五、认识销售人员的职责要求
一销售人员的职业目标
1．了解销售人员的基本职责
一是开发新市场，招揽新顾客，这是做好销售工作的关键，也是最基本的工作。
二是培养与扩大满意的顾客群，也就是要培养忠诚的客户群体，这是销售稳步上升所必须的。
三是为顾客提供解决问题的方案，找到好的经销商时，要带着产品推广方案去才更有说服力。但大部分销售人员是凭着感觉自由发挥，而这方面外企做的就很好，往往仅有
一、二个产品，但都有完整的方案，国内企业做不到，也是需要解决的难题。
四是为顾客提供各种服务，只要是对顾客有利，又不损伤企业利益的均可为顾客提供。
五是帮助顾客进行二次销售，只有帮助顾客有更好的销售，才能真正占有更大的市场。
六是为公司提供最新的市场信息，信息的及时反馈，有利于公司各种决策的确定。
七是与目标顾客建立长期伙伴关系，共存共赢共同发展是根本。
2．推销自己，不断追求成功
学会推销自己，创出良好的业绩，树立良好的职业风范，确立清晰的职业目标，从而不断地追求成功。
3．销售人员的整体素质构成
美国营销协会通过对大量的调查问卷进行总结，得出了销售人员的整体素质构成表，详见表5。
表5：销售人员的整体素质构成表
职业心态
（50%）
人的素质
（25%）
销售技巧
（15%）
产品知识
（10%）
理念
投入
需求
抗压能力
自我激励
个人愿望
热情
目标
自律
信心
创造力
同情心
自我改善
提问
倾听
沟通风格
心理水准
形体语言
敏感性洞察力
销售演讲
说服能力
结账
销售预测
销售服务
特点
用途
使用方法
产品销量
产品的优点
竞争知识
行业知识
这个表可以看出，考察销售人员时哪个是最重要的，职业心态占到了50%，所以有压力的人比没有压力的人更适合做销售。那么不具有专业能不能做业务呢？当然能，专业知识只占10%，而且非专业人士有时候还做得非常好，这样我们在选人和培养人时更知道从哪方面入手，也知道今后的努力方向是什么了。这张表对于销售人员和管理者同样非常重要。
二认识优秀销售员的品质
如何成为优秀的销售人员呢？
战胜自我 常言道，说着容易做着难。一点不假，战胜自己挺难受的。比如说信任考验中的“背摔游戏”，即使你相信不会有事的，但是人本能的自我保护意识，自觉不自觉地就不能完成规定的动作，所以战胜自己需要不断地去面对挑战。
具有坚定的信念 有信念的人才能无所畏惧，要时刻告诉自己：我有必定成功的方法；过去不等于未来；做事先做人；我已经准备好了等等，这也是成功人应具备的素质。
消除消极因素 消极的人往往缺乏目标又害怕失败；不脚踏实地，常埋怨与责怪；否定现实，做事常半途而废；对未来悲观又好高骛远。尤其是普通员工，很多消极因素在内部传播受影响很大，再对未来的预测方面缺乏信心，有的想干好，可能也干不好了。而许多优秀的员工会积极的考虑，从而消除不利的因素。
积极调查 优秀员工能消除破坏性批评；对自己负责；反复自我验证。尤其销售人员，工作性质比较自由，需要不断地自我调节。建议销售人员下市场带个本，每天睡觉前20分钟，养成做总结的习惯：今天干了什么，有什么得与失，时间安排合理与否，客户关系如何更好地维护等；明天计划做什么，没有做的第二天补上；参加培训时会议时间、地点、谁参加的，培训内容等，工作会在记录和整理中不断提高，如果坚持一年以上，无论是工作上还是素质上都会很有提高。
快乐地行动 知道原因去干比单纯干更重要。2005年流行的《致加西亚的信》告诉我们凡事要主动出击；而《没有任何借口》中西点军校所提倡的“执行力”、改掉拖延的习惯等等，这种快乐行动的素质有时会远远高于专业的素养。
具有成本意识 优秀员工知道如何更有效地工作，更能合理地利用各种资源。
六、认识销售过程中的5种小插曲
在日常销售工作中，有许多的说法，如：“销售是青春饭，老了怎么办？”、“做业务是为了赚钱，不赚钱就不干”等等，使我们对未来充满困惑，那么如何正确看待这些问题呢？
插曲一：销售是青春饭，老了怎么办？
这个问题是每个销售人员都要面临的问题，是对未来缺乏信心的表现。其实销售不仅仅是一份工作，带给我们更多的是生存能力的提升。
首先，销售是对人员综合素质要求很高的职位，适应了销售工作，则更容易适应其它工作。美国统计，500强企业的总经理，大概有72%左右都有过销售的经历，真正的CEO（企业总裁）大部分从事过销售和财务工作，而其它职业所占比例不到10%。这是因为销售对人的要求很高，不仅是技能和销售技巧方面，更是体现在人格魅力上，包括是否有人愿意与你合作，是否有追随者等。
其次，销售也是快速积累“知本”的最佳职业。销售工作和各种人打交道，需要不断学习各种知识，对知识的积累也是快速和实用的。目前世界上绝大部分企业总经理（或老板）以及80%以上的职业经理人都从事过销售并是成功的销售者。成功或不成功的销售对人的一生都将有重大影响。即使是刚毕业的去做市场没有做成功，那么这种经历同样对今后的发展影响是非常大的。因为经历本身就是一种财富。
当然如果总是在抱怨，不注重能力的积累，任何一种职业都会存在“老了怎么办的问题”。所以正确看待销售工作，不断强化自己的各种能力，有计划地做好职业规划，那么我们的空间会变得更加宽广。
插曲二：做业务就是为了赚钱，不赚钱就不干！
业务首先是一种职业形态，要符合社会行为规范准则，需要明白权力与义务是对等的，也就是说，要想赚到钱，就要先干，只有干了，才有赚钱的可能。有时即使是干了也不一定立即就赚到钱，因为赚钱只有2种手段：一种是正常方式，就是给公司带来效益中的收益；另一种是非正常方式，不择手段，但是很难长久，不可取。如果你给公司带来了超值的收益，公司的原因不让你赚钱，可以不干。而更多的时候是刚到公司几个月感觉不赚钱就不干了，这就有问题了。
其实工作本身带来2个方面的满足：生理上的和经济上的，详见表6。如果只盯准“钱”，就会只停留在低层次的需求上，很难获得自我实现的价值，所以单纯地为钱而工作是非常狭隘的。
表6：工作本身带来的2种满足
需要
直接满足
间 接 满 足
物质生理需要
生理上舒适、快乐、自信
用钱来满足物质需要
安全需要
精神上的安全感（同事之间的信任、对未来的信心等）
物质上的安全感（稳定的收入、各种福利）
社会需要
工作中的朋友、被团队所接纳、在公司里的归属感
维持某种社会地位所需要的金钱
尊重需要
职位、做出决定、被赏识、责任感、权力、成就
“受人尊敬”的生活所需要的金钱
自我实现需要
职业发展、能力提升、新的责任、有意义的工作、晋升前景
个人发展、享受生活所需要的金钱
插曲三：随时都可能遇到问题，因而产生“抱怨”
在工作过程中，每个人都会产生“抱怨”，关键是心态好不好。其实抱怨也分为2种，一种是积极的抱怨，一种是消极的抱怨。不同的方式会有不同的结果，详见表7。
表7：抱怨的种类
积极的抱怨
消极的抱怨
公司宣传资料准备不好
人际关系复杂
技术培训太少
薪酬太少，费用不够
部门配合不协调
市场不好
供货不及时
养殖不景气
产品单调等
别的公司好等
积极的抱怨更像是在为公司提建议或沟通，而消极的抱怨是在发牢骚或小道消息，就会影响到士气。所以说要正确区分和看待“抱怨”是解决问题的关键。
插曲四：遭遇被“挖”
从某个角度证，被“挖”本身是一件好事，意味着得到了别人的认可或尊重，还能极大地满足自尊并利于建立自信，同时也说明你有了一定的影响力。但销售员或技术员被“挖”时，有时不是在“挖”你，而是在“挖”你服务的客户。
非常积极“挖”人的公司有2种：刚成立的新公司或经营不景气的老公司。这时最好选择前者，因为可能会有更大的机会，但前6个月不太好赚钱，因为经营不景气的公司，虽然有实力，但有些东西根深蒂固，也很难改变。
同时还要注意公司是大量“挖”人和有选择的“挖”人，这和企业的发展规划有关，一定要好好地关注。
此外，还要理性地衡量自己，分析是什么优点吸引对方，是你？是市场？还是你的客户？如果只为你的客户资源而被“挖”，就要小心了。
插曲五：遭遇跳槽：跳槽的N个理由
几乎所有的私企或外企员工都有过跳槽的经历，有时换个环境，换个职位，也许会有更好的机会。跳槽本身是一种经历，带来的结果是阅历。跳槽本身不是坏事，但最怕的是有人跳槽是向火坑中跳。
跳槽有两种方式：主动跳槽和被动跳槽。主动跳槽是为了重换一种工作；想换一个环境；有更好的去处；有更理想的职业。而被动跳槽则是因为无法适应工作；无法适应环境；与上司的争论或不满；激动之下的非理性选择。
理想的跳槽要看是否能发挥自己的长处；是否能对自己的综合素质提高有所帮助；经济效益是否有保证地增加；是否能使心情愉悦；是否有更好的远景。如果回答是肯定的，那么可以“跳”，否则，就没有必要“跳”。
