自张小编连载了《销售攻心术》后，广大网友普遍反应受益颇深，强烈要求张小编再次给大家推荐连载相关内容，经过近几日张小编对于大家的意见汇总，特选取“成交高于一切（大客户销售18招）”进行连载，以期对大家有所帮助！
《成交高于一切》第一篇：战胜盲点篇
销售心理实务不仅客户在认识产品上存在着“失盲”的现象，而且销售人员在认识客户上也有很多盲点。双方只能看到有限的可能性，排斥了对诸多信息的感知，如客户防范心理严重，销售人员误读信号，甚至对客户的反应有恐惧心理。追寻目标可以打开盲点，销售就是给人指出目标的过程。然而，并不是所有的准客户都能立即购买销售人员的产品，这是人的心理认知规律，所以销售人员要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。
第八招 把握招标流程逐环掌控成交
案例14：机械产品国际招标案例分析案例呈现：2005年3月，华北工大机械厂计划采购一台进口的大型数字化机床，考虑到该型号国产数字化机床在质量上与国际还有一定的距离，遂决定以国际招标方式进行。在此期间，不少设备供应商得到消息，开始到该厂做先期的公关工作，这其中，北京华业科技公司是第一家与该厂进行接洽的设备供应商，经过详细的推介和运作，该厂的有关人员逐渐认可了华业科技公司代理的产品。
为了这次招标顺利的进行，华北工大机械厂成立了由副厂长牵头，设备部负责具体运作的内部项目协调小组。由于不熟悉国际招标的具体操作，项目协调小组在起草标书上，针对国家招标法的有关规定而颇费了一番周折，最后在华业科技公司的协助下才顺利完成前期准备工作。
经过一段时间的遴选，参加最后投标的一共有四家公司，其中包括三家欧洲知名厂商的代理公司和一家日本厂商代理公司。其中，德尔公司代理的产品在全国的市场占有率最高，产品更新换代快，售后服务好；科力特公司代理的产品市场占有率第二，产品质量稳定，但售后服务一般；华业公司整体实力比较平均，但是在华北工大机械厂所在省份的装机最多。三个公司的价格水平相差不是非常大。另外还有一家环亚公司代理该型号日本产品，其优点是产品技术水平和质量在满足技术要求的基础上，价格较前三家公司低出不少。
开标后的报价情况如下：德尔公司：报价307万元人民币（含增值税和国内运输、保险费用）；科力特公司：报价CIF天津375万美元（约合人民币300万元）；华业公司：报价CIF上海36万美元（约合人民币288万元）；环亚公司：报价CIF上海33万美元（约合人民币264万元）。
（注：CIF是国际贸易中的交易术语，CIF价格即是成本加保险加海运运输费用的价格。）评标过程中，所有投标文件均符合技术指标要求，但环亚公司由于一般技术指标有7项负偏离，予以废标。德尔、科力特公司分别有2项和3项偏离，相应对其评标价格进行了调整，分别上浮1％和15％。华业公司在投标分项报价表中声明有价值15万美元的专利技术由该公司拥有，所以并不在投标范围内，可以去除。这样最终华业公司以345万美元的价格被推荐中标，建议合同价格为36万美元。
评标结果公示期间，德尔公司指出华业公司的评标价格只是报了货物买卖的价格，而德尔公司所报的价格包含了进口关税、国内运费和保险费等交易成交所需的一切费用，而且不明白为什么华业公司的价格比开标价格还要低（唱标时因为华业公司开标一览表中没有关于15万美元的说明，所以该项费用开标未被唱出，华业公司只是在投标分项报价表中才作了说明）。
最后的结果是：由于华业公司345万美元的价格在考虑到进口环节税和国内运输、保险费后仍比德尔公司略低，所以华业公司中标的结果没有改变。
案例分析：（1）华业公司中标的原因有哪些？（2）华业公司在报价上采取了什么技巧？分析结论：在这个案例中，虽然并没有关于华业公司从竞标到中标过程的详细描述，但是我们可以从中看到，华业公司之所以能够最后中标，和每一个步骤都是密切相关的。首先，在机械厂最初进行招标活动的准备阶段，华业公司就已经有效地介入，通过自己的公共关系策略，对招标方能够有一个先入为主的概念，并且招标文件一度得到华业公司的帮助而起草实施，这充分说明华业公司在把握招标流程上的娴熟。实际上，华业公司在这一环节已经是棋快一招了。在接下来的环节中，华业公司又充分利用对流程的把握和掌控能力，使自己始终处于有利的竞争者位置。最后在价格的环节上，通过一定的策略，把竞争对手逐一击败，顺利成交，这充分反映出掌控招标环节的重要性，值得深入研究。
销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言！在今天的商业社会中，人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一是权威、专家，二就是朋友或关系密切的人；前者因为敬畏而产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。
