三、认识企业对销售人才的评价
我们在选择企业时，该如何选择呢？到底什么是企业？企业对人才是如何评价的呢？
一什么是企业
企业是能使人发挥才能、创造效益、增长个人和社会财富的人的集合体。
企业首先说是个学习的场所，而不仅仅是赚钱的场所。
其次是个性、能力发挥的场所。有些人在企业中能做成事，而个人去创业时有时就做不成了，自己干做不好与企业提供的个性化的平台有关。简单地把企业看成是做销售的是非常偏面的，如果无生产、研发、组织管理、企划等做后盾，再好的销售能力一样做不好。所以从企业的角度上讲，销售是很小的一部分。
第三，企业是获得个人价值、地位、财富的场所。在大公司和大企业集团这一点就更明显，而小的个体户由于影响力小，这种价值、地位就会表现得相对弱些。
第四，企业还是交友的场所。可以结交到来自不同地区的员工，朋友圈子自然就很大。
第五，企业还是一个竞争的场所。岗位、职位间会有竞争，通过竞争可以激励大家共同进步，推动企业发展。
所以应站在不同的角度去理解企业。如果说企业是大海中的一条船，那么员工则是水手、企业老板就是船长。这个过程中，企业成就了员工，员工也在成就企业。有人说“为某某公司在赚钱”、“每天为老板卖命”等的说法，相对而言就有些片面了。
二企业对人才的评价
那么企业需要什么样的人，什么才是真正意义上的人才呢？
1．好人才的定义：本人定义为想赢不想输的人。
2．好人才的3个条件：
第一，从能力上讲，是否能胜任工作，当他离开时，能不能找到其他人可以代替？如果他走后好多人比他干得好，那就称不上是人才；第二，从态度上讲，是不是想在企业干？有多想来公司一起工作？这很重要，如果是人才，不愿意给企业干也没有用；第三，如果他到竞争对手那儿，公司会不会损失更大？
如果回答是肯定的，那他肯定是人才。
3．能力很强，但品格更重要
评价人才都是从绩效和能力上做，没有从人格上做评价的。这是因为人格标准没办法确定，也就没有办法进行评价。好员工的标准是通常是能创出绩效、遵守企业制度、能力强等，但人格也很重要。
只有好的品格才能使很强的能力表现的更好！品格不好，能力越强，对企业的损害越大。
4．必须衡量人才的商业价值
企业在用人上，合适的人才必须放在合适的岗位，才能发挥出最大的价值。既不能大“才”小用，也不能小“才”大用，否则既是对人才的不尊重，也是对人才的浪费。
5．企业不希望用每次都需要说服的人
不会适应环境的人，不会受到企业的重用，因为培养的成本太高。大部分情况下人是不能改变环境的，所以能适应环境很重要。
三企业对销售人员的激励模式
1．销售收入的构成
企 业对员工的激励很大一部分体现在销售收入上，通常的销售收入的构成详见表3：
表3：销售收入的构成
有 形
无 形
现在
工资、奖金、福利、提成、待遇（公司配备的办公条件、环境）
学习的机会、实践的机会、成功的经验、失败的教训——自己
风险、损失、打击、麻烦——公司
共享客户资源，建立个人品牌
将来
升迁、加薪、重奖、考察、股份、红利、权力收益、社会关系收益
社会角色/价值、
身价（猎头公司的目标/敢说不/选择的自由）、能力、商机、企业家
一般不成功的人主要看有形的部分，而真正要看的应是无形的东西。你是人才的话，猎头公司才能挖你，许多人太现实，有的总经理也太现实，没盯无形资产，没有注意到社会和责任的变化。那么即使跳槽后，也不会有发展。所以在选择企业时真正要看的是文化、看职业发展前景。
人们应聘时往往谈的是待遇，企业更看重的是你能卖多少货，能增加多少销量，有时候，企业的销售上不去，如果不改变工作流程和方法，即使有优秀的销售人员销售也很难有进展，所以最重要的也是企业内在的问题，处理好了上量也是很容易的事，否则请一个能干的职业经理人也不会马上有起色的。
这样分析的话，大部分人最终受益是在后面的无形资产部分。所以不仅要盯钱，更要注重无形资产的积累，意识要变过来，对个人未来的发展会有好处。
2．销售收入的依据
企业在招聘时，要考虑人才的教育背景（什么院校毕业的）、专业背景（学的什么专业、能有什么专长）、从业背景（在哪个企业干过）、企业背景（所从事的企业的情况）、荣誉（在工作中获得过什么奖励）、个人期望（对未来的打算）等。
在工作中企业都会提倡人才要有“忠诚、敬业、创新、合作”的精神，以及目标实现的情况等等都将作为销售收入的依据。
3．销售收入的激励模式
不同的企业有不同的收入依据，这与激励模式有关。详见表4。
表4：销售收入的激励模式
比例100%
名目
方式
其它形式
业绩50%
提成
季度
认可、器重、表扬、珍爱、考验、升迁
素质25%
奖金
不定期
福利、待遇、培养
资历25%
工资
月
双薪、加薪、送薪
四、认识销售人员的职业规划
一职业规划3部曲
成功的人不一定是规划出来的，但成功不等于是没有规划，成功的职业规划是建立在脚踏实地基础上的。这里介绍职业规划3部曲：
第1步：认准一条路，先站稳脚！也就是先能养活自己，常言道，口中有粮，心中不慌。然后才能再干其它的事情，否则很难往下干。主要标志是：先找一份工作，干出一点成绩，得到别人承认。做什么并不重要。
对个人来说：学到了知识，得到了锻炼，独立了自己，因为只有经济上独立才是真正意义上的独立。
第2步：再进步一点，上个台阶！得到人们认可后，你才会有更大的平台。主要标志是：有更高的职位，更多的收入，并伴随着更大的压力。通常是职位越高，压力越大，那么收入才能越高。
对个人来说：增加了阅历（无形资产），积累了资本（有形资产），扩大了圈子（人脉资源）。
第3步：瞅个机会，干成点事！有阅历、资本和人脉后，会在行业中有一定的影响力。主要标志是：有一点身份，有一点地位，也就有成就自己事业的可能了。
对个人来说：会受到尊重，别人对你会有更高的期望，也许会有真正的更大的挑战和机遇。
二销售人员的职业发展方向
在销售人员职业规划中，不外乎有4种发展方向：
一是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达到这一目标的销售人员为数很少。
二是横向发展转换到管理等其他岗位，大多时候业务员纵向和横向都没有发展，也是造成业务人员流动性大的原因。比如说，后勤部门有职务，提拔业务员或技术员去，而后勤要做接电话、报表等，工作烦琐，还要有严格的考勤，和以前经常在外面相比，感觉受约束，待不下去；而且后勤人员相对于业务或技术员挣钱少，所以一般转岗位后也不愿意干，也干不住。
三是独立发展自己创业，技术人员开门市，业务员开个小公司就属于这种类型。
四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训，而实际情况是，有的会说，不会做；有的会做，不会说；又能说，又能干的人很少。
三销售工作与兴趣的平衡与协调
销售工作与个人兴趣是有区别的，如果喜欢做销售是件好事，也容易出成绩；如果不喜欢做了就是坏事，做起来就会难一些，所以有时候需要不断平衡和协调。
销售工作是一种有挑战性的工作，要么不干，要干就要倾注热情全身心地投入去干才会有成绩。
四销售职业的特点
1．销售职业的特点
销售是无产者积累财富的最佳途径。销售职业有4大特点：
一是销售人员的独立性，就是说营销工作相对独立，自己规划的成分要多一些。
二是销售人员回报的直接性，任何人做任何部门，大都知道最多能挣多少钱，而销售人员的收入可以上不封顶；其次是销售人员当月就能拿走眼下的收入，而管理人员一般都要分到不同阶段拿。
三是销售人员的挑战性，营销工作并不是每个人都能做的工作，所以有些人做得很好，有些人做得非常无奈。
四是销售业绩的成就性，营销工作做得好，会名利双收，成绩和职位以及机会都会伴随而来，影响力也大。而且，销售向其它工作转换相对容易，而其它工作向销售工作转换的话就很难。
所以有句常说的话是：最能干的在做销售，最聪明的在做老板。
2．销售职业充满魅力的原因
销售工作充满挑战也充满了魅力，主要是因为收入不封顶；当成功做下一个客户，当下市场时卖出产品时，就如同成功地过了一座山，尽管付出艰辛，但会有成功的乐趣，使销售人员热爱和酷爱这项工作；和客户、竞争对手沟通的技巧要求高，全说真话不行，不说话也不行，全说假话更不行，话太多不行，话太少更不行，所以在处理上会不断提升自己，也很有乐趣；人生的目标更容易达成，因为无论学历高低都适合，尤其是家庭压力大的，只要努力，很容易实现人生的突破，这是其它职业所达不到的。
五2种销售人员
做销售员最终无非有2种结果，失败和成功。
失败的销售人员往往有如下的特征：紧盯顾客或公司的毛病；只盯着价格与优惠条件；随意夸大不利因素；只会花言巧语；交易后完事大吉，不管了，以为剩下的是技术人员的事，这是最可怕的行为，大约有30%的技术人员流失和业务人员的这种不负责行为有关。
通过分析，原因如下：缺乏职业生涯规划，没有长久规划；工作态度不佳，缺乏自我修炼；缺乏毅力与技能培训，缺乏创意；时间管理不当等。
而成功的销售人员会有如下的特征：善于聆听；注意力集中在顾客的需求与问题上；将心比心，帮助顾客；注重售后服务。
要成为成功销售人员的基本条件是：对工作充满热忱；积极进取；态度乐观；聪明睿智；尊重顾客。
