作为兽药销售人员，最关注的就是如何把客户服务好，使我们的销售业绩逐渐提升。笔者认为，兽药业务员面对的服务对象大致分为以下几大类：养殖集团，如诸城外贸、凤祥、温氏、德大等；代理商，包括各省、市、县、镇不同级的经销商；规模化养殖场，像一些养殖合作社、屠宰场、养殖小区等；畜牧局，各地区各级的兽医站、药械站。
销售人员面对不同类别、不同层次的客户，所处的业务环境也不尽相同，如何才能够游刃有余地操纵市场、达到客户满意度？笔者认为，销售人员面对不同的客户需求，其在做业务时的方法、侧重点也要有所差异，下面用5个关键词来总结销售员在业务工作中的关注点。
一、丰富的“阅历”
销售人员在开发养殖集团这一客户群体时，一定要有丰富的阅历、要见多识广，至少对整个行业的发展态势你要有自己的观点把脉，因为这些养殖集团的老总不是简单地做养殖、养好动物，他们是把发展养殖当成一份综合的、系统的发展体系来运行，他们的运营、管理都很到位，像目前有些养殖集团甚至实现了机械化、自动化养殖，并建立了生态、科学、安全的流程控制体系。
业务员向这样的客户推荐企业产品时，对个人综合能力的要求会比较高，业务员一定要有很强的社交能力、远见的思维，懂得投入产出比和抗风险能力的分析，能够为他们的发展提供参考方案。这就要求业务员平时要多学习、多积累，关注行业发展的同时扩展自己的社会阅历，不断丰富自己的社会经验。另外，要学会站在客户需求的角度去思考问题，为这些养殖集团的老总提出创新的思路。
二、广泛的“信息”
各级的代理经销商在兽药企业的销售渠道中是最广泛的，业务员在面对这类客户的需求时该从何下手呢？笔者认为，在销售过程中业务员要为他们提供足够的信息资源。
企业的经销商遍布全国各个地域、区域，目前很多经销商在选择合作厂家时都把能否提供及时、有效的市场信息作为评判标准，而且随着他们经营理念的逐步提高，这些客户开始跳出自我的小圈子去关注其他同行的信息。比如，同是这一区域的县级经销商，哪个经销商的信誉好？哪个做得销量大？谁与谁是竞争对手？如果首选的经销商不做了，第二个理想客户是谁？作为业务员，只有把这些信息都摸透了再做客户时心里才有底。这就要求我们的业务员在下市场、走访各级经销商时多留心、多观察、多搜集市场信息，争取把第一手的信息资源掌握在手里，以备客户需求之用。
三、吃苦耐劳的“精神”
当前伴随着养殖业向规模化、集约化方向的转变，一些诸如养殖小区、养殖合作社、一条龙式的屠宰场越来越多，而且这些客户也开始越过各级渠道寻求与厂家合作，但这些养殖场基本上都是在很偏僻的地区，业务员要面对的环境、设施会比较恶劣。笔者认为，在开发这类客户时，只要业务员坚持吃苦耐劳的精神，能刻苦地走下去，深入到养殖一线，其做成功的几率还是非常大的。
除此之外，业务员还要具备一定的技术服务与引领能力，尤其是这些具有一定规模的养殖场，业务员要引领他们认识到预防保健措施比疾病治疗更为重要，转变他们的养殖观念。
四、良好的“沟通能力”
中国是个农业大国，国家对养殖业发展越来越重视，而且在各方面政策上大力扶持养殖业，而各个地区的畜牧局，可以说是当地养殖业的顶端，国家政策的实施离不开这些部门的支持。笔者认为，兽药企业在各地区开发市场客户时，要多与这些畜牧局、兽医站交流、沟通，通过与他们建立良好的人脉关系，对业务员的销售工作也是个推动。
五、积极的“心态”
面对现在兽药市场供过于求的现状，各企业间的竞争越来越激烈，而且不同客户的需求也不尽相同，比如有的客户要求厂家提供过硬的技术人员服务，有的要求产品的相对返点要高等等。业务员面对这些纷繁复杂的环境，一定要具备良好的心态，以积极乐观的态度应对不同层次的客户需求。
总之，业务员在销售过程中，掌握好“阅历、信息、刻苦（吃苦耐劳）、沟通、心态”这5大关键词，并积极去实践，把这些关键词应用到我们的业务工作中去。
