自连载了《销售攻心术》后，广大网友普遍反应受益颇深，强烈要求张小编再次给大家推荐连载相关内容，经过近几日对于大家的意见汇总，特选取“成交高于一切（大客户销售18招）”进行连载，以期对大家有所帮助！
《成交高于一切》第一篇：战胜盲点篇
销售心理实务不仅客户在认识产品上存在着“失盲”的现象，而且销售人员在认识客户上也有很多盲点。双方只能看到有限的可能性，排斥了对诸多信息的感知，如客户防范心理严重，销售人员误读信号，甚至对客户的反应有恐惧心理。追寻目标可以打开盲点，销售就是给人指出目标的过程。然而，并不是所有的准客户都能立即购买销售人员的产品，这是人的心理认知规律，所以销售人员要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。
第四招 找出系铃之人一网打尽成交
第二篇 一网打尽篇
第四招 找出系铃之人一网打尽成交成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。这四种人都叫做关键人，四种人都必须一网打尽。
找到打开成交之门的关键钥匙第四招找出系铃之人一网打尽成交
一、认清购买方的四大影响力人物，并一网打尽。
1在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人成交的关键在于判断理想的客户，找出客户的决策者，把销售做到决策层。关键人物的选择对促成成交具有决定性的意义。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。这四种人都叫做关键人，四种人都必须一网打尽。
决策者使用者技术把关者教练作用最后批准购买（一个项目只有一次）判断你的产品对其工作表现的影响判断你的提案中的技术、财务层面的问题指导销售他们是谁拥有对经费的控制权，对是否购买你的产品具有最后的决定权可以是一个人，也可以是一群人，如董事会使用或负责监管你的产品/服务的人，他个人的成功和你的产品/服务有直接的关系经常是一些人衡量你的方案并向决策人提出建议没有最后的决定权（不能说"Yes"）通常有最后的否定权（可以说"No"）经常是一些人他存在于在买方的组织结构中、你自己的结构中或两者之外。他能为你提供和解释如下有关信息：当前情况、各种影响力、各方可怎样取胜职务关注购买对公司发展的影响，能否解决问题、提高效率、降低成本圆满完成工作（方便、质量、服务）产品稳定，性能指标好；能帮公司省钱，带来效益认可销售员，出于公心，也出于私心个人关注方案能帮助他建立更高威信、巩固领导地位好学好用领导的肯定、职务的升迁让人感觉他很重要，看起来像领导常见问题"从这个购买投资中，我们能得到什么？""你的产品对我有什么帮助？""它将如何为我工作呢？""它符合技术指标吗？""它符合我们的财务规定吗？""我们怎样能赢？"
倘若在一笔大单里，你仅仅只约见了客户方的老总，而没有去和对方的财务经理、采购经理、技术把关者进行沟通，并使他们达成一致的意见，那么销售也会有危险。
与这四类人进行接触时，我们要注意了解他们的需求，观察他们的态度，影响他们的评估。一旦发现问题，及时攻克。
2努力让四类购买人的态度趋于一致，你成功的几率就会越大需求是购买的直接动机，如果关键人对于你的产品没什么需求，对于你所在的企业似乎也没有研究或关注过，那么你的销售就很可能失败。所以，我们在与客户的关键人接触时，首先就是去了解他们的需求，并满足他们的需求。
这四类人的需求有相通之处，但又各有侧重。比如，决策者更注重购买对公司发展的影响，以及能否解决问题、提高效率、降低成本；使用者更注重能否圆满完成工作（方便、质量、服务）；技术把关者更注重产品稳定，性能指标好，能帮公司省钱，带来效益。
销售人员必须了解这四类人的不同需求并针对这些需求给予满足，成交才有可能。
关键人是否持比较开放的态度，可以作为销售员销售进程好坏的一个"晴雨表"。尤其是当他的企业有几个供应商时，他是否对你持开放的态度，是否愿意和你聊一聊，可以反映出你最终能否成交。倘若客户对待你的态度不够开放，应该及时找出原因，并加以改进。
努力让四类购买人的态度趋于一致，你成功的几率就会越大。
最后，还要指出一点：什么样的客户才是我们的准客户呢？第一，他要有购买能力；第二，他要有决策能力；第三，他必须能够接触到。
这三个条件缺一不可。打个比方：美国总统布什有购买能力，有决策能力，可就是接触不上，那这就不是准客户。所以我们在做销售时，所选择的客户一定要具备上述三个条件。
案例5：200万投标的失败案例呈现：康宝公司是一家规模大、信誉好的医疗设备生产公司，王家和是该公司的销售代表。1999年9月，他接到某市人民医院的消息，该医院需要采购一套价值达200万元的医疗激光设备，并委托一直为该医院负责医疗设备更新的嘉鑫公司以招标的方式进行。第一次招标在2000年1月，最后一次在2000年3月。
