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销售中这五种做法很失败

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-06-29  来源:兽药营销网  作者:晨曦  浏览次数:394

1.无准备地参加会议。

如果您存心要让潜在客户恼怒,您的最佳办法就是不研究他们的公司、不带日程安排、不带所需的所有材料就去开会。您还可以进而问一些该公司网站上已经解答了的基本问题,使客户变得更加恼怒。一位采购人士告诉Schell说:“销售代表没有去了解我们公司时,真的让人很恼火。我也不喜欢听他们问我另外一家供应商是谁。他们应该知道在我们所在的地区,他们的竞争对手是谁。”FannieMae的合同与采购服务总监AnneStilwell这样总结:“在销售代表没有研究我们公司就来见我时,我对他们没有好印象。他们询问一些基本信息就会占去一半的时间。如果他们是真正的专业人员,就该在来见我之前完成这些工作。如果他们没有筹划好会议,未能在预定的时间内讨论完重要内容,也会令人很生气。”

2.承诺得太多,兑现得不够。

要想真正赶走客户,告诉他们您可以在周末之前让他们得到订单的货物,保证没有问题。当然,您知道这是不可能的。但船到桥头自然直,因为毕竟您的工作只是完成销售,对吧?IKON-IMS的采购人员JasonWihnon说:“销售代表只是为了达成一笔销售,就打破那些已有的程序,然后又不兑现承诺,这很让人生气。诚实一点,能做到多少就承诺多少。超过期限是很严重的事情。知道自己做不到,就不要说能做到。”

3.走后门搞销售。

每个孩子都知道这一招——如果妈妈说不,就去问爸爸。类似地,听到决策者说不的销售代表如果真的想让他们生气的话,只消避开他们,尝试去让另外一个人点头说是。这里就是一条简洁明了的抱怨:IDXSystemsCorp的设施助理KathiWilson感叹说:“在我已经拒绝了某个销售代表的方案后,他/她过些时候又打电话过来,尝试与另外一名采购人员谈,我觉得这让人感到很沮丧。这种做法有点不道德,有点鬼鬼祟祟,会损害商业健康。”

4.不预约就上门。

预约?谁需要预约?您的潜在客户对您的产品或服务赞不绝口,他们随时看到您的出现都会很高兴。对吗?如果您这样想,祝贺您——您在让买主生气度量表上得了满分。同样让人生气的是没完没了地打电话或留言——它也属于这一类,您希望有一天买主会给您回电话,让您不要留言了。然而事实是:“不停地打电话烦我只会让我离您更远,”资深采购人员LisaPerdue说。

5.说得太多,听得太少。

如果买主细心地给您解释他们公司目前不需要贵公司服务的原因,而您却非要进一步,不管三七二十一尝试完成一笔销售,那么您就是这一类别中的专家。如果买主确实需要您的服务呢?您仍然可以勇往直前,给他们滔滔不绝地讲您的解决方案和公司,不停下来问问他们的需求,令他们生气。成功地惹恼买主的关键就是客户说什么都不听,只关注自己的议题——完成一笔销售。最重要的就是这一点,是吗?


 
 
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