谨记：客户需求不等于客户要求

客户的要求与客户的需求实质上是不同的，很多企业往往将客户直接的要求当成了客户的需求。

比如，顾客对价格的敏感，不断要求在价格上更便宜，但同一客户往往在享受了服务以后就会放弃对价格的坚持。

同样的价格上，客户会不断地要求更多的服务，但是当客户认为性价比有足够诱惑力时，就可以放弃对服务的要求，像现在很多连锁便利店的经营模式，便利店的商品价格一般都是高于综合超市和大型卖场的，但是仍然很有市场，就是因为提供了许多增值服务，如24小时营业、手机充值、公交卡充值等。因此，你的客户的需求是由你挖掘并引导的。