任何一个销售人员要想获得销售成功，首先要从最基础的寻找准客户开始。作为一名销售人员，只有拥有足够多的准客户，才有可能交出漂亮的业绩单。许多人之所以没有成功，原因就是没有注意到准客户的重要性！但我们所面临的关键问题是如何去找这些准客户。要想成为一名成功的销售人员，万万不可怀有先入为主的观念——这些人都不能成为我的客户。这样一来，销售人员就会走入绝境。
那到底什么样的客户才算得上准客户呢？所谓准客户，就是指可能购买产品的客户。准客户至少具备以下三个条件。
1．有购买力（MONEY）
这是最为重要的一点。销售人员分析一个客户时一定要分析：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？比如，一个刚进入兽药行业的客户，资金、实力都处于一般水平，你要他一次性订好几万的货，尽管他很想充实自己的货源，但是他支付的起全部货款吗？
2．有购买决策权（AUTHORITY）
他有决定购买的权力吗？找一个没有决定购买权的人销售，是很多销售人员最后未能成交的原因。
刘林在广告公司做广告业务，他与一家公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但总经理是副总的太太。你想想看，太太当总经理，先生当副总经理，他有权力吗？刘林白白浪费了很多时间。
有时，使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如想买玩具的小孩儿是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。
3．有需求（NEED）
除了购买能力和决策权之外，还要看你销售的对象有没有需求。王东刚买了一台洗衣机，你再向他销售洗衣机，尽管他具备购买能力和决策权，但他没有需求，自然不是你要寻找的人。
只有同时具备以上三个条件的人，才是我们要找的准客户。但在实际操作中，会碰到以下状况，所以应根据具体状况采取具体对策。
客户条件 | 处理建议 |
M+A+N | 是理想的销售对象。 |
M+A+n | 运用熟练的销售技术，有成功的希望。 |
M+a+N | 可以接触，但应设法找到具有A之人。 |
m+A+N | 可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。 |
m+A+n | 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另两个条件。 |
m+a+N | 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另两个条件。 |
M+a+n | 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另两个条件。 |
m+a+n | 不是客户，应停止接触。 |
注：M代表有购买力 A代表有购买决策权 N代表有需求
m代表无购买力 a代表无购买决策权 n代表无需求
由此可见，潜在客户有时欠缺某一条件（如购买力或购买决策权等）的情况下，仍然可以开发。只要应用适当的策略，便能使其成为新客户。
谏言：要成为一名成功的销售人员，你就得培养一个牢固的准客户基础。要想保持这一基础的牢固，你就得不断地、有效地找到准客户。当然，应该首先花主要精力去寻找M+A+N，这样不但可以省时省力，还可以多利。
