关于兽药技术营销
一、什么是技术营销
技术营销的模式是我创立的，所以，我给技术营销下了一个定义。我认为，所谓技术营销，即厂家通过自己的专业系统，招聘大量的具有专业水准的人员，通过系统培训，在彻底了解自身产品的基础上，以经销商为媒介，通过对养殖户进行疾病的诊断、治疗等一系列服务，而间接销售自己产品的一种营销模式。
厂家对技术人员主要进行自身产品的培训，而不是技术方面的培训，因为技术人员与经销商相比，其优势是对自身产品的了解，而不是对技术的精通，有些经销商从技术的角度讲要比一些技术人员更为精通。
我一直在强调这样一个观点：我们在实践中产生的大量的技术纠纷，无论是与经销商之间的还是与养殖户之间的，其核心都是利益纠纷。即所有的纠纷并不是由技术本身造成的，而是由利益导向造成的，由于利益的分配不均或者是利益上的侵占或侵害，这种导向最终导致了纠纷，所以这个问题并不是技术能够解决的，只能通过营销手段来解决，所以我一直在强调，技术人员要学会应用营销手段去解决技术营销问题，纯粹的用技术手段去解决利益问题是不可行的。所以，要用营销手段去解决利益纠纷。否则的话会劳而无功。有些技术人员去刻苦的钻研技术问题，当然这并不是坏事，但是对解决纠纷却并无帮助，因为他已经进入了一个怪圈，认为技术问题就应该通过技术手段和技术本身来解决，但是他却忽略了技术问题的本质，那就是无论是经销商还是养殖户，其挑起技术纠纷或者是借技术问题来做文章的本质是要获得利益的最大化。利益问题是本质，而技术纠纷只不过是其外在的表现形式。所以说，技术人员学会用营销的手段来解决技术纠纷是非常有必要的。
二、 技术营销发展的阶段
1、起步阶段 2001年3月
兽药技术营销模式的思维来源：2000年，因为以前频繁讲课得缘故，我本人得了比较严重的咽喉炎，为此多方求医，吃了很多药，在此过程中我发现了一个现象：每次我已经决定了要买某个品牌的药物的时候，经常会有一个穿白大褂的医生出来告诉我，你的病吃这个药并不管用，应该是选择某个牌子的药，这个药如何如何适合你的症状，吃过以后会取得怎样怎样的疗效。虽然我也是学医学出身，本身对药品有一些了解，但是每次我还是都放弃了自己以前的决定，而听从了推荐医生的话，而选择了某个品牌的药，无一例外。由此我思考：我本身对药品如此了解，而每次都听了坐堂医生的话，选择了他所推荐的产品，是不是也可以把这个方式引用到兽药行业当中来，如果我们在经销商的门市那里也派驻个“坐堂医生”的话，那些养殖户是不是也会求助“坐堂医生”进而选择我们的产品？于是，关于兽药技术营销模式的思维由此而生。
确立了要实行“技术营销”以后，首先我们开始大量的招聘技术人员，在几所农业院校首批招聘了30多人。人员招聘来了，也培训完了，首要的问题就是怎么把人派下去。就是在这个时候碰到了第一个问题：经销商的抵触。因为以前没有人做过类似的事情，经销商都没有接触过，所以都不认同，也不配合，几乎所有的经销商都不希望有技术人员派驻过去，对此非常抵触。得不到经销商的配合，行业内的人士也对此深怀疑虑，甚至是以看热闹看笑话的心态来对待，记得当时有个业内的人士给我打电话询问并和我探讨此事，最后得出的结论是：我疯了。公司上层对我的这一决定也并不支持。就是在这样的一个情况下，我还是坚决推行“技术营销”模式，因为我认为，“技术营销”一定是兽药营销的未来发展的大的趋势，有着旺盛的生命力和远大的发展前途，是绝对正确的。而在这个时候，谁能抢先一步，谁就取得了下一轮竞争的主动权。
当我刚开始实施技术营销的初期，受到了各个方面的质疑，我的老板、同事、朋友，都对此深存疑虑，但是我认为：任何一个新生的事物的发展都需要一个时间，我觉得技术营销要发展起来需要的时间是3－6个月，我希望可以给我足够的时间。第二，我坚信我的判断是正确的，我们可以拭目以待，我会为我的判断承担一切责任。
2、模仿阶段 2002年6月－2003年12月
经过了一个痛苦的摸索期和适应期，到2001年5月份，技术营销的优势和威力开始充分的显现出来，集中表现就是销售量的大幅增长，也可以说是销售量的飞跃，举例来说，5.1期间，仅仅河北、山东、河南三个区平均每天发货11万元，整个五月份，上述三个区的销量为214万。究其原因，通过两个月的摸索，技术人员开始被经销商和养殖户接受，并且开始创造效益。所以创造了一个销量高潮。直到这个时候，其他厂家才开始由怀疑转为赞同、由赞同进而模仿。并迅速跟进模仿实施，开始大量招聘技术人员，河北的兽药厂家展开了一轮声势浩大的“抢人运动”，直接导致农业院校的毕业生由以前的“供过于求”状态迅速向“供不应求”状态转变，河北的农业院校毕业生已远远不能满足需求，于是开始向其他省份扩张，河南、山东、辽宁三个省的农业院校的毕业生也间接的成为了“技术营销”的受惠者。所以，各个农业院校的毕业生都应该感谢我。（笑）
3、竞争阶段 2003年12月－今
在这一阶段，不只是河北的兽药生产和销售企业开始跟进，尽全力的“抢人”，推行“技术营销”，河南、山东的一些厂家也开始引进并推行“技术营销”，整个兽药市场开始进入“技术营销”的全面竞争阶段。
三、兽药技术营销模式带来的变化
1、扩大了经销商的范围
以前销售人员寻找经销商的方式是“第三者”式，即发现哪个经销商有实力，经营其他厂家的产品销售量很大，然后想法设法去劝说、说服对方来经营自己的产品，即在对方的组合中插上一脚，活生生把人家拆散，来经营自己的产品。就像我们生活中的“第三者”破坏了别人固定的家庭组合。所以我把这称为“第三者”式。
有了技术营销的营销模式以后，销售人员就可以寻找“原配”了，即不管对方是否在经营兽药，只要其有资金、有实力，并有意愿做兽药产品，我们都可以把其培养为兽药经销商。如果对方不懂得技术，我们可以出技术人员，帮助经销商销售。所以在技术营销刚刚得到推广的时候，有一大批的以前经营饲料、种鸡甚至经营糕点的个体户都开始转为经营兽药，兽药经销商队伍开始急剧的膨胀，扩大了经销商的数量。
2、提高了经销商门市的经营能力
技术营销使经销商从以前的“守株待兔”式的被动经营方式转为主动的去寻找市场、服务养殖户，直至登门服务。而这些工作都可以由厂家的技术服务人员来完成，扩大了经销商的客户量和客户群。经销商和养殖户都乐于接受这一现状，自然提高了经销商的经营能力和盈利能力。
3、相对提高了经销商对厂家的忠诚度
在技术营销模式下，经销商的发展是通过厂家派驻的技术人员去服务经销商及其客户而发展起来的，经销商获得了实实在在的利益。哪个厂家为经销商带来了利润，经销商当然就对哪个厂家忠诚和尊重。
4、对养殖户提高饲养管理水平起到了一定的促进作用
在“技术营销”推广之前，从来没有接受过专业知识培训的大学生深入到农村去做服务，现在有如此之多的接受过专业知识培训的技术人员来到家门口为养殖户服务，在很大的程度上普及了科学的养殖知识和养殖习惯，帮助养殖户建立一套科学的养殖体系。客观上来说，在一定程度上提高了养殖户的饲养管理水平。
5、提高了专业人员的就业率
在技术营销模式普及之前，农业院校毕业生的就业情况一直不容乐观，尤其是女生。在推广了兽药技术营销模式之后，农业院校的毕业生由以前的“供过于求”迅速转变为“供不应求”，各个厂家开始疯狂的“抢人”，直接结果就是各农业院校的就业率的大幅提升，毕业生工资等各相关待遇也得到了很大的提高。他们也成为了兽药技术营销的最直接的受益者之一。
6、和销售人员进行互补
销售人员很难同时做好销售和服务，而服务客户又是销售的重要内容，在这种条件下，技术人员很好的弥补了这个空缺，既服务了销售人员的客户――经销商，又服务了经销商的客户――养殖户，对销售人员提升销售业绩起到了非常大的推动作用。
四、技术营销中的四大难题
1、员工队伍整齐度
技术人员个人素质和个人能力以及工作经验的不尽相同，导致了兽药经销商对技术人员的满意度的不同，直接衍生的一个问题就是经销商与技术人员、经销商与销售人员、甚至是经销商与厂家的矛盾。使公司蒙受了资金损失，最为严重的是损害了公司的信誉，这是很难弥补的。
2、管理中的难题
管理中的难题涉及到对技术人员的考核、激励等一系列的问题，在实际的工作过程中，由于技术人员所派驻到的经销商的实力的不同，其销售额也有所不同，由此就产生了一个绩效考核的问题，由于各方面的原因，并不能做到对每个人和每个门市都做到精确的考核，这就导致了技术人员心理不平衡，认为个人付出与得到并不成正比，过分强调自身的付出和作用，而没有看到公司所起到的作用和为技术人员所作的付出，出现了一系列的问题。
3、是产品专家而非技术专家
技术人员是自身产品方面的专家，对自己的产品很熟悉，对技术可能并不太熟悉或者并没有一些经销商熟悉，在为养殖户选择药品的时候，也不能只是销售自己的产品，而是要销售经销商门市的所有药品，并尽量找到最佳的产品组合，总结出哪种组合对养殖户来说更省钱。这才是服务的准则。也只有如此，技术人员才能得到养殖户的拥护和爱戴，进而得到经销商的尊重和喜欢，才能提高经销商的门市的销售量，进而更好的在门市上做下去。
4、职业生涯周期太短
一般技术人员职业生涯周期都很短，尤其是对于一些女性技术人员来说，马上就要面临结婚等一系列的问题，结婚以后就不太适合再从事这样长期驻外的工作，其技术服务的工作也就结束了。
五、目前行业中技术营销模式的误区
1、技术人员使用的误区
主要表现在：
（1）、销售人员乱要，销售经理乱派
销售人员为了提高销量，不考虑经销商的实力，一味要求公司为其派驻技术人员，而销售经理在不详加考察的基础上盲目的派驻是导致此类问题出现的主要原因。在派驻技术人员时，应该根据经销商的实力，尤其是技术实力派驻技术人员。对于经销商对技术人员需求的不同，我们把经销商分为四个类型，并针对每个类型的经销商派驻不同的技术人员。对于技术实力很强的经销商，其所需要的只是一个帮手，所以应该给他派驻一个勤快、灵活的技术人员，不要求技术过硬，这对技术人员来说也是一个难得的学习机会，我们称之为“找帮手型”；对于不懂技术的经销商，纯粹依赖我们的技术人员，应该给其派驻技术过硬，性格沉稳，而不喜欢往下面跑的技术人员，我们称之为“技术依赖型”；对于一些也有技术，但是技术并不是十分过硬，当地养殖户并不认可他，而是认为“外来的和尚会念经”，让技术人员帮助其“念经”，我们称之为“技术辅助型”；还有一些经销商属于“保姆型”，即经销商本身技术过硬，也不需要“外来和尚”，而是纯粹要找个人帮助其干活，对于此类经销商，应慎重对待。
（2）、淡季无人要，旺季不够用
在销售淡季，一些经销商为了避免一些物质上的消耗，而不愿意接收厂家派驻技术人员，而到了销售旺季，又强烈要求厂家想方设法为其派驻技术人员。却从来没有想过，在淡季对技术人员知识和经验的积累和培养，会在旺季释放出来。很多经销商缺乏这种长远的眼光。
（3）、需要实践经验，不给实践机会
每个经销商都想要有经验的技术人员，而不是刚毕业的实习生和刚毕业的大学生，但是却不想想，每个人都不要实习生和大学生，技术人员的经验又从哪里来呢？经验来自于实践，经销商也应该为技术人员提供实践的机会。
2、考核制度的误区
（1）、制约因素多，考核不科学
对技术人员的考核涉及到很多因素，现在的兽药企业基本都无力做出科学合理的考核制度，所以导致了现在的大多数企业都是“大锅饭”＋适当的激励。
（2）、老好人心态，大锅饭现象
技术人员的职务只能升而不能降，都是老好人心态，不愿意得罪人，使得公司的相关制度不能按时按质的执行。
3、管理理念的误区
（1）、业务为主，技术为辅的理念。很多人都认为公司应该以业务为主，技术只不过是发展业务的辅助手段和措施。在这种理念下，技术部门被放在了从属的地位。
（2）、两个极端：一是技术越多越好；二是技术越少越好。在以前行情好的时候，大量的招聘技术人员，到行情不好的时候，又大量的裁减技术人员，来减轻企业的负担。
（3）、重使用，轻培养。在用人的时候总是去招聘一些有经验的技术人员，甚至不惜挖墙角。而不想自己来培养技术人员。
4、员工培训误区
（1）、重产品知识，轻营销技能
有些企业对产品知识讲的很细，而对营销技能讲的很差甚至根本就不讲。
（2）、重专业知识，轻职业技能
总是强调员工应该具备怎样的专业知识，而不顾及员工应该具备的职业素养和职业技能。
（3）、重理论培训，轻实践辅导
对员工的培训总是只停留在理论阶段，而不敢也不愿意把员工放到市场上去磨炼，怕为企业惹来麻烦，而且增加企业成本和负担。
5、竞争模式的误区
（1）、你派我也派
看到别的厂家为经销商派驻了技术人员，为了提高自己的销量，维护好客户，所以也为其派驻技术人员，其实根据这个门市的销量，根本就不需要派驻技术人员，白白造成了人员的浪费。
（2）、不需要硬派
这一般发生在销售人员身上，销售人员为了提高销量，并向客户示好，不考虑经销商的销量和具体需要，而向其派驻技术人员。
（3）、承诺性指派
为了争取经销商的销量，而向其承诺，派驻一个如何如何好的技术人员，却没有考虑到销量是受各个方面因素的影响和制约的，预期的承诺达不到，损失了自己和公司的信誉。
六、兽药技术营销模式未来发展/变革方向
1、“业务＋技术”模式
已经有一些企业现在正在推行这一模式，而这一模式也确实是可行的，在这一模式下，销售人员已经蜕变为了“送货员”。其以后变化的方向是销售人员和技术人员合二为一，或者说是技术人员把销售人员取代，尤其是那些经销商客户不多，并且每个经销商客户的门市上都有技术人员的，销售人员的作用完全可以被技术人员取代。
2、以预防为主的巡诊服务体系
这是我一直在强调的未来兽药技术营销的模式。现在我们在推行的都是以治疗为主的服务体系，即哪里出了问题，哪里的家禽家畜感染了疾病，技术人员才会上门服务，达到治病、卖药的目的。在若干年以后，一定是以预防为主的巡诊服务体系占据主导地位，从畜牧业的发展来说，是以预防为主的，而不是以治疗为主。只有以预防为主的时候，养殖户才可以达到利益的最大化，因为预防是成本最低的，而养殖户利益最大化的同时，也是经销商利益的最大化，因为养殖户已经由以前的被动用药发展为主动用药，表面上看用药少了，但是经销商的口碑好了，其信用信誉也就好了，可以吸引更多的客户，在一段时期内来看，其获得的利益还是增多了。
3、小范围的巡诊服务模式
即在一定的范围之内实行巡诊服务，一个技术人员负责一个具体的区域，在此区域内进行巡诊。这可以有效的缓解技术人员的心理压力，不再向以前那样每天都在一个固定的经销商那里坐诊，总感觉寄人篱下，还可以显著的增加技术人员的收入。我个人认为，这也是以后的一个服务模式，但是不会是主流。
4、专职技术营销顾问
技术营销人员根据养殖户的实际情况和家禽家畜的生长规律，包括家禽家畜的生长习性、在生长过程中具体的用药、用料、物价、损耗等，帮助养殖户具体分析其投入产出比，为其算一本具体的“养殖投入与产出明细帐”，并选择最优的养殖方式和方法，帮助养殖户获得利益的最大化。
5、以地域为主的服务体系
兽药销售市场由一个个的区域构成，在固定的区域内，由一个或多个技术人员专职为此区域养殖户提供技术服务。以地域为主的服务体系应该和专职技术营销顾问体系共同实施，才能充分发挥其作用，二者的共同实施，也是兽药技术营销发展的必然结果之一。
兽药技术营销人员应具备的技能
一、兽药技术营销人员应掌握的专业技能
1、畜牧、兽医、动物营养的相关知识
对于兽药技术营销人员来说，掌握这些知识是最基本的。尤其需要注意的是各地养殖户的不同的养殖习惯。
2、行业知识
对于整个兽药行业，人们的认识也不尽相同，有的人认为是朝阳产业，有的人认为是夕阳产业，有的人认为正是中午的太阳，众说纷纭。既然从事这个行业，每个人都应该对自己所从事的这个行业有自己的认识。
3、市场营销的基本知识
在这里并不是要求大家要全面掌握市场营销的知识，只要要掌握其中最基本的就可以。市场营销是一个系统的知识，在很多的场合和情况都可以派上用场，尤其是发生问题和纠纷的时候，运用市场营销的知识去解决，经常会有意想不到的结果。
4、动物药品相关知识
我们本身就是做兽药的，这也是技术人员应该掌握的最基本的知识，因为这是他们的本职工作。以时下一些兽药生产厂家热炒的对治疗禽流感有特效的金丝桃素为例，金丝桃素为怪异连翘的提取物，怪异连翘在我国主要分布在陕西和甘肃一带，产量很少，野生的怪异连翘现在的市场价为每公斤70元人民币左右，每公斤怪异连翘只能提取0.1－0.3克金丝桃素，即每一万公斤怪异连翘才能提取1－3公斤的金丝桃素，即使是人工种植的怪异连翘，市场价也在每公斤9元人民币左右，即提取1－3公斤金丝桃素的最低成本在9万左右，最高成本在70万左右。因为成本太高，至今没有厂家將其用于兽药的生产，但是现在却有很多兽药生产厂家到处宣传自己的产品中含有金丝桃素，这种宣传是不负责任的，是虚假的。作为技术人员，应当有辨别产品宣传信息真伪的能力，为养殖户服务，以免养殖户上当受骗。
5、产品知识
我们一再强调，兽药技术营销人员本身并非技术专家，而是自己公司产品的专家，果连自己的产品都不了解，又何谈专家呢？
二、兽药技术营销人员应掌握的职业技能
1、了解技术营销模式
了解技术营销的来龙去脉，为行业带来的好处，存在的误区，遇到的麻烦，以及以后发展的方向。
2、了解行业的发展趋势，掌握行业最新发展动态
既然从事这个行业，如果想要把自己的工作做好，就要时刻关注行业的最新动态，关注行业的发展方向和趋势，以及国家最新政策对本行业的影响。为此我想请大家注意，前不久，石家庄市政府下发了一个新的文件，要求各地区大力发展养殖小区，大家应该重视这一点，如果这种模式得以推行，则这个养殖小区以内的一切采购一定都是统一进行的，包括统一选种、统一防疫、统一用药、统一用料。如果能和政府在这个项目上合作，一定会有非常大的发展空间。
3、了解我国农村养殖业的特点
技术营销人员一定要了解我国农村养殖业的特点，那么我国农村养殖业的养殖特点主要表现在：
（1）、小家庭，大群体。都在养，但是都是以家庭为单位。
（2）、又分散，又集中。家家户户都是以家庭为单位在养殖，所以说很分散；而往往是一个村子都在养殖，所以说也比较集中。
另外，养殖体系落后，防疫体系不健全，思维意识相对落后，养殖手段落后，这都是我们农村养殖的特点
4、熟悉服务地区的风土人情及养殖习惯
我国地大物博，每个地区的风土人情都有自己的特点，这就决定了各地养殖习惯的不同，尤其是各地的方言，技术营销人员一定要加以重视。以前我做销售的时候，也因为不了解所服务地区的方言，产生过一些沟通上的障碍。相信大家都遇到过类似的情况。
5、特别熟悉本公司产品及服务地区流行产品的特点
不但要熟悉本公司的产品及产品所适用的症状，同时也要掌握所服务地区销量比较好的其他公司的产品及其特点，以前有的业务人员和技术人员总是回来汇报说，某某公司的某某产品销量很好，但是对其特点和详细信息并不了解。这种信息也是无效的。
6、灵活的思维方式及良好的沟通技巧
技术人员的思维一定要灵活，同时要具备良好的沟通技巧，可以通过对方能够接受并能理解的语言，详细准确的表达自己的意思和想法，进而得到对方的理解和支持。
7、针对突发事件的应变技能
技术营销人员在做销售和技术的时候，经常会出现一些突发的事件。如何能够妥善而圆满的处理突发事件，也考验了每个人的交际沟通能力和快速反应能力。
8、及时的收集、分析、整理、反馈情报信息的能力
公司的第一手信息永远都是来自于市场，技术营销人员是公司中距离市场最近而且和市场联系最紧密的员工，所以，为公司反馈市场信息，以便公司及时做出反应，抢占市场先机也是技术营销人员的责任和职责，在这个时候，收集信息的能力就显得尤为重要，市场上有很多的信息，而大部分都是虚假信息，在收集信息的同时，员工也应该充分的去分析，整理信息，把真实有效的信息反馈到公司。
三、兽药技术营销人员应该具备的心态
四信
1、信自己，天生我才必有用
每个人都应该自信，自信是成功的必要条件。有自信不一定能成功，但是没有自信一定不能成功。
2、信公司，我因公司而自豪
选择了所从事的公司，就要相信公司，并因公司而自豪。
3、信产品，我的产品是最好
对于技术营销人员来说，如果对自己的产品没有信心，也就没有必要继续做下去，因为你肯定不能做好。每个公司的产品都有自己的特点，对产品的评价，我们并不能简单的做出“好”与“坏”的判断，而是要看产品的性价比，性价比最高的产品，才是最好的。
4、信同事，团队力量真无敌
一个员工只是单打独斗，而不相信团队的力量，这样的员工是无法在现在激烈的市场竞争中生存的。团队协作的意义就在于去完成一个人所不能完成的工作，而且是用最好的方式、在最短的时间内完成。现在的社会分工和团队合作的目的是降低成本，而不是增加成本。比如我们买了一件100元的衬衣，自己要做的话其成本肯定要比100元更高，这是很简单的道理。
四爱
1、爱行业，抛弃行业自卑感
选择了一个行业，就要爱这个行业，才能取得成就，最可悲的就是一边从事这个行业，一般从心里厌恶这个行业。
2、爱工作，努力才有真乐趣
何谓工作？我个人认为，工作就是为了个人及家庭的生存，以及个人能力的体现，不喜欢做但是不得不做的事情。工作和吃饭睡觉一样，是人生不可缺少的一部分。一个人没有工作，也是一件很痛苦的事情，
3、爱生活，幸福就在点滴里
不爱生活，对于社会、家庭、自己都是不负责任的。什么是幸福，幸福就是生活中的点点滴滴。
4、爱自己，人生短暂不容易
借用张教授的一句话来说，“人的一辈子太短暂了，早上醒来一睁眼，一天过去了；早上没睁眼，一辈子过去了”。所以，我们要爱自己，不管你是成功还是失败，是平凡还是伟大，都要欣赏和爱护自己！
四力
1、学习能力，不学习就会落后
未来的竞争，不管是企业之间的，还是国家之间的，其本质都是学习能力的竞争，哪个企业或国家的学习能力更强，就会在竞争中占据优势地位。人与人之间的竞争也是如此。大学毕业的时候，起点都是一样的，为什么后来会在取得的成就方面差别很大呢？关键还是在于学习能力的不同。我一直在强调，学什么就做什么，不是重要的，做什么学什么，才最重要。做什么学什么，就是务实。人有的时候需要务虚，但更多的时候是需要务实。
2、沟通能力，不沟通无法交流
有些人不懂得也不善于和别人沟通，自己虽然很有思想，只是闷在心里，不能表达出来，也不能让别人知道和了解自己的想法。
3、适应能力，不改变难以生存
这个世界就是适者生存，人首先就要学会适应环境，入乡随俗。有些人总是在谈改变环境，改变环境首先就是要适应环境。如果都不能适应环境，生存下去都存在问题，也就根本没有机会去改变环境了。
4、表达能力，交流差难为人识
对于技术营销人员来说，这一点尤为重要。在销售过程中，在与经销商、养殖户打交道的时候都需要准确的表达自己的想法，不表达的话别人也就不了解你的能力，也就失去了也许本来就属于你的机会。最怕的就是“满腹经纶，不会说话”。
技术营销过程中的技巧
一、几个有用的观点
1、服务的基本目的是让养殖户赚钱
只有养殖户赚钱了，经销商才能赚钱；经销商赚钱了，兽药生产厂家才能赚钱。这是很简单的道理。不管是任何行业的任何公司，以损害客户的利益来获取利润的企业都是不会长久的。
2、相信沟通能力比技术水平更重要
有的人技术不是很高，但是沟通能力特别强，所以出现了纠纷和问题也能够很好的处理；有的人虽然技术很高，但是沟通能力不强，所以会经常出现矛盾，而且无法妥善处理。
3、勤快是得到顾客承认的前提
勤能补拙，不管是销售人员还是技术人员，勤快都是做好本职工作的前提，也唯有如此，才能得到顾客的认可和尊重。
4、服务过程中的大多数纠纷是营销技能问题而非专业技术问题，其核心是利益问题。
这一点我已经在前面系统的阐述过了，在这里不再赘言。
5、从市场上学习远比从书本上学习更重要
实践是认识的来源，实践出真知，从市场上摸爬滚打所学到的知识远比从书本上学习到的纯粹的理论知识更有效。
6、无论如何，要有底气
无论在任何时候任何情况下，要有底气，去面对一切情况和问题。
二、技术营销过程中的五大法则
1、入乡随俗法则
入乡随俗，进了什么庙，就要念什么经，只有这样，才能得到别人的认同，迅速的融入当地的群体之中。对于技术人员来说，各地的养殖习惯和养殖方式也是不同的，所以，要针对不同的养殖习惯采取不同的服务方式，才能取得良好的效果。
2、适者生存法则
首先要适应了环境，才可以生存下去。做技术营销同样是如此。有的人会说，我有个性，有个性可以，但是在做技术营销的时候不要求张扬个性，要把自己的个性磨平。
3、积极主动法则
要积极主动的去做事情和面对问题，不要被动去做。
4、预防为主法则
在前面我已经多次强调预防为主，將问题解决在摇篮之中。
5、换位思考法则
蒙牛集团总裁牛根生曾经说过“要想知道，打个颠倒”，说的即是换位思考。很多的时候遇到了问题，换位思考一下，尤其是我们和养殖户发生矛盾和纠纷的时候，我们要站在养殖户的角度去考虑一下，设身处地的去想想对方的处境，很多问题就会迎刃而解。
三、应该注重的服务技巧
1、语言表达尽量通俗化
对于兽药技术营销人员，尤其是技术人员来说，在和养殖户打交道的时候，尽量不讲或少讲专业术语，因为他们并不了解专业性的东西，要尽量把专业术语变成养殖户能够接受并能理解的语言去和对方沟通。
2、争取经销商的支持
经销商是技术人员和养殖户之间的媒介，在二者之间起到润滑剂的作用。如果经销商不支持，技术人员的工作将会很难开展，更不会得到养殖户的认可和尊重。尤其是在和养殖户发生纠纷的时候，经销商的支持对于技术人员来说是至关重要的。
中间商对技术人员的支持主要有以下几个方式：提供交通工具；有专人和技术人员共同下市场；尽可能为开拓客户提供便利条件，如介绍客户等。
3、不要单纯为了卖药而服务
这一点我在以前也已经阐释过了，服务的目的是让养殖户赚钱，而不是卖药。
4、经销商的客户才是你真正的客户
简言之，就是养殖户才是你真正的客户，技术人员、销售人员、生产厂家的所有的工作都是围绕养殖户进行的，为经销商服务也是围绕养殖户进行的，如果单纯为经销商服务，那不叫服务；为养殖户服务，才是真正的服务。
5、剖检病例时，应多讲剖检症状
剖检病例时，多讲症状，而不是具体的病名。因为引起一个症状的疾病有很多种，在没有充分的把握之前，不要轻易的下结论。
6、做有预见性的讲解，更容易引起养殖户的兴趣
根据以往的所积累的经验，如果有充分的把握，可以做出预见性的判断。如果在剖检过后，技术人员的预见得到验证，则更会赢得养殖户的信任。当然，如果要对病例做出准确的判断，需要大量的实践经验，这就要求技术人员在平时的工作中多注意经验的积累。
7、预防为主，治病为辅
由于现阶段养殖户的认识还停留在没病就不花钱买药的阶段，没有意识到预防才是降低养殖成本的重要手段。所以，技术人员在实施预防为主，治病为辅的养殖观念的宣传时会遇到一些困难，现在技术人员应该做的就是，积极引导养殖户建立预防为主的养殖观。
8、不做承诺性治疗
这一点是非常重要的，最怕技术人员会说：这个病没关系的，用我的药包好。这是绝对不可取的，没有任何病是可以绝对治好好的，承诺性治疗也是引起纠纷的主要原因。
9、学会策略性用药
策略性用药是技术人员所必须要掌握的技能，同时也会涉及到很多方面的因素，有很多种的情况，技术人员应该根据不同的情况，选择不同的用药策略。比如在禽类市场很好的时候，养殖户的愿望是尽快把病治好，对治疗成本不是很敏感，技术人员的用药策略就是如何尽快把病治好，可以考虑价格高但疗效好的药物；而在禽类市场低靡的时候，养殖户的愿望是尽量用最低的成本去治好病，而不考虑时间问题，这时技术人员的用药策略是用价格低的药物。
10、明示疾病的严重程度，并不断的提示可能会出现的严重后果
在治疗过程中，要不断和养殖户沟通，告诉养殖户疾病的严重程度，并可能会产生的严重后果，给养殖户一定的心理准备。这样有利于治疗工作的开展。如果真的出现了严重的后果，前期工作也可以算是做到了“未雨绸缪”。
四、技术营销过程中常见的问题分析
一、和经销商经常出现的问题
1、经销商不信任
做技术工作的人员大多是刚毕业的学生，没有多少具体的操作经验，不能得到经销商的信任。
2、经销商不配合
总是让技术人员单打独斗，不为技术人员提供必要的条件。
3、经销商太刁蛮
有些经销商故意刁难技术人员。
4、经销商不诚信
经销商言而无信，即经销商说话不算数，这是最严重的问题。诚信是作为一个商人来说最起码的准则，如果没有诚信，则肯定不能在商场中生存长久。
解决方案
1、选择合适的派驻对象。
针对不同的经销商派驻不同的技术人员。
2、多方沟通
我在前面已经提到，沟通能力比技术水平更重要，技术人员要多和经销商、和公司沟通，同时公司也要多和经销商、技术人员沟通，随时了解其具体情况，并及时解决会产生的问题。
3、在不违背原则的情况下让步
原则性的问题是绝对不可以让步的，但是在不违背原则的基础之上，可以做出适当的让步。
二、和养殖户经常发生的冲突
1、产品疗效争议
这是技术人员和养殖户之间经常会出现的问题，养殖户经常会认为产品的疗效有问题，进而认为技术人员的技术水平有问题甚至人品有问题。总之是技术人员和厂家的问题，
2、养殖户对技术人员不信任
养殖户会认为技术人员的技术水平不过关。
3、产品使用方法不正确导致的争议
这个问题也经常会发生，养殖户并没有听从技术人员的建议去用药，或者未按照产品的使用说明来用药，出现了问题又会推到技术人员和药品的上来。
4、成本问题
养殖户会认为治疗的成本太高，而产生纠纷
5、沟通中的障碍
技术人员与养殖户在沟通上存在障碍，互相不能听懂对方所要表达的意思。
解决方案
1、用营销技巧来解决问题
所有的争议并不是技术本身所产生的，归根结底是利益问题，使用营销技巧来解决问题，效果会更好。
2、争取中间商站在自己的立场上
当技术人员和养殖户产生矛盾的时候，如果经销商能够站在技术人员的一方，问题解决起来会更加容易。
3、考虑市场行情和治疗成本之间的关系
市场行情好的时候，治疗成本可以提高；市场行情不好的时候，治疗成本一定要降低。
4、了解现场使用信息
充分了解养殖户的养殖习惯，从养殖场来寻找问题产生的根源。
三、内部问题
1、技术人员和销售人员配合不默契
技术人员和销售人员互相不信任、不配合，甚至是怀疑、抵触。
2、销售人员期望值太高
销售人员会认为，给经销商派驻了技术人员，必然而且是理所应当的將销量提到很高，对由技术人员来提高销量寄予了太高的期望，但是很多时候，技术人员对销量的影响并没有那么明显，在这种情况下就产生了矛盾。
3、管理者与技术人员的冲突
管理者对市场不了解，盲目听从了销售人员的话，派驻了技术人员，而技术人员在经销商、销售人员那里受了委屈，管理者并不能了解，于是管理者与技术人员的矛盾由此产生。
4、销售人员不负责任
销售人员向公司提供的信息都是虚假的，导致公司错误的派驻了技术人员。
解决方案
1、理顺管理流程，使管理更加科学化
在派驻技术人员的时候，应该怎么派，派什么样的技术人员，都要建立一套科学的体系。
2、过滤销售人员所提供的信息，分析信息的真实性
一定要详加辨别销售人员所提供的市场信息的真伪。
3、加强销售部与技术部之间的来往，增加相互信任
打破销售部和技术部各自为政、不相往来的现状，增加两个部门之间的交流与交往，增强两个部门之间的合作意识。
四、技术人员自身的问题
1、技术不过关
2、对产品不了解
3、对市场不了解
4、沟通不主动
解决方案
提高自身素质是关键！
