所谓“兽药技术营销模式”是指兽药生产厂家招聘大量的专业技术人员，通过系统的培训和实践，在掌握一定的理论知识和实践经验的基础上，在特别熟悉本公司的产品特性并能熟练掌握本公司产品的使用方法之后，以经销网点为媒介，在兽药经销商的配合下，通过对养殖户提供饲养管理、疫病防治、信息反馈等全方位的服务，进而推销本公司产品的一种营销模式。
技术营销模式操作中的四大难题
技术营销队伍整体水平参次不齐兽药技术营销模式从开始实施到现在已走过了五个年头（2001年3月由笔者在行业中率先发起并实施）。短短的五年已席卷整个行业，特别是以禽药生产为主的厂家几乎不同程度地都在采取此种模式，而且规模在不断扩大，但真正有一定水平的技术营销人员在技术营销队伍中所占的比例却越来越小，好多企业的主力军是刚刚走出校门的学生，甚至许多厂家把大量的实习生也推到了技术营销的第一线。由于多种因素的制约，这些刚刚步入技术营销队伍的毕业生大都无法胜任本职工作，这使如今的技术营销队伍整体水平参次不齐，给厂家和中间商带来一定的负面影响。
技术营销费用上涨过快与最初实施的技术营销模式比较，如今的技术营销费用上涨过快，最初的费用仅占公司全部销售额的3—5％，而现阶段许多厂家的技术营销费用都占到了销售额的10％左右，甚至有个别厂家占到了15％。这也是近年来厂家利润连续下滑的重要原因之一。这迫使部分生产厂家开始重新审视技术营销模式，甚至对技术营销模式所起的作用持怀疑态度。
技术营销队伍管理出现难题首先是人员流失难题。由于技术营销人员对自己职业发展认识不清晰以及现实中的一些无奈现象的左右，再加上技术营销从业人员大部分是女性，由于生理原因及家庭观念的影响，许多人结婚成家后就基本上不愿意再从事原来的工作，这样技术人员的平均职业生命周期仅为2-3年。也就是说，他们已经熟悉本职工作刚刚能够得心应手就开始出现流失。 其次是负面影响难题。几乎所有的技术人员在服务过程中都遇到过不同层面的难题，而在解决难题的过程中难免与经销商、养殖户产生某些争议，如果处理不好，往往会带来一些负面影响。特别是由于技术营销人员本身的失误或知识欠缺或者沟通障碍而导致的争议，负面影响会更大，最为严重的是损害厂商合作关系。最后，对技术营销人员的激励模式是厂家在管理中的又一难题。技术营销人员的营销效果和业绩是受多方面因素影响的，比如市场因素、技术人员本身、中间商因素、业务人员的配合、季节原因、产品因素等，其中任何一个因素的阻碍，都会使技术营销人员出现“徒劳无功”的现象，也严重打压他们的积极性，而许多厂家对技术营销人员只看最终成绩而不看过程的工作评估也从另一个侧面不能鼓励他们安心努力于本职工作。
技术人员是产品专家而非技术专家这是技术营销人员的通病。由于受厂家培训和最终按收益考核的双重影响。技术人员只了解自己公司的产品，再加上本身的技术不过关，他们在营销中所扮演的往往是产品专家而非技术专家的角色，这必然会引发一系列的矛盾，所以有些地区的经销商宁愿舍弃厂家的技术员而自己招募培养自己的技术人员。
兽药技术营销模式的未来之路
提高技术营销人员的素质是根本首先应严把招聘关。人说好的开端是成功的一半，好的选择就意味着好的开端。厂家在招聘过程中应尽量选择既有一定理论知识、又有实践经验的人作技术营销人员。具体地说，最好有从事同一职业3年以上的专业人员，如果同时又是热爱技术营销的人并且具有吃苦耐劳精神的更佳；其次把好培养关。对技术营销人员的培养应体现在三个方面，一是技术人员基础层面即专业素养，必须注重理论也注重实践；二是技能层面，包括丰富的知识和良好的沟通能力。这里的知识指专业知识和社会知识两方面。前者需注重深度，后者注重广度；三是思维层面，就是指注重对职业素养的培养，职业素养中最重要的因素是敬业，它有两层含义：专注、勤快。
根据顾客的不同需求合理派驻技术人员需要技术营销员的顾客有三种类型：找帮手型、技术辅助型、技术依赖型。第一类中间商本身技术过硬而门市人手稍嫌紧缺，只是想找一个“免费”干活的人；第二类中间商本身有一定技术也有一定经营思路，但当地养殖户对其信任度不高，需找一个“外来的和尚”帮其“念经”、“念好经”；第三类中间商基本上不懂专业知识，需厂家派驻技术人员充当其门市的技术专家，其门市的技术力量全依赖于厂家派驻的技术营销人员。
针对不同顾客的需求不同，我们要采取不同的应对方式。对找帮手型的中间商，可以派驻技术一般但人比较机灵且特别勤快的技术营销人员，如果有可能的话最好在当地招聘，由公司培训后再派出去；对技术辅助型的中间商，可以派驻有一定的专业知识、头脑灵活并具备一定沟通能力的技术营销人员。一般毕业3-6个月以上的员工即可；对于技术依赖型的中间商，最好是派驻技术水平较高，沟通能力强并有较强独立性和营销能力的技术营销人员。
但还要注意一个原则，那就是做到厂商双赢。因此在选择中间商时，应注意四个方面，一是必须人品好讲信誉；二是有一定的资金实力；三是其门市辐射的范围内有一定的养殖量；四是认同厂家经营理念。中间商对派驻的技术人员尊重、配合、并信守承诺。
厂家专门定向培养专门培养指的是厂家根据中间商对技术人员的需求，由中间商从其门市选派专门人员，由厂家代为培养，培养成熟以后再派回中间商的门市，作为其技术力量为该门市服务。
改变技术营销人员的工作内容目前的技术营销人员主要以坐诊、宣传和推销为主。未来的技术营销人应主要以传播知识为主，通过对养殖户进行培训、服务等方式进行相关知识的传授，提高公司的品牌知名度，间接影响公司产品的销售。这里特别强调的是，技术营销人员应改变自己的身份，由“产品专家”变为“养殖顾问”，其工作的最主要内容是为养殖户提供包括饲养管理、疾病防治、产品销售及其信息的总体解决方案。
帮助部分技术营销人员“自立门户”公司可根据实际情况，鼓励并支持一部分有经营思路的技术营销人员，选择合适的地区开厂家的连锁经营门市。如果管理得当，对厂家和技术营销人员都是最佳的选择。这样对技术人员来说，可有效延长职业周期并满足其自立门户、打造事业平台的愿望；同时，如果经营得当，也将有可*的经济保障。对厂家来说，既解决了员工流失的难题又扩大和稳固了客户群，也利于厂家的长久发展。
