由于工作的性质，2003年我有幸走访了集团所有的饲料公司，大部分新成立的乳业公司以及全国各地与江苏天成有业务合作的许多兽药公司及饲料公司。如四川齐全、精华、三峡牧业、湖南正虹、河北远征、大北农等全国知名的兽药、饲料企业。在同多家公司的老总及营销总监谈到目前国内市场的兽药、饲料营销时，结合着目前我国兽药、饲料市场的现状，以及后一步发展的必然趋势时，大都就目前自己公司营销人员的思想统一、态度端正、整个营销活动的规范管理、营销技能的提高等几大现实而敏感的问题感慨较多。
我国的兽药、饲料经过20多年的发展，目前已在全国形成相当规模的大市场，已由原来的混乱状态逐步发展到现在的较为规范的格局，以及后一步的必然规范管理。如目前的兽药生产企业的GMP强制认证，以及后一步兽药经销企业的GSP认证，都明确了这一必然的发展趋势。然而同国外许多知名企业如诺华、拜耳、派斯德、普瑞拉等相比，我们的起步还相当晚，而且目前国外许多知名的兽药、饲料企业都早已在国内建厂，市场影响相当大，给我们国内的企业行成了相当大的压力。在这一过程中，我们还有许多任重而道远的工作要去面对。尤其在目前，国家农业部的兽药企业GMP强制认证工作，将有许多企业在这一至两年内都会相继关、停、并、转，近一两年国内饲料原材料市场价格极不稳定，人、畜疾病流行呈现出相当然，难以预料，去年是非典，今年初又是禽流感，随后可能是口啼疫，这些都给兽药、饲料的营销带来了极大的困难。
国内外的许多知名企业早已按照目的营销、规范营销、服务技能营销等要求调整了自己的营销思路及目标，不论是千变万变，营销的真谛不会变。而目前国内的许多企业还都未建立自己的系统培训工程，没有一个长期系统的培训、引导，怎样能让企业的员工领悟到现代营销的目的，怎样能端正企业员工的态度，又应怎样能够切实提升员工的服务技能，搭建起一个规范的营销管理模板化平台？结合自己所服务的企业，特提出针对自己企业2004年的营销举措，在此抛砖引玉，以求再次和各位同仁共享交流之快感。
一、统一营销思想
思想是统一行动的纲领。现在所流行的所谓理念、观念、认识等说法，实质上就是一个思想的问题。做任何事，我们首先都应该有一个明确的思路，统一的思想，以此来指导我们的行动，从而不偏不依地达到我们预期设定的目标。
营销活动，同样如此。本身对于营销的理解，各有所说，但在目前这种开放式市场竞争体系下，市场竞争如此之激烈、残酷，企业的经营越来越困难。我们应结合实际和发展的需要，设定明确我们自己的营销思路，统一我们自己的营销思想。既然我们在做营销，那毫无疑虑地首先我们应明确营销的目的。什么是营销的目的？约翰逊·斯实塞说：所谓营销的目的就是通过我们真心地为顾客服务，让顾客感到真正地满意，从而最终让我们自己和公司感到满意。目前的市场再也不是计划经济体制下的市场，百花齐放，百家争鸣，产品的同质化，渠道的扁平化越来越明显。比什么？比价格、比服务、比标新立异。IBM，通用、海尔、奔驰是我们学习的榜样，他们对于服务营销的领悟、贯彻，可谓淋漓尽致。我们应该尽心，努力地帮助我们的顾客，教他们怎样科学养殖、管理，协助他们建立终端营销网点，时时提供有效信息，解决疑难问题，真正提高他们的经济效益，培育他们的忠诚度，让他们再去为我们作有效地宣传推广，这就是切实经济有效的口碑营销。只有我们的顾客真正满意了，我们的公司最终才能得以稳定和发展，那就要求我们时时刻刻铭记营销之目的。回报是营销的源泉。所以，我们还应清晰地认识到，公司、我们、客户应是一个整体。不能只以个人利益为重，应时时以公司利益为重，是公司为我们提供了发展的舞台，是公司为顾客提供了产品和服务。只有企业发展了，有了利润，才能为我们提供更好的回报和创造更好的发展机会。作为公司的一份子，我们应时时提高自己的思想觉悟，明确我们的营销思想，正确引导顾客良性消费，做到有效营销，才能为企业创造回报。正如任正菲在《华为的冬天》里所诚劝：只有我们每个人真正融入到了企业中，有真正的危机意识，不断创新、再创新，改进、再改进，发展、再发展，才能延缓我们企业的衰败时间。冬天肯定是会到来的，只是时间的迟早，但我们在春天、夏天的时候就应该提前意识和防范，等到秋天，那就有点太晚了。
二、端正营销态度
前国足教练米卢蒂洛维奇说过：态度决定一切！全球最畅销图书第6名――《把信送给加西亚》一书的作者阿尔伯特·哈伯德如是说：“一个人的能力来自于三个方面，知识、技能和态度，其中态度最为关键。首先要有这种忠诚敬业的态度；然后他才能提升相关方面的知识和能力；进而就会获得信任而被托付重任；最终达到职业生涯的成功”。一个人能力水平再高，说的再好听，想的再奇妙，却不付诸于行动，我想最终也是痴人说梦，空中楼阁。营销是既艰辛而又赋予激情的一项工作，人生应充实而又值得回味。正如《钢铁是怎样练成的》一书中保尔·科察金所说，“人最宝贵的是生命，这生命给予我们每个人只有一次。人的一生应当这样度过：当他回首往事的时候，不因虚度年华而悔恨，也不因碌碌无为而羞愧。”
鉴于目前兽药、饲料市场的现状和发展趋势及要求，我们没有捷径可走，唯有踏踏实实地做好我们所说的，所想的，公司所正确要求的。公司的GMP即将通过，大量的适合市场的新的产品将陆续推出，2004年我们必须以勤务实地抓好成品药的客户网络稳定，做好成品药的基础网络构建，关键的时候我们才有足够的底气。万丈高楼平地起，没有基础的夯实，凭何而起。世界上几个有名的推销大王：美国的汽车推销大王乔伊·吉拉德，保险推销大王乔·坎多尔弗，日本的原一平、齐藤竹之助，那一个不是靠一个客户一个客户，一步一个脚印，踏踏实实地干起来的。坎多尔弗在早上吃早餐时都尽量要找到一个可能的潜在客户共进早餐。日本丰田公司一个著名的业务员和田到晚上12点还未完成当天的客户拜访任务，结果只好跑到警察局去拜访，而获得了可观的订单。而现实就是不怕想不到，就怕做不到。鲁迅先生说的实在：单是想和说不行，最要紧地是坚持去做。公司给了我们优厚的待遇，创造了良好的环境，我们应真诚地感谢公司，珍惜机会，努力端正自己的营销态度。立即行动，定能成功！
三、提升营销服务技能
营销又是一项复杂的技术工程体系。我们要真正地为我们的顾客进行良好服务，提升我们的营销业绩，而目前的市场对营销员的要求越来越高，所以唯有谦虚地跟进，不断提高我们自己的营销服务技能。我们要推销我们的产品，首先，肯定要先自己全面熟悉我们的产品；要服务于我们的客户，那我们还得要撑握养殖技术、疾病诊断方面的知识；要更好地处理许多突发事件，那我们还得撑握许多营销技巧、人际关系、财务知识等等。微笑面对顾客是一项最基本的营销服务技能，人人皆知。原一平能做到面对镜子练就40多种不同表情的笑，而婴儿的笑肯定是最纯真的笑，是最感人的笑，我想对这一种我们从小时就会的微笑，我们现在把它从深刻熟知的记忆中恢复应该不难吧？！卡耐基能一生坚持不和自己说话的客人争辩，不说“你错了”，我想我们从现在做起也还为时不晚吧？！因为你辨赢了还是输了，你至少伤害了顾客的自尊，他或许会从此忌恨你一辈子。这一切同样是营销服务的技能。技能是为目的服务的。顾客既是通情达理的，但同时又是蛮挑剔的，但顾客始终是我们任何一家公司的一笔重要的流动资产。我们必须不断总结自己、提高自己，才能真心全面地服务于我们的顾客。最终感动“上帝”，感动自我，让我们流动着的资产稳固、增值。
四、规范营销管理
规范能提高办事效率，最大限度降低管理成本。目前的企业竟争要么比谁成本领先，要么比谁能标新立异，要么比谁能聚集目标。而市场更是瞬息万变，怎样才能以不变应万变，唯有就是规范我们的营销管理。不说和微软、罗氏、诺化、巴斯夫比，至少我们可以向他们学习。通过我们的日常的规范管理，至少可以让我们逐渐养成有计划、有目的的工作和营销的习惯，搭建起一个规范的模板化平台。市场信息可以及时反馈，市场问题可以及时妥善处理，提高我们灵活作战和快速反应的能力和实力。我们都需要我们随时所反应的问题，所提的要求公司能及时解决，那为什么我们自己又不严格要求我们自己呢？自己又不愿遵守游戏规则呢？事事都应从自己做起，事事都应为公司着想。我们做营销，都想公司的产品能有一个具有竞争力的价格，而管理我们的成本同样决定着产品的价格。日本的经济能在二战后迅速强大起来，得益于绝大多数企业推行了一套企业成本倒推法的管理体制，而这一体制的推行，首先得需其整个企业的管理必须要有一套规范管理的程序得以配套。丰田、本田、索尼是这一营销体制的代表。所以且不说，二战后，德国的工人主动团结起来，要求降低工资，加快经济建设。
营销服务人员是这个世界是最伟大的职业人员，我们应为自己是公司一名优秀出色的营销服务人员而感到骄傲和自豪！同时我们又是一个有机缘的不可拆散的团队，集体地成就一番单靠个人力量不能成就的事业，是我们每一个营销团队的使命！唯有我们中的每一人切实领悟营销之真谛，才能真正加快兽药、饲料营销规范管理的模板平台的搭建步伐，早日实现杰克·伟尔奇先生倡导的做行业发展数一数二的战略目标。
江苏天成保健品有限公司 文永春
