区域市场开发战略与策略
目的：兽药业务员自己制定区域市场开发战略。
1、拿出区域地图，找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场、钉子市场。
2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式，制定出适合于你区域的市场战略。
增加客户（兽药经销商、养殖场、合作社、龙头等）的数量
销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加，增加多少，怎样增加，看这三道题。
1、去年你的区域产品的销量是多少量?你的区域总共有多少个终端网点?每个网点平均销量是多少?
2、今年，你区域销售目标是多少台?假如区域内各终端网点的质量与去年持平，即每个网点平均销售台，要完成今年的任务，你需要多少销售网点?
3、要完成下半年的销售任务，你打算开发几家新客户?何时开发，怎样开发，各提货多少台?需要什么政策支持?
陌生客户开发
接下来，关于陌生客户开发，练习以下十道题：
1、你如何找到老板?一般怎么找?怎么问?
2、见到兽药经销商如何保持微笑?
3、见到老板怎么表示惊喜?
4、看到兽药经销商室内的活物、奇物、俗物，如何维系兽药经销商?
5、如何幽默地介绍自己让兽药经销商记住你?
6、如何了解兽药经销商
(1)、是否有意向做?
(2)、是否有能力做?
(3)、做的可能性有多大?
(4)、能否做得起来?
7、如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会?
8、如何对付品牌型经销商?比如，你说自己的产品很赚钱，客户说你们的品牌他没有听说过!你说自己的产品比XX牌还便宜，客户说这里的人就认XX牌。
9、如何对付产品型经销商?如，客户说你的样品给我看看，你的画册给我看看。
10、如何对付价格型经销商?比如，客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。
提高客户的质量
关于客户质量的提高，无非是压货与销货。换句话，就是如何先“把经销商的肚子搞大”;再“把经销商的肚子搞小”。压货要不择手段，分销要不遗余力，总之，两手抓两手都要黑!
压货——把经销商的肚子搞大
关于如何“把经销商的肚子搞大”，可以做这五道题。
1、按照客户去年销售量，把客户从高到低进行排名，再按照客户今年上半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化?为什么?下半年你怎样改进?
