自张小编连载了《销售攻心术》后，广大网友普遍反应受益颇深，强烈要求张小编再次给大家推荐连载相关内容，经过近几日张小编对于大家的意见汇总，特选取“成交高于一切（大客户销售18招）”进行连载，以期对大家有所帮助！
《成交高于一切》第一篇：战胜盲点篇
销售心理实务不仅客户在认识产品上存在着“失盲”的现象，而且销售人员在认识客户上也有很多盲点。双方只能看到有限的可能性，排斥了对诸多信息的感知，如客户防范心理严重，销售人员误读信号，甚至对客户的反应有恐惧心理。追寻目标可以打开盲点，销售就是给人指出目标的过程。然而，并不是所有的准客户都能立即购买销售人员的产品，这是人的心理认知规律，所以销售人员要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。
第八招 把握招标流程逐环掌控成交
三、掌握九种报价技巧，不以低价换订单总的来说，报价水平取决于未来收益（未来收益=中标概率×目标利润）最大。也就是说，报价要平衡目标利润和中标概率两方面因素，因为随着目标利润的加大，中标概率也会随之降低。这种反比例的关系是由竞争对手的数量和他们可能的报价水平而造成的。
在报价上，有以下九大技巧：1根据项目特点和企业经营状况灵活报价结合项目特点，考虑自身优劣势，灵活选择报价水平。比如，技术要求高而本企业在这方面又有高的行业声誉的、总价低自己不愿意做而又不方便不投标的项目，报价可以高一些；量大且技术简单的、企业经营状况不佳需要此项目帮助分摊固定成本的，报价可以适当低一些。
2将未来可能增加的报高点儿，将未来可能删减的报低点儿在总价固定的情况下，将未来可能增加的项目单价报高一点儿，将未来可能删减的项目单价报低一点儿，这样在最后结算的时候可能会额外获利。
3增加一个可发挥自身优势的建议方案增加一个可以充分发挥我们优势的方案，有可能降低报价。不过采取这种方法时，首先要按原方案作一个报价。
4事先与分包商、分供应商谈好价事先与分包商、分供应商签好合同，谈好价格，然后再去参加投标，免得分包商和分供应商在你中标后提价。
5有长远利益时可无利润算标着眼于长远利益，或者为了分摊固定成本以维持企业日常运转等原因，可以考虑无利润夺标。
6临投标截止时间之前突然降价投标是斗智斗勇的争夺，哪一方都会在招标方发展教练，所以我们先报一个较高的价格迷惑竞争对手，同时尽最大可能打听消息、准确判断，临投标截止时间之前突然利用降价函一次降价到位，使竞争对手措手不及。
7价格高时，将各构成要素列出如果产品价格较高，可以先把它的构成要素一一列出，再与其他可能抵消的价格因素相比较，这样价格看起来就不高了。
比如，一台设备的报价是6000元，倘若采购方认为太贵，你可以说该设备生产成本4500元，附设零配件800元，送货上门运输费200元，赢利仅500元，利润率不到10%。如果后面两项不算，价格只有4500元，比其他同类产品还便宜。
8将价格与产品的使用寿命联系起来这种方法的诀窍在于：将价格与产品的使用寿命周期联系起来。
比如，你可以对客户说，这台仪器需4800元，但它可以用20年，平均每年只需要240元，每天只需6毛多钱。一天6毛多钱算什么呢？在这20年的时间里，它天天都能给你带来方便。
9先强调质量，再强调价格投标人员在报价时，要讲究技巧，对同一产品的价格可以采用两种方式来讲：一是"价格虽然高一点儿，但产品质量很过硬"；二是"产品质量的确很过硬，只是价钱高一点儿"。虽然意思完全一样，但第一种讲话方式就重在强调质量，第二种讲话方式就重在强调价格，容易把客户吓跑。
