引起需求我们购买任何东西时不是凭空就有的，总有一些原因的。大体可分为两种，一种是主观需求，一种是客观需求。比如当鸡猪有毛病时，需要找人看病，这自然的，比较客观的一种需求，但更多的时候还是在广告刺激后自我感觉想买某种东西，或是他人推荐，比如我们一般人家都有电视机，可是邻居家里刚买一个纯屏的彩电，又清晰，又气派，更重要的是对眼睛有保护，诸多好处，邻居朋友跟你分享完后，总觉得也应该换一台，于是可能就提到家庭会议上开始讨论买一台纯屏彩电了。这时需要就创造出需求了。我们的客户也是这样，有些预防用药，可能通过同行其他人推荐，或公司业务员介绍等方式，让顾客自己觉得就应该用。其次人都有攀比同行的心理，可能听说某某养殖大户用了某种药品效果不错，可能就会考虑自己也用些。尤其是疾病方面，宁可信其有，不可信其无。那么如何让养殖户有需求呢？常见的就是通过各种形式的传播，做技术讲座等，培养养殖户的预防意识和用药常识，想方设法让对方了解细节，来创造需求和引导需求。
收集信息顾客有需求后，就要开始收集相关产品的信息。信息收集有两种形式，一种是主动收集的，另一种是被动地通过人介绍收集到的。常见的有四种收集信息的方法：有的是凭个人多年经验有意识地积累了大量的信息，属于个人经验法，也叫主动收集的信息。第二个是亲朋介绍法，当有需求时，亲朋好友或业务员介绍，让顾客得到信息。所以要善于利用他人之口，传递品牌，其它的还可以通过一些照片或实例进行传播。第三就是利用报刊杂志广告等商业信息。还有就是公众信息，如是GMP认证的产品，老板或公司或产品获得了什么荣誉，公信力强的有关报道等，展示更多的信息，让顾客一到店铺更容易相信这些信息。总之通过使用不同的方法让顾客能了解到你的信息。有的做生意的人在摊位还标注“***员”，有的企业请大学老师来讲座等方式都是在展示让顾客可靠可依赖的信息。这些都将成为顾客购买你的产品的基础。
评价比较信息都掌握了，第三阶段就是评价比较。也就是说分析产品的性价比。顾客买东西时，会对产品的质量，厂家商家的声誉，品牌实力，价格，功效，产品包装，服务保证，促销品等做横向或纵向的对比。我们一定要注意，许多人认为促销能提高销量，这要客观的看，促销是一把双刃剑，要适度促销否则会让顾客认为是暴力。服务在性价比上占有相当的份量，比如：在选择电器时有很大一部分人会选海尔的电器，尽管会比其它产品贵些，有的在保质期内也不会有问题，但为什么呢？就是因为服务有保证，买的就是放心，踏实。还有随着养殖成本的不断提高，药品的性价比，质量，声誉等将成为重要的评判标准。其实顾客买东西时所考虑的因素很多，有的因素也会不断改变。如特殊的包装，让人会产生反感。如现在的中秋节时，许多厂家把包装弄得五花八门的，包装比月饼本身还值钱，就会适得其反了。
决策购买那经过对比后，到决定购买还要经历一个重要的过程，那就是第四阶段决策购买，而且这个过程还是非常微妙的。是肯定还是否定还是可能买，有时候这个决定还会随着情况发生改变的，当然有的会不变。目前同类产品很多，到底顾客能不能买你的产品和店铺如何布局，信誉，人员素质等有关。
首先是产品展示效果，从营销学的角度讲，包括灯光、饰品、通路、声音、味道、情景等，现在我们的门店大部分不注重这些，有的还在门店里面做饭，一进去就有炒菜味，这样做显得很不专业。在情景的布局上可以陈列摆放一些如何快速提高养殖水平的宣传册，病理图片等，和药店形象相吻合。
以后兽药经营企业也要过GSP认证，店铺经营会尤为重要。服务人员的形象，接待顾客时说话的声音、表情、说话的距离、语言的数量等对顾客来说也有影响。如果语言有感染力，又严谨，会吸引顾客购买。拿药的动作，不要随便一给，要沉稳，才能显出药的价值和内涵。你非常重视，顾客才觉得买得值。
店内顾客数量也是一方面。我们都知道，平时去饭店吃饭时，人越少越不敢进，会怀疑这家饭肯定不行，还怕到时候挨宰呢。所以要有意识地聚人气，即使不相关的人，也不要冷言以对，没准哪天就成为你的顾客呢。
店铺的声誉形象也挺关键。可以通过陈列各种合法的证书、自己的业绩展示，如顾客名单、详细的诊疗记录等，一看就能知道什么时候、谁、在哪、用的什么药、治的什么病、得到救治的结果等，比你说上几百句都顶用。更重要的是能形成良好的口碑，打出自己的品牌，让顾客一有购买决定就想起你。
产品及店铺的位置，也会有影响。如产品不同的位置，给顾客带来的结果是不一样的。如保洁公司，他要求所有上货架的产品都要放在一进门平视就能看见的地方。所以要注意店铺内产品摆放。
厂商的承诺对顾客产生决策也起一定作用。因为有时过分对顾客进行承诺，一旦到时候不能履行反而会起反作用，所以恰到好处的承诺是顾客购买的心理稳定剂。
礼品赠送是让顾客有购买决策最常见的方法。对礼品的选择上，最好能给对方出乎异料的赠品。如古代的寺庙给过路的人赠粥，能帮路人解渴，适当充饥，可以让路人在特殊情况下体会到寺庙的用心，寺庙香火才会更旺。
通过以上几方面的体会，顾客会综合感受到店铺的好与不好，最后会决定购不购买你的产品。所以说，目前的营销已进入了细节营销时代。看着也挺简单，但海尔老总张瑞敏说过：把简单的事坚持做好就是不简单。
购后行为 一旦决定购买，就进入了第五阶段是购后行为，也就是真正购买后的感觉。有的人觉得好不容易卖出去了就行了，其实，购物后顾客的行为是很重要的。中国受儒家思想影响，顾客是上帝的感觉一定得有。优质的售后服务会赢得很多的回头客，而真正的回头客才是忠诚的顾客。这样还能形成口口相传的效果，从而提高店铺品牌的含金量。那么如何提供优质的售后服务呢？这主要包括对产品质量的满意度，也就是说产品的确切疗效很关键。后期的跟踪服务，回访追踪服务，附加服务如有人情味的服务，在商不言商，让顾客增加对我们的信任感等。我认识某医院的一个院长，他说，在医疗事故中，99%是因为医院没有处理好与顾客的关系造成的。也就是说医患纠纷的处理比医患本身更重要。所以我们在店铺经营中一定要注重与顾客关系的处理，这是培训忠诚顾客的关键。
