变化一：从短期流行到发掘潜力
一个经销商的成败和产品的选择有很大的关系：一个优秀的产品能够起到助推的作用，而短期流行的产品则减缓经销商发展。在发展初期，经销商都处在一个起跑线上，有的抓住了当时的畅销产品，有的则抓住了潜力产品。结果抓了一大把短期流行产品的经销商，至今也没有给自己带来持续利润的产品，网络、渠道、团队也没有随之建立起来，即使经过了10年的发展，仍然是小经销商。而注重挖掘有发展潜力的产品经销商看重的是产品流行的趋势，这种趋势的把控才是判断产品能否盈利的关键。
经销商一般是从三个大的方面去判断一个产品有没有潜力：
1、产品本身。其中包含产品的品牌影响力、产品的卖点、产品包装。
代表人物：西安佳伟食品有限责任公司，蒋哲伦
蒋哲伦认为，一个有潜力的产品必然是品牌产品。“我们所说的品牌影响力包括两方面的含义，一是必须是品牌，这个品牌不限于名牌，还可以是二线或者三线品牌；二是要有影响力，影响力不够，就无法形成对市场的推力。”
2、厂家。有人说选产品就是选厂家，因为对于厂家来说，产品是亲生的，而经销商只是养父母，产品是领养的孩子。所以，看产品就要看厂家。在这方面经销商主要考察厂家的实力、信用、发展状态、政策支持、市场管控力度、厂家的配合度等。
3、自身的需求。经销商自身的需求不同，出发点不同，对潜力产品的要求就不同。比如说如果为了提高自己公司的知名度和名誉度，那么就要选名牌产品；如果为了分摊费用，就要则能跑量或者有高利润的产品。
变化二：从经营视点到消费视点
一个好的产品应该是能真正满足消费者需求的产品。产品通常是由三部分组成的，即产品的核心、包装及附加值，而这三个因素所对应的消费者的需求则分别是使用需求、心理需求及潜在需求。由此可见，产品与需求之间存在着一一对应的关系。因此，选好一个产品，除了产品自身的品质有保证外，良好服务理念也是至关重要的。调查中，不少经销商在这方面感受颇深，以往经销商在选择产品的时候较多站在厂家角度考虑，而现在则更多转向对消费者消费需求变化的关注。
1、进行有效的市场分析。对自己所掌握的市场渠道进行分析，除了要考察当地的人口、人均收入、经济环境、政治环境外，还要了解市场当地人的消费习惯、消费心理还有所选行业的特点和一些操作规则或方法。
2、好产品源自对消费特点的深刻把握
由于我们中国地大物博，而且不同地域和不同的风俗、文化存在差异，因此，带来了消费特点也因此而存在南北差异。因此，经销商选择产品的时候还要对当地市场消费特点有深刻的把握。
