兽药销售人员无论做任何产品或服务的销售，结果都只有两个：一是销售人员把“是”销售给了客户（兽药经销商、养殖场、合作社、龙头等等），二是客户把“不”退还给了兽药销售人员。在双方的较量过程中，引导与被引导一直处于交错发生的状态。
在销售一开始，由于陌生，双方急需相互了解，兽药销售人员通常以背景问题开始，比如，你是如何进入兽药行业的呢？贵公司成立多久了？接下来兽药销售人员会问：目前你们经营的是什么产品？这个兽药产品您经营了多长时间？等等。
所有这些问题无一例外都是在收集有关客户现状的信息。这是兽药销售会谈中最基本的一部分，是许多兽药销售人员喜欢的问题形式，而且经验不足的兽药销售人员比那些经验丰富的兽药销售人员问的背景问题要多。因为它操作简单，一般不会出什么错，但如果因为没有经验，问得生硬而艰涩就会引发客户的反感，让客户感觉到自己好像被审问一样。
成功的兽药销售人员不会问那些没有必要的背景问题。在销售开始前，他们就会从多角度思考，会表现出对客户的尊重，尽量节省客户的时间。
当收集并分析完基本的信息后，兽药销售人员的任务就是让客户由对原来的“满意”转向“不满意”，让客户意识到现状的不足和存在的问题。那些成功的兽药销售人员在这个阶段通常会多问引发客户对现状进行思考的问题：如在产品推广方面，您目前遇到的最大的挑战是什么呢？关于贵公司产品使用的事宜，除了您之外，还需要谁共同参与讨论呢？……
这个阶段提出的问题大多是针对客户可能存在的困难和不满，而且每一个都是在引诱客户说出其隐含的需求。我们把它们称之为困难性的问题。需要注意的是，此阶段的提问策略有如下几个方面需要注意：一是要多用中性化、开放化的困难性的提问；二是凡是单个产品价值越低的销售订单，其困难性提问的成效越大，成功的概率也越大；三是面对大客户时，困难性提问要精辟、简练，并且在提问之前最好做足客户的资料收集与分析工作；四是一般而言，经验丰富的兽药销售人员可以较多地涉及困难性的问题，因为他们能更好地应对该类较为深入的问题。
通常情况下，当客户真的要说出他的问题时，他会习惯性地反抗，会反问你。在此阶段，你主要的任务是为以后扩展问题的严重性作铺垫。在这个阶段，销售人员要真诚表明来意，说一些中性的、没有压力的词句过渡。时机不到不要轻易说出你要销售的产品。
当客户的思维完全打开后，关键的就是要聚焦客户的问题点，并放大兴奋点。在确认客户真正的问题或需求时，可首先利用诊断性提问限定范围。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。兴奋点主要是指容易让客户感到敏感的条件和情绪性的字眼，例如，价格、优惠、折扣等有利条件或是“太好了”、“很不错”等情绪性的字眼。
当我们利用一些能影响整个全局的问题，让客户感觉问题严重之后，就可以揭示对策的价值或意义了。此类问题表明了方案的积极因素，并且可以引导客户对于理想解决方案的初步想法，我们称这种以理想对策为核心内容的问题为假想解决性问题。
经过这一步步精密的问题引导，让客户认同你的观点，相信你的产品，就能把“是”销售给客户了。兽药销售人员借助“是”的惯性法，让客户不可避免地走进他自己的肯定中，从而爽快埋单。
