处理反对意见的过程：
1、确定真实反对意见：
如果你处理了那些最终证明是虚假的非重要的反对意见，你不仅浪费了自己和客户的时间，同时也失去了销售的机会。
完成这一步，我们通常要用到沟通技巧：
A、一个反对意见提出来后，重复这个反对意见，并询问是否还有其他意见；如：您刚才已经说了我们的计划很好，但对它的费用感到担心，您对我们的计划还有其他的担心吗？
B、重复这一程序，直到买主表示没有什么其他重析事情为止；
C、如果有多于一个的反对意见，请客户做出侵向性的选择；
D、需要知道关于这个重要反对意见的有关信息：
如果客户说：“清凉洗面奶120毫升卖得不好。”这其实很笼统，同什么品牌、时期相比？差多少？
2、理解（明确）反对意见：
这个步骤是为了解一个不够明确、不够具体的反对意见，并采用各种技巧对此问题进行明确，直到你既了解该反对意见，又了解在这个反对意见背后的真正理由。这一步同样需要大量的沟通技巧，如：
客户：“这个计划我不能接受。”
销售代表：“您再详细地给我谈一谈原因好吗？”（一般引导）
一般性引导留给客户大量的“余地”，而且，当告诉你更多看法的时候，买主会提供具体情况，暴露可能的误解，或者提供能够澄清误解的实际情况。
3、证实反对意见（把反对意见转化为一个问题）：
这一步的目的是保证你和买主双方都一样地理解这个异议。除了共同了解反对意见外，这个步骤还有另外一个主要的好处，他帮助买主的思想集中到真正的问题上。对于证实异议，有一条基本规则，这就是：
当证实一个反对意见时，这种证实必须将实际的、真正的关心的事用可以被处理的词表达出来。
要简明
出色的销售代表对问题的陈述应是刚刚够，即不忽视，也不夸大。
处理反对意见同情况交流的关系
处理反对意见情况交流循环
收集/确定反对意见获取信息
提炼/理解反对意见获取信息
验证/转化反对意见证实信息
