虽然在与客户沟通的过程中，销售人员总是千方百计地围绕着客户的需求展开销售活动，似乎销售人员处于绝对的被动地位。可是，在客户看来却不尽然，他们常常感到销售人员就像在对自己展开进攻，因此，他们经常将自己置于一种严密防守的被动状态当中。
客户在心理上的严密防守其实正反映出了他们期望得到关注的需要。销售人员应该明白，在你向客户施展各种销售技巧的时候，你的目标通常很明确，即说服客户购买你的产品。可是对于客户来说，他们此刻的心理却并非如此“单纯”：一方面，他们希望自己的某些需求被关注并最终得到满足；另一方面，出于种种顾虑和猜疑，他们又对销售人员的销售活动躲躲闪闪。
客户在与销售人员交流的过程中虽然有着某种相互矛盾的复杂心理，但是产生这种矛盾心理的最终根源还是他们的不安全感。客户的这种不安全感使得他们从内心深处更加渴望得到销售人员的关注。一个优秀的销售高手会理解客户的这一需求，因此他们会力求在每一次的客户沟通过程中都主动给予客户足够的关注。
此时销售人员如果具有以下几种表现，客户就会感到自己没被对方关注：
销售人员只顾自己说话，或者当客户提出某一异议时急于反驳；
当把自己表达的主要问题抢先说完后，就表现得无所事事，不主动询问客户的意见；
当客户说话时，销售人员心不在焉，无法聚精会神地认真倾听；
忽略客户表达的重要意见；
说话时观点比较主观，看问题的角度明显不全面。
一旦客户认为自己没被销售人员关注，他们就会失去继续保持友好沟通的耐心。所以，销售人员必须认识到客户渴望得到关注的心理，并且要在沟通过程中适时适度地表达对他们的关心和体贴。
