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业务员如何选择经销商?

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-09-23  来源:兽药营销网  作者:旭日  浏览次数:389

误区一:“有钱、有网络的大经销商就是好经销商!”

某世界500强粮油巨头的销售人员抱怨,一家合作近半年的大经销商因为每吨20几块的差价而选择了经营竞争对手的豆粕。为什么区区蝇头小利便让经销商忘记你所有的好而背信弃义呢?选择经销商的不慎是主要因。

在选择经销商时,资金实力和网络覆盖能力固然相当重要,但却不应该是唯一的标准。“厂”“商”关系选择应该定位在利益共同体、长期战略合作伙伴关系上,这就需要深入了解经销商的经营理念和战略目标,也需要考察经销商的声誉,清楚老板的为人,对其方方面面都要了解透彻,只选择信誉良好、与厂家志同道合的经销商,而对于那些目光短浅,看重眼前利益的经销商,即便资金实力再雄厚,网络再强大也沾染不得。

误区二:“选就选做过多年的老资格经销商!”

经销商有一定的营销经验固然好,尤其是同行业经验尤其宝贵,但是一定要清楚的是,任何经验都是在特定环境下形成的,当营销环境发生变化,经销商若老固执地抱着已经不合时宜的经验不放,这时候资历和经验不仅没有实际价值,还很有可能成为包袱。老资格的经销商如果能够审时度势,接受来自厂家的先进经营理念,辅以自己的实战经验,才能真正成为对厂家有价值的合作伙伴。

误区三:“经销商和分销商越多,我的产品卖的越好!”

经营产品的多了,销量自然就上去了,这是许多企业的营销逻辑。如果企业按照这种多多益善的逻辑构建经销商和分销商体系,可能会面临如下难题:

1、市场秩序混乱,价格紊乱,窜货严重

2、销售政策不统

一、服务标准难以规范

3、管理难度加大,销售人手不够用

4、销售费用持续增加,可销量停滞不前

……

选择恋人未必选择万人迷,适合自己的才是最好的;选择经销商也是一样,未必要选择钱最多的、网络最大的、经验最丰富的,适合企业的才是最好的。

那什么才是适合企业的经销商呢?在选择经销商的时候应该把握哪些基本的原则呢?对于经销商个体的选择,应该就五大要素进行考核:营运资金、客户网络、代理品牌、业务资源和合作关系。前四个要素属于客观要素,最后一个要素即合作关系属于主观要素,大多数企业都能通过客观条件对经销商资质进行认证,却往往忽略主观要素的重要性。合作关系是什么?就是经销商的经营理念是否与企业吻合,对方的合作意愿是否强烈,是否愿意执行公司的政策,能否给予企业足够的支持等等,这些主观要素关系着“厂”“商”恋情的幸福指数与和谐指数,往往对合作成功与否起着决定性作用。

而铺设经营网络除了要从以上五方面对经销商个体进行考核之外,还需要充分考虑到市场的容量和企业的经营管理能力,在一定的市场范围内配置合理数量的经销商和分销商,才能充分发挥市场、经销商和企业三者的效率,实现经营利益最大化!

战略的设定只是完成了企业营销管理的第一步,而更重要的步骤是企业的管理高层和企业的管理中层紧密合作,来设定企业战略实施的量化管理系统.如何实现经销商系统的开发和量化管理?


 
 
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