很大的精力，也不要在对方面前提起。让对方的感激放在心里。如果你帮点小忙，就总是挂在嘴上;会让对方觉得你是一个不可靠的人。
3 不要给对方还清的机会。如果你帮了对方，对方要报答你;你要设法推辞。让对方这份请还在关键点上。感情债时间长了，是要付利息的。
第三步曲：建立信任。
工业品营销赢在信任，信任是建立合作关系的基础。这里的信任不仅仅的对服务的企业，销售的产品的信任;更包括对销售员人品的信任。俗话说：路遥知马力日久见人心;但我们在实际销售工作中，没有足够的时间去与对方建立信任关系。这就需要我们用一些非常规的手段和技巧，迅速与客户建立信任关系。
